3. Pojęcie toposu I rodzaje toposów

• uniwersalne – mają najszersze znaczenie (np. mur),

• kulturowe – (np. krzyż),

• narodowe – (np.: okrągły stół),

• środowiskowe,

• osobiste (rodzinne i in.),

Dzielą się na:

1. przysłowia – są powszechne, powtarzalne, obiegowe,

2. skrzydlate słowa – przenoszą się swobodnie od jednego nadawcy do odbiorców, którzy stają się kolejnymi nadawcami; zjawisko cytatopodobne; (np.: Balcerowicz musi odejść, Grupa trzymająca władzę, Moherowe berety, Wykształciuchy),

3. cytaty, (Hertz),

4. aforyzmy – maksymy, sentencje, złote myśli – magazyny toposów; używane jako ozdobnik lub argument; formy dydaktyczne i perswazyjne; pointa często jest aforyzmem; to gatunek perswazyjny; aforyzmy często posługują się:

• paradoksem (np. Pieniądze są po to, by ich nie mieć),

• porównaniem,

• antytezą,

• polemiką,

• grą słów,

• apostrofą,

• stopniowaniem,

• stylizacją (np. modlitewną, na język naukowy i in.),

• niedomówieniem,

• neologizmem,

• triadą,

• humorem,

Toposy (gr. źródło, magazyn pomysłów)- kojarzą się z powtarzalnością twórczo wykorzystywaną, są punktem wyjścia, oznacza zmienność w niezmienności, zbory ujęć, które wciąż się aktualizuje, powstały w starożytności, gdy nie znano pojęcia oryginalności. Ideę oryginalności stworzono dopiero pod koniec XIX w., w duchu romantyzmu, który kładł nacisk na indywidualizm.

Funkcje toposów:

- argumentacyjna; przytoczenie toposu jest argumentem

- ornamentacyjna; ozdobna

Topika – zbiór toposów, jest świadectwem kultury

Toposy retoryczne a literackie:

- toposy literackie są bardziej nieokreślone, zmienne

Toposy Arystoteles: toposy – miejsca w wyobraźni, w których szuka się inspiracji do mów.

Topika internetowa – nowe fabuły/bohaterowie

13) Progymnasmata

Są to ćwiczenia retoryczne, które mają na celu przygotowanie wypowiedzi.

- sztuka porównywania

- pochwały

- opis

- chreja

- opowiadanie

- dialogi

14) Perswazja I środki perswazyjne, argumentacja

Perswazja ( z łac. persuasio ) nie jest nauką, lecz techniką interakcji. Najprościej to sztuka przekonywania, przez przytoczenie odpowiednich argumentów. To istota retoryki, mająca związek nie tylko z przekonywaniem, ale i z zaciekawieniem. Słuchacz ma wolną wole.

Może być używana jako metoda rozwiązywania konfliktów. Mówimy wtedy o perswazji pobudzającej (agitacji) która ma na celu zjednoczyć zwolenników dla jakiejś sprawy. Jest to działanie krótkotrwałe, jednorazowe, pobudzające emocje.

Wyróżniamy także perswazje przekonującą (najbardziej czysty rodzaj perswazji) mającą dowieść słuszności lub prawdziwości czegoś. Nadawca pokazuję sprawę z różnych punktów widzenia i sugeruje najlepszy jego zdaniem, jednak to do odbiorcy należy ostateczny wybór. Oraz perswazje nakłaniającą (propagandę) polegającą na nakłanianiu do czegoś, pozyskaniu jak największej liczby zwolenników dla jakiejś idei czy doktryny. Jest to działanie długotrwałe. Nieświadomy odbiorca.

(Tam gdzie zaczyna się przymus to manipulacja)

(Czysta perswazja - kiedy nadawca ma czyste intencje)

Jest 7 etapów pełnej perswazji:

1. Zauważenie

2. Zainteresowanie

3. Wysłuchanie/przeczytanie

4. Zrozumienie treści

5. Akceptacja treści

6. Zapamiętanie treści

7. Zachowywanie się zgodnie z intencjami nadawcy

Perswazja odwołuje się do intelektu, woli i uczuć odbiorcy.

Obszary postawy człowieka na które działamy perswazyjnie:

1. Logos –rozum świata. Perswazja ukierunkowana na intelekt. Wartościowanie intelektualne. Celem jest nauczenie czegoś odbiorcę (myślenia, wnioskowania, pracy rozumem) Styl mowy niski, zwyczajny, nie wyszukany, dydaktyczny

2. Ethos – sfera woli, sfera wolitywna. Wartościowanie etyczne, nacisk na wartości etyczne. Celem jest skłonienie odbiorcy do określonego działania. Stylistyka – wysoki, wyszukany, szczególnie ozdobny, niecodzienny

3. Pathos – sfera emocji. Wartościowanie emocjonalne. Celem jest pobudzenie emocjonalne odbiorcy. Bardziej skuteczne są emocje pozytywne. Skuteczny jest też lęk i strach – ale na krótką metę.

To odpowiednio perswazja przekonująca, pobudzająca, nakłaniająca. (?)

Relacja NADAWCA – ODBIORCA:

1. N = O. Deliberacja – nadawca i odbiorca na tym samym poziomie.

2. N > O. Rodzaj osądzający – pozycja nadrzędności nadawcy na odbiorcą.

3. N < O. Rodzaj demonstratywno-pochwalny – nadawca podporządkowany chwalonemu odbiorcy.

Formy perswazji:

1. Monolog

2. Dialog (dialektyka)

3. Propaganda (polityka)

4. Reklama (marketing)

Aby perswazja była skuteczna należy:

1. Skierować ją do określonego adresata. Poznać jego środowisko.

2. Wyselekcjonować informacje.

3. Wyselekcjonować środki językowe.

4. Zbudować wiarygodność.

5. Posługiwać się językiem motywującym do działania.

6. Stosować umotywowaną argumentacje.

Językowe środki perswazyjne:

1. Tryb rozkazujący. Rozkazy mają największą siłę perswazyjną kiedy wiemy, że w przypadku ich niewykonania czekają nas sankcje.

2. Zdania wykrzyknikowe narzucają swoją wolę odbiorcy. Mają mobilizować odbiorcę.

3. Użycie pierwszej osoby l mn. My i Wy. Inkluzywne. Jeśli będzie nadużywane to nie będzie miało siły perswazyjnej. „Nasz”.

4. Powtarzane tej samej treści innymi słowami. Utrwalają treść. Powtarzanie słów. Kumulacja synonimów.

5. Używanie „godzi się”, „należy” itp. Zdania powinnościowe, eliminują wątpliwości.

6. Pytanie retoryczne – pytanie, chwila ciszy dla odbiorcy i odpowiedź pada przez pytającego, lub pytanie na które odpowiedź jest oczywista. Koncentracja uwagi słuchaczy na sprawę o którą pytam.

7. Prośby. Dobrze jest ją połączyć z pewną ofertą którą sami składamy. Trzeba dać odbiorcom do zrozumienia że my już coś daliśmy. To daje większą szansę że odbiorca prośbę spełni. Wrażenie że odbiorca ma władze.

8. Przysłówki i przymiotniki wartościujące.

9. Zwroty grzecznościowe, szacunek dla odbiorcy.

10. Wypowiedzenia „żeby”, „oby”.

11. Amplifikacja (powiększenie) – mnożenie sposobów ujęcia jakiegoś tematu.

12. Wyznania osobiste. Czasem może przynieść korzyść, czasem szkodę. Częściej przez kobiety.

13. Metaforyka.

14. Apostrofa – podniosły styl.

Sokrates: Przekonuj i daj się przekonywać

Argumentacja. Dziedzina inwencji. W retoryce orężem jest mowa, mówca musi umieć formułować argumenty i kontrargumentować. Powinien wiedzieć do jakich przekonań odbiorcy należy się odwołać aby jego dowodzenie było skuteczne. Celem argumentacji nie jest wyprowadzenie określonych konsekwencji z pewnych przesłanek, lecz wywołanie lub wzmocnienie poparcia audytorium dla tez przedstawianych odbiorcy.

Celność argumentu zależy od trafnie wybranej bazy wyjściowej. Nie przekona się przecież ateisty, powołując się na prawdy wiary. Należy opierać się na autorytetach ważnych dla odbiorcy. (Należy więc wcześniej poznać swoich odbiorców)

W argumentacji retorycznej istotny jest porządek przedstawiania argumentów. Przyjmuje się, że istnieją następujące porządki dowodzenia:

1. Porządek wzrastający – przedstawienie argumentów od najsłabszych do najmocniejszych.

2. Porządek opadający – przedstawienie argumentów od najmocniejszych do najsłabszych.

3. Porządek liniowy – przedstawienie kilku wybranych mocnych argumentów z pominięciem tych, które są mniej ważne czy dobrze już odbiorcą znane.

4. Porządek nestoriański – zaczynamy i kończymy argumentami mocnymi, w środku umieszczamy te mniej nośne perswazyjnie. (homerycki ?)

Każda argumentacja musi być przygotowana po uprzedniej selekcji faktów, opinii, wyboru stylu ich opisywania. Należy formułować argumenty tak, aby były pozbawione wieloznaczności. Każde uchybienie w tej kwestii może być wykorzystane w argumentacji przeciwnika.

Słabszą siłę perswazyjną mają argumenty banalne, wielokrotnie powtarzane i dobrze znane audytorium. Lepiej posługiwać się argumentami świeżymi lub oryginalnymi.

Wyselekcjonowane i uporządkowane argumenty wymagają właściwego wyrażenia w słowach. Mają być poprawne logicznie, poruszać emocje odbiorcy i zadowalać jego gusta estetyczne (docere, movere, delectare).

Mówca dysponuje dwoma sposobami dowodzenia:

Dedukcja – rozumowanie prowadzone od ogółu do szczegółu.

Indukcja – rozumowanie prowadzone od szczegółu do ogółu.

Zasady argumentowania:

• Należy uwzględniać audytorium.

• Należy utrzymywać kontakt z rozmówcą.

• Należy mieć zawsze świadomość celu dlaczego mówimy.

• Należy unikać chaosu argumentacyjnego. Musi być kolejność przewidziana wcześniej.

• Posługiwanie się konkretami.

• Posługiwanie się obrazowaniem.

• Należy mówić zrozumiale.

• Należy mówić o korzyściach dla słuchaczy jeśli się z nami zgodzą.

• Odwoływanie się do wartości uznawanych powszechnie za moralne.

• Odwoływanie się do pragnienia zysku materialnego, sukcesów jakie chcą osiągnąć nasi słuchacze, prestiżu, lęku.

• Warto lansować swoje stanowisko.

• Wiedza o tym kto jest podatny na perswazję. (niska samoocena, niska inteligencja, niepewność siebie

Negocjacje – dyskurs perswazyjny, gra komunikacyjna. Muszą być dwie strony.

Taktyki i zasady:

1. Komplementacja

2. Autoreklama

3. Wizualizacja przekazu

4. Umiejętność argumentacji

Negocjacje i sztuka prezentacji jako dyskurs perswazyjny.

Negocjacji nie należy traktować ani jako formy współpracy, ani tym bardziej jako bezpośredniego starcia. Uważane są one za połączenie kooperacji, czyli nastawienia na współdziałanie z asertywnością, która najogólniej rozumiana jest jako umiejętność stanowczego mówienia "nie". Do każdych negocjacji należy się wcześniej odpowiednio przygotować. W tym celu powinno się przede wszystkim zebrać i przeanalizować wszystkie cele, jakie mają być wynikiem tych negocjacji.

Podstawowy podział negocjacji obejmuje:

• Negocjacje twarde - charakteryzują się stawianiem drugiej stronie zdecydowanych I konkretnych wymagań; partner w egocjacjach twardych traktowany jest jako przeciwnik. Specyficzne dla tego rodzaju negocjacji jest wywieranie presji na kontrnegocjatorze oraz zdecydowane unikanie wszelkich kompromisów

• Negocjacje miękkie - charakteryzują się częstym stosowaniem uników I znaczną uległością przynajmniej jednego negocjatora. Specyficzne jest dla nich poszukiwanie polubownego rozwiązania, nawet za cenę ewentualnych strat

• własnych I nie osiągnięcia zamierzonego celu

Można wyróżnić pięć podstawowych stylów prowadzenia negocjacji:

• kompromis

• dominacja

• dostosowanie się

• unikanie

• negocjacje interatywne