17. Аналитика — инструмент завоевания доверия клиента

Один из самых действенных инструментов для агента — аналитика.

Старое и классическое «я двадцать лет на рынке и знаю, что говорю» оставьте для особо впечатлительных старушек.

Современный клиент имеет не меньший доступ к информации, чем вы. Однако знает ли клиент как правильно не «оценить объект», а оценить перспективы «найти покупателя».

Аналитика рынка должна включать в себя не абстрактные цифры типа «средняя стоимость метра», а вполне конкретную оценку конъюнктуры объектов похожих на объект собственника.

Агенту лень готовить красивые и качественные аналитические отчеты, он не хочет утруждать себя. Между тем, как мы уже говорили выше, агенту важно ссылаться на признанные источники и на общую рыночную ситуацию.

Смотрите диалог:

— Что вы пихаете мне свой отчет?! Вы хотите мне сказать, что я не продам квартиру за 5,5 миллионов?!

— Ни в коем случае, я уверен, что через некоторое время сложится рыночная ситуация и вы продадите свой объект. Но сейчас на рынке вместе с вами продаются 49 квартир. «Ценовой разброс» предложений от 5 до 5,4 миллионов. Поставьте себя на место покупателя, перед вами база в которой есть 49 объектов от 5 до 5,4 миллионов. Вы сразу пойдете смотреть объект за 5,5 миллионов?

— Ну, не знаю, что тут сказать.

— Мой отчет показывает, как складывается ситуация на рынке в настоящий момент. Рынок и цену формируют тысячи людей. Ни один человек не в состоянии изменить настроение людей. Поэтому я ни в коем случае не говорю, что вы не продадите. Я говорю о том, что в настоящий момент на рынке не та ситуация, которая интересна вам.

Что сообщил агент? Он пояснил общую рыночную ситуацию, что рынок формирует «толпа», что он не виноват в том, что в данный момент цена такая, какая она есть.

Готовьте аналитический отчет всегда, когда идете на первую встречу с собственником. Это отличный повод обсудить цену объекта и планы собственника. Почему планы? Потому что, как только вы говорите собственнику, что объект будет продаваться «долго», поймете насколько готов собственник к сделке.Смысл подписывать договор, если собственник и не планирует продавать объект в ближайшие полгода?

18. Эксклюзивный договор — не цель, цель — доверительные отношения

Многие агенты не понимают, что договорные отношения накладывают определенные обязательства на каждую сторону. Поставьте себя на место клиента. Хотели бы вы взять на себя обязательства, когда другая сторона не особо гарантирует результат.

Более того, слово ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ воспринимается как ограничение свобод: клиент полагает (часто справедливо), что после подписания договора он попадает в «кабальные» для себя условия, где агент больше не будет предпринимать инициативу, лишь выставив объект в рекламные источники с минимальным бюджетом. Другими словами, по мнению клиента эксклюзивный договор «демотивирует» агента.

Поэтому спешное желание агента получить «эксклюзивный договор» вместо установления контакта с клиентом и доверительных отношений приводит лишь к отрицательному результату: клиент может даже поставить подпись под договором, но доверять агенту не станет.