24. Подготовка к переговорам.

Тщательная подготовка к переговорам — это залог их успешного проведения. Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Вне зависимости от темы предстоящих переговоров в ходе их подготовки стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера.

-Выбор места и времени встречи.

- Определение повестки дня — Повестка дня выступает инструментом для регулирования хода переговоров (определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов).

- Формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо решить такие вопросы, как: кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Содержательный аспект включает:

1. анализ проблемы и интересов сторон;

2. оценка возможных альтернатив переговорному соглашению;

3. определение переговорной позиции; Чаще всего участники переговоров подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения, взгляд на проблему

4. разработка различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений

5. Содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений, пред полагаемых итоговых документов).

25. Процесс ведения переговоров.

Рассматривая процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечают, что они в зависимости от поставленных их участниками задач могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность. В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах переговоров:

1. Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников.

2. Их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений и обоснований);

3. Согласование позиций и выработка договоренностей.

  Прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, им необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Не нужно торопиться сразу решить проблему на переговорах. Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, практически всегда какие-то вопросы остаются не совсем ясными.   Больное значение на первом этапе имеет выработка общего языка с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами стороны понимают одинаковые понятия.   Второй этап - этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру. В целом, если стороны стремятся выйти на решение проблемы путем переговоров, основным результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Тем самым переговоры вступают в третий этап - согласование позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под этим может пониматься и какая-то компромиссная концепция (вариант решения) проблемы, и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предлагаемый итоговый документ.   Надо заметить, что данный этап может проходить в две фазы - согласование позиций общей формулы, согласование деталей. Под выработкой общей формулы подразумевается определение рамок соглашения, а под детализацией - редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа.     Использование способа подачи позиций на конкретном этапе будет представлять собой тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов.