Вопрос 4. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов

Оперативно-коммерческая работа по изучению внешнеторговых фирм должна включать:

1. предварительный cбop данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки;

2. текущее наблюдение за деятельностью фирм, с которыми заключены контракты;

3. выявление и изучение новых возможных контрагентов по экспорту и импорту;

4. систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков;

5. наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих веду­щую роль на отдельных товарных рынках.

Изучение фирм, работающих на определенном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определен­ном порядке.

Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему.

Информация о фирме собира­ется в досье на фирму.

Материалы для досье делятся на две группы:

1. общая характеристика фирмы (род деятельности, номенклатура производства и торговли, размеры производства, и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара);

2. специальные аспекты (кредитоспособность, финансовое положе­ния, загрузка заказами, заинтересованности в получении заказов от иностранных контрагентов, взаимоотношения с дру­гими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы).

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полу­ченные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также в процессе коммерческих переговоров.

Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специаль­но сотрудниками внешнеторговой организации. Они обязательны для заполнения и включают:

1. карту фирмы — базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме;

2. сведения о переговорах с фирмой;

3. сведения о деловых отношениях.

1. Карта фирмы содержит разделы, характеризующие различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

• страна, почтовый адрес, телефон, факс;

• год основания;

• предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

• производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам);

• данные, характеризующие финансовое положение;

• филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картель­ные, финансовые, персональные и т.д.);

• важнейшие конкуренты;

• владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с вашими организациями;

• оборот, в том числе по разным рынкам;

• отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

Если есть время - содержание разделов Карты фирмы

В разделе досье по производственным мощностям указываются объ­ем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования.

По торговому обороту собирается информация о количестве имею­щихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов и объеме годо­вых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и им­порте соответствующих товаров.

Сведения о финансовом положении фирмы отражают по годам объемы капитала, обороты, прибыль или убытки, а также другие данные, характеризующие финан­совое положение фирмы.

В разделе о связях фирмы, перечисляются филиа­лы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капиталами или имеет с ними какие-либо другие связи, указывается раз­мер участия или характер связи.

В блоке по конкурентам фирмы указывают название конкурента, страну и наименование конкурентного товара.

В сведениях о владельцах, руководителях фирмы приводятся наиме­нования юридических лиц и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько вла­дельцев, указывают долю участия каждого из них в капитале фирмы. Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владею­щих большим числом акций, указываются фамилии руководителей фир­мы и работников с указанием сведений о деловых качествах.

2. Сведения о переговорах с фирмой собирают после завершения перего­воров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

• предмет переговоров;

• результат переговоров;

• характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных), степень владения коммерческими и техническими вопросами;

• поведение фирмы во время переговоров;

• деловые отношения с другими российскими организациями.

3. Сведения о деловых отношениях. В отличие от сведений о переговорах, которые составляются после каждого раунда переговоров, све­дения о деловых отношениях составляются один раз год и отражают опыт работы с фирмой в течение года.

К ним относятся сведения:

• о вы­полнении фирмой условий контрактов,

• о ее заинтересованности в работе с данным рынком,

• о деловых качествах фирмы и ее представителей, про­явившихся в процессе выполнения контрактов.