24. Маркетинг партнерских взаимоотношений в личных продажах

Стандартизация продуктов и унификация услуг приводит к формированию повторяющихся маркетинговых решений. В таких условиях основной способ удержать потребителя –это индивидуализация отношений с ним

Цель концепции маркетинга отношений развития долгосрочного взаимодействия с предприятием потребителем. Выделяют: 3 основных подхода к определению маркетинга отношений:

1. как совокупность практических приемов направленных на удержание потребителей

2. Маркетинг отношений- философия ведения бизнеса. Стратегическая ориентация, которая фокусируется больше на удержании текущей аудитории чем о привлечении новой

3. Маркетинг отношений как процесс создания новой ценности для клиента

Гордон: маркетинг отношений непрерывный процесс определения и создания вместе с индивидуальным покупателями новых ценностей, а затем совместного получения и распределения выгоды от этой деятельности

Между участниками взаимодействия: основные преимущества использование концепции:

1. Достигается снижение ТСИ

2. Обеспечивается наличие ключевой группы потребителей что ведет к снижению риска выведения новых продуктов на рынок и уменьшения неопределенности в целом для предприятия

3. Растет барьер входа на рынок новых конкурентов, за счет удержания стабильной базы потребителей

Маркетинг отношения используется чаще всего в тех видах бизнеса где важен прямой контакт между продавцом и покупателем

CRM- использование для организации для организации работы с клиентами при персональных продажах с т.з. концепции

25. Экономическая сущность pr

1 группа определений – делает акцент на поддержание доброжелательных отношений

Определение института общественных отношений

Институт Великобритании: Пиар- это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательного отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью

Сэм Блэк: Пиар – искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания основанной на правде и полной информированности

Словарь: Пиар- содействие установлению взаимопонимания и доброжелательности между организацией и другими людьми, группами людей или обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, обмена информацией и оценке общественной реакцией

2 группа определений – акцент ставится на том, что организация учитывает интересы общества для того, чтобы интересы организации были восприняты с пониманием

Например, Эдвард Бернейз – PR- усилия направленные на то, чтобы убедить общественнось изменить свой подход или свои действия, а также на гармонизацию деятельности организации в соответствии с интересами общественности и наоборот

3 группа определений- сугубо прагматическая

Политологи академии РОС.гос.службы – специализированная професс.организованная дея-сть управления особого рода, адресное управление состоянием обществ мнения в опр.сфере, осуществляемое ненасильственными средствами.

Словарь иност. слов МГУ- PR- организация обществ.мнения с целью наиболее успешного функционирования предприятия и повышения его репутации, осуществляемого различными путями в т.ч. через СМИ это искусство взаимоотношений между гос-вом обществ.структурами и гражданами в интересах всего общества

Анализируя все трактовки

PR деят-сти можно сказать, что PR- особая функция управления которая во-первых, способствует установлению и поддержанию взаимопонимания и сотрудничества между организацией и общественностью, во-вторых помогает руководству организации, быть информированными об общественном мнении и во время реагировать на него

В третьих выполняет роль раннего оповещения об опасности и помощи справиться с нежелательными тенденциями