1.3 Сущность предлагаемого проекта

В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции.

При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые эта продукция несет потенциальным покупа­телям, а не на технических подробностях. Детальная информация о технологическом процессе будет дана в разделе 5.

Очень важно подчеркнуть уникальность или отличительные особеннос­ти продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо подчеркнуть возможность совершенствования данной продукции.

В этом же разделе следует описать имеющиеся патенты или авторские права на изобретение или привести другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на рынок. Такими причинами могут быть, например, эксклюзивные права на распространение или торговые марки.

1.4 Анализ рынка, план маркетинга

Рынок и маркетинг являются решающими факторами успеха проекта. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Поэтому этот раздел является наиболее трудным для написания, так как нужно определить тот сегмент рынка, который будет для предприятия главным. Как правило, новые предпри­ятия могут успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка. Выбор такого сегмента может зависеть и от остроты конкурентной борьбы, которая для одного типа продукции может быть слабее, для другого — сильнее.

После определения конкурентного сегмента рынка приводится описание структуры клиентуры (покупателей) внутри этого сегмента.

Очень важно определить непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить потенциальную долю рынка каждого конкурента. Необходимо показать, что продукция организуемого вами предприятия может конкурировать с точки зрения качества, цены, распространения, рекламы и других показа­телей.

Желательно придерживаться следующей структуры раздела:

1) описание требований потребителей к продукции (услуге) и возможности компании удовлетворить эти требования

2) описание рынка сбыта продукции (услуги)

- характеристика потребителей (географические особенности, отрасль, возраст, пол, социальный статус

- общее состояние (размер рынка в денежном выражении);

- внешние рынки сбыта;

- спрос и предложение и степень удовлетворенности рынка;

- динамика и анализ цен за последние пять лет;

3) описание конкуренции (сводится в таблицу 5)

- определение конкурентов;

- анализ их сильных и слабых сторон;

- описание продукции конкурентов;

- ценовая политика конкурентов;

- анализ возможностей конкурентов и прогнозирование объемов продаж;

- сравнительный анализ продукции с продукцией конкурентов;

- возможная реакция конкурентов на деятельность проекта (компании) – например, как они будут вносить изменения в свои цены, систему скидок, премирование, сети сбыта, т.п.

Таблица 5 - Основные конкуренты и их удельный вес на рынке

Название фирмы	Стоимость 1 единицы выпускаемой продукции	Производственная мощность в год	Объемы производства и реализации продукции (услуг) в год	Доля на рынке в %	Характеристика (опыт работы на рынке)	Адрес, телефон

4) прогноз развития рынка

- анализ и прогноз спроса и предложения;

- прогноз развития внутренних и внешних рынков сбыта (экспортный потенциал продукции и его динамика роста, импорт аналогичной продукции и его динамика роста);

- основные социально-экономические факторы, влияющие на развитие рынка в ближайшие годы;

- прогнозные оценки уровня цен на продукцию или на оказываемые услуги (до 10 лет).

5) ценообразование и ценовая политика

- ценовая политика;

- чувствительность цен на влияние отдельных факторов

Таблица 6 - Определение цены на продукцию (услугу) и сравнительный анализ с ценой продукции конкурентов

№	Наименование продукции или услуги	Цена предприятия	Конкурент А (цена продукции)	Конкурент В (цена продукции)	Конкурент С (цена продукции)

6) маркетинговая стратегия, организация продаж

- описание поставки товара от места производства к месту продажи или потребления:

- упаковку, складирование на месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, послепродажное обслуживание;

- требование к упаковке и маркировке;

- описание канала сбыта продукции (услуги) — магазин розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, разъездная служба (агенты, коммивояжеры) и др;

- состав маркетингового отдела и квалифицированность персонала;

- состав клиентуры, объемы потребления и способ оплаты;

- стратегия привлечения потребителей и методы стимулирования продаж.

7) прогноз объемов реализации/продаж

- прогноз объемов продаж с учетом возможностей и производственной мощности (таблица 7)

- объем продаж (от 5 до 10 лет в зависимости от прогнозного периода).

Таблица 7 - Прогноз объемов продаж

№	Наименование выпускаемой продукции или услуги	Показатель	1 год	2 год	…	10 год	Итого в тыс. рублей
1		Цена продукции
		Объем реализации
2		Цена продукции
		Объем реализации
Итого, тыс. рублей

Таким образом, в этом разделе делается маркетинговая расстановка (обеспечение кон­курентоспособности продукции) и указываются основные характеристики продукции (работ или услуг) в сравнении с конкурирующими. Рассматриваются такие вопросы, как цены, ценовая политика, торговая политика, каналы сбыта, реклама и продвижение продукции на рынке, политика поддержки продукции, проявление интереса со стороны вероятных поку­пателей, прогноз новой продукции.