19. Приемы стимулирования торговых посредников

Задачи

1. Повысить заинтересованность посредников в активном сбыте товаров предприятия

2. Увеличить объемы сбыта в опр.месте в заданное время

3. Сгладить временные колебания поступления заказов и оплаты за них

4. Поощрять заказы максимума по объему партий товаров

1й прием- скидка с цены

1. Скидка за объем

2. Скидка за качество (за работу по приспособлению товара к требованиям рынка)

3. Зачеты за стимулирование сбыта, за участие в коммун.программах

4. Сервисные скидки

2й прием- товарный кредит

3й прием- гарантия возврата товара

4й прием- предоставление предприятиям различной торговли бесплатных фирменных рекламных материалов торгового инвентаря, оборудования и тд

5й прием- предоставление оговор.товара бесплатно при условии закупки большой партии в опр.промежуток

6й прием- дополн.суммы различным торговцам за организацию экспозиций товара в местах продажи во время рекламной компании

7й прием – формальный и неформальный обмен опытом (семинары, конкурсы)

20. Приемы стимулирования собственного торгового персонала

Задачи

1. Увеличить объем продаж

2. Достойно поощрить сотрудников занимающихся сбытом

3. Распространить их опыт

В основе стимулирования сотрудников чаще всего лежит принцип по которому устанавливается прямая зависимость между размером и оплатой и объем реализованной продукции. Комиссионное вознаграждение может устанавливаться в виде

1. фиксированной денежной сумы за каждую проданную единицу

2. фиксированного %

3. фиксированного % от маржи

4. по факту поступления платежа на счет продаж организации в виде фиксированного % от объема

5. в виде фиксированного % от базовой зп при выполнении плана\реализации

Кроме того исполняя премии

Стимулирование на разы

Стимулирование сбыта эффективно только тогда когда его применение увязывается с ЖЦТ. Наиболее эффективным непродолжительным стимулированием на этапе внедрения сбыта товара препятствует

1. торговый персонал не может сразу стать приверженным товару и не охотно идет на риск. Поэтому наблюдается тенденция представления товара в последнюю очередь. Необходимо заинтересовать торговую организацию и предусмотреть специальные мероприятия по стимулированию сбыта

2. потребитель сдержан при покупке нового товара. Семплинг скидки с цены облегчат потребительское знакомство с товаром. На этапе роста товар становится известным и увеличивается число покупателей

Предпочтение обычно отдается рекламе для выборочного воздействия использования стимулирования сбыта. На этапе зрелости товар хорошо известен имеет постоянных покупателей. Для оживления интереса к товару используются разные поводы: праздники разработка новой упаковки и тд. На этапе спада стимулирование прекращают чтобы не препятствовать выводу товаров с рынка.

21. Стимулирование на разных этапах жизненного цикла товара

 1) Фаза выпуска. В момент выпуска товара на рынок его сбыту препятствуют три основных фактора:   а) Торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара- новичка. Наблюдается тенденция представлять его покупателю в последнюю очередь, так как новый товар обязывает продавцов изменить свои привычки. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации посредством приёмов стимулирования и предусмотреть специальные меры, чтобы убедить торговый персонал в ценности нового товара.   б) Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара.   в) Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара. Стимулирование продаж, побуждающее его опробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложение образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и т. д.   2) Фаза роста. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдастся рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект — используют стимулирование сбыта.   3) Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель будет использовать приёмы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе снижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрение новой упаковки и т. д.).   4) К концу фазы зрелости наступает насыщение и затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.   Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:   1) Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определёнными целями.   2) Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к товарам широкого потребления стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.   Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном сти - мулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.   3) Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения