21. Анализ потребности и цикличный прозвон

Цикличный прозвон.

Цели и методика цикличного прозвона полностью разобраны в книге «Телефонные переговоры», поэтому здесь нет смысла повторять уже описанное. Тем более что, большинство из вас читали это учебное пособие и слушали аудиофайлы.

Анализ потребности.

Естественно, что результаты встречи-знакомства следует проанализировать. Для этого составьте отчет о встрече. В системе Агентон следует завести нового «Клиента» и внести интерпретацию ответов в «Анкету клиента». Полученные результаты можно расшифровать. Как диагностировать потребность, мы подробно разбираем в курсе «PRОвокатор. Мы$ли».

22. Встреча-презентация

Порядок проведения встречи также описан в курсе «РКОвокатор. Мы$ли», поэтому мы будем говорить только о ключевых деталях переговорного процесса.

До встречи с клиентом у вас должен быть составлен «персональный проект плана сделки». Вы уже достаточно с ним пообщались, поэтому на 70 % представляете, что предстоит сделать. Решите сколько будет стоить ваше время на решение этой задачи.

План сделки + просчитанная стоимость = идеальное коммерческое предложение.

Во время встречи презентации нам надо будет рассказать о проекте сделки и окончательно донести до клиента:

— чем ему будет выгодно сотрудничество с агентом;

— почему он должен выбрать именно вас как своего агента;

— почему ему нужно подписать с вами договор.

Строим диалог таким образом, что клиент сам будет отвечать на эти вопросы.

Начните с обсуждения проекта сделки, которую вы хотите предложить клиенту. Важно отметить, если клиент пришел в офис с новыми участниками сделки (члены семьи, родственники), то все послания нужно адресовать «новым участникам». Следует четко пояснить им с чего началось все общение.

— У меня на вашу квартиру есть покупатели.

— А откуда они у вас появились?

— Они обращались по другой квартире, которую я продаю.

Смотрите, не стоит говорить клиенту фразы:

— Я выставлю вашу квартиру в рекламу.

Он это сам может сделать. Его интересует, есть ли в у вас готовое решение.

Поэтому поясните, что вы уже понимаете как привести покупателя на квартиру, а лучше покажите готовый список контактов. Это возможно сделать, если вы работаете в одной локации.

Как только вы изложили свое видение и проект сделки. Переходите к вопросам, которые, собственно говоря, обдумывает ваш клиент. Все это время он конечно делал вид, что слушал вас, но голове у него крутится один вопрос:

«Почему я здесь? И зачем мне вообще этот агент?»

Задайте этот вопрос сами:

«Я уверен, вы думаете зачем вам для решения это задачи агент?»

Гарантируем клиент кивнет в ответ головой.

Что надо говорить:

Существует проверенная годами статистика, это мировой опыт: собственники, продавая самостоятельно, в итоге продают объект в среднем на 5 % дешевле, чем бы это сделал эксперт. Это не значит, что я продам объект дороже, чем его способны купить покупатели, это значит, что уверен, что могу это сделать выгоднее, чем сделаете это вы. Я смогу продать ваш объект по хорошей цене. Для этого у меня есть набор инструментов, которые позволяют продать мне квартиру дороже, чем вы сделаете это самостоятельно:

— Я знаю как с помощью рекламных объявлений увеличить объем интересантов, более того, я даже знаю как продать ваш объект не выставляя его в рекламу.

— Задача агента не показать ваш объект, а продать интересанту. Что значит продать интересанту? Это значит найти в объекте положительные качества, которые четко удовлетворяют потребность именно этого интересанта.

— Одна из важных составляющих в моей работе, работа с соседями, согласитесь вам будет неловко самому пройтись по соседям и предложить им рассмотреть вашу квартиру для себя или своих знакомых, между тем статистика показывает, что и тут можно найти покупателя.

— Важной частью работ будет проведение торгов, чтобы отстоять нужную нам с вами стоимость, у меня есть разные стратегии проведения торгов. В том числе можно провести аукционную продажу вашего объекта.

Если у клиента альтернативная сделка, расскажите ему как вы будете проводить поиск альтернативной квартиры. Если это покупатель, то для него данное сообщение тоже будет актуально.

Для покупки квартиры по выгодной цене я:

— Проведу сравнительный маркетинговый анализ предложения.

— Выясню какие объекты застоялись на рынке, а следовательно, можно будет в процессе торгов снизить их стоимость.

— Важно будет проговорить с каждым собственником объекта и проанализировать их планы по сделке. Статистика показывает, что 60 % объектов, выставленных в рекламу не выйдут на сделку в ближайший год. Почему? Потому что их собственники не готовы к продаже. Моя задача выявить потребность и мотивировать их к выгодной для вас сделке.

— Зная мотивацию, я смогу убедить собственников продать квартиру по хорошей цене.

Дважды в речи агента вы прочитали слово «хорошая цена». Это одна из ловушек. Для собственника «хорошая цена» — продать дорого. Для покупателя — купить дешево. Всем нравится словосочетание «хорошая цена».

После этого вопроса, следует задать клиенту следующий вопрос:

«Вам наверное интересно сколько стоит моя работа?

Я проанализировал подробно, сколько времени у меня уйдет на решение вашей задачи. Оценил примерно время экспозиции вашего объекта на рынке, оценил объем моих действий по поиску покупателя. Также я понимаю, что ваша цель — это покупка нового жилья. И понимаю, как оптимально и по хорошей цене купить объект. Но на подбор и проведение торгов нужно время. Поэтому моя работа стоит________ Важно отметить, что БОНУСОМ в эту стоимость включена работа юриста по сопровождению сделки, я все оплачу из своего гонорара».

Только что вы снова поймали клиента в ловушку. Вы рассказали ему много о том, что проделаете и «подарили» бесплатно сопровождение юриста. Вы продали СВОЕ время и время юриста вашей компании. Вы не оправдывали свои комиссионные, а назвали стоимость РЕШЕНИЯ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА.

Теперь наступает самая важная часть — предстоит работать с сомнениями и возражениями.