17.Коммуникационные особенности стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта – система скоординированных краткосрочных побудительных действий, направленных на поощрение продажи товара и принимающих форму дополнительных благ для тех на кого эти действия направлены

Стимулирование сбыта – маркетинговые действия, отличные от личных продажах и пиара которые стимулируют покупки конечных потребителей или эффективность деятельности посредников

Стимулирование сбыта- деятельность которая формирует у покупателей определенные категории психологической реакции для того чтобы согласиться на предложение продавца через передачу или определение спец.информации о предприятии, продавце или его продукции и в конечном счете увеличить выручку

Стратегические цели – увеличить число потребителей

Оживить интерес к товару со стороны потребителей

Увеличить товарооборот до показателей намеченных в плане маркетинга

Специфические цели - Ускорить продажу наиболее выгодного товара

Избавиться от излишних запасов

Предать регулярность к сбыту сезонного товара

Оказать противодействие возникшим конкурентам

Оживить продажу товара, счет которого уменьшается

Разовые цели: - извлечь выгоды из ежегодных событий –праздники

Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью

Поддержать рекламную компанию

Выбор средств стимулирования зависят от поставленных целей

Все средства можно объединить в 3 группы:

Ценовое стимулирование

Неценовое

Активное стимулирование

Мероприятия по стимулированию сбыта направлены на потребителя решают следующие задачи:

1. Убедить колеблющихся покупателей целесообразности приобретения товаров и услуг, сбыт которых стимулируется

2. привлечь к покупке приверженцев товаров-конкурентов

3. поощрить постоянных покупателей

4. Ознакомить потенциальных участников процесса реализации с образцами новых товаров и услуг

18. Приемы стимулирования потребителей

1. Скидки с цены

   1. За количество закупаемого товара

1. Простая скидка (оптовая, общая) за разовый объем закупки

2. Кумулятивная или накопительная при превышении суммарной величины закупок на протяжении определенного периода

3. Скидка при комплексной закупке товара обычно используется при продаже взаимодополняемых товарах

4. Бонусная скидка или скидка за оборот (устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота)

1. Скидки в зависимости от времени совершения действий связанных с покупкой (временные)

   1. Сезонная скидка- ее величина определяется затратами на хранение товара до начала сезона и нереализованной стоимостью оборотного капитала, содержащейся в крайних товара

   2. Скидка за ускорение оплаты товара за ранее установленные контрактом сроки

Характеризуются 3мя элементами:

1. Величина в %

2. Срок в течении которого покупатель может воспользоваться скидкой

3. Срок в течение которого должна быть произведена оплата без права на получение скидки

1. Скидка на мгновенные распродажи

2. Скидка по случаю ненастья

3. Скидка в определенные дни недели и установленные часы ( в период минимальной загрузки персонала)

4. Скидка по случаю торжественных дней (день города, юбилей фирмы)

1. Скидки, учитывающие особенности товара

   1. Скидки на пробные партии товара

   2. Скидка за возврат ранее купленного товара данной фирмой или товарообменный зачет

   3. Скидка за товар бывший в употреблении

   4. Экспортные скидки для повышения конкурентоспособности на внешнем рынке

2. Скидки, учитывающие особенности покупателей

   1. Для престижных покупателей- проявление ценовой дискриминации

   2. Скидки для верных покупателей

   3. Определенным категориям потребителей (участников ВОВ, инвалиды, студенты)

   4. Скидки, отражающие особенности национальной бизнес- практики предполагают искусственное повышение цены на величину этой скидки, чтобы в дальнейшем представить эту величину оговоренной в контракте скидкой

   5. Клубные скидки