3.2 Проект мероприятий

Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.

Изучение конкурентной среды, деятельности предприятия и конкурентоспособности продукции позволило выявить положение предприятия в этой среде, его сильные и слабые е точки зрения конкурентоспособности стороны.

Рассмотрим основные меры, которые позволят повысить конкурентоспособность ресторана «Соль и Перец».

Поиск надежных поставщиков и урегулирование отношений с ними

При поиске надежных поставщиков можно рассмотреть несколько вариантов поиска.

Одним из вариантов поиска (причем самых распространенных) является поиск оптовых поставщиков продуктов в интернете. При этом необходимо посетить производство потенциального поставщика и его официальный головной офис, чтобы лично ознакомиться с условиями производства.

Другим вариантом поиска может послужить рассмотрение услуг посредников, предлагающих найти поставщиков. При этом варианте составляются соответствующие документы об оказании услуг, с гарантиями, сроками. Однако, цены при таком варианте будут выше и не самые выгодные.

Далее, необходимо запросить наличие сертификатов и свидетельств на производство и торговлю продуктами. Договоров купли или аренды территории, на которой расположено производство или оптовая торговля. Ответственный поставщик предоставит весь пакет необходимой документации. Еще, можно обратиться с запросом в любое территориальное отделение государственного управления торговли, где официально подтвердят или опровергнут состоятельность изучаемого поставщика. Кроме этого, поставщик должен предоставить документ (как правило, это оговорено в договоре поставки), подтверждающий осведомленность поставщика с правилами, регулирующими порядок импортирования (в случае работы с иностранным поставщиком).

Помимо этого, при заключении контракта поставки надо обратить внимание на то, чтобы в нем не было возможности у поставщика заключить договор субподрядного порядка. Другими словами, чтобы выбранный производитель или оптовик не перепоручил другому лицу или организации производство товара.

Достаточно серьезной гарантией при выборе поставщика и оформлении с ним отношений является рекомендация другого предпринимателя.

Для перестраховки можно сделать пробный заказ на небольшую партию. Это позволит убедиться в достоверности указанных сроков поставки, цен и качества продукции.

При заключении договора поставки будет лучше, если поставщик предложит проверенный им канал доставки груза. Между поставщиком и предпринимателем заключается договор поставки. Заключенным считается договор, который имеет условия о товаре, условия поставки и оплаты. Обязательно в договор должны включаться все сведения о товаре, чтобы не было подмены, его количественные и качественные характеристики.

Расчеты, указываемые в договоре, самый спорный момент, на который приходится наибольшее количество жалоб с обеих сторон. Предварительная полная или частичная оплата должна обязательно обговариваться и устраивать всех. Обе стороны несут ответственность за неисполнение договорных обязательств, поэтому во избежание конфликтных ситуаций, лучше всегда вовремя выполнять все свои обязанности, вносить оплату и принимать товар.

Развитие маркетинга

В качестве мер по повышению конкурентоспособности можно привести маркетинговые идей для ресторанного бизнеса:

-Завести подарочные сертификаты

-Указать меню, или отдельные наиболее привлекательные позиции, которые предлагаются рестораном на обратной стороне визитной карты.

-Создать сайт с информацией о товарах, услугах и местоположении. Придумать для него запоминающийся URL адрес.

-Создать себе репутацию эксперта в своей области: писать статьи на темы, связанные с ассортиментом блюд меню и их особенностями, и историей.

-Раздать персоналу рубашки и бейджи с логотипом ресторана.

-Создать ежемесячную награду персонала.

-Пригласить известных официальных лиц и прессу

-Повесить у ресторана большую красивую вывеску.

-Поддерживать в чистоте лифт общего пользования и зону балкона.

-Провести благотворительные акции.

-Создать программу поощрения постоянных клиентов.

-Создайте рассылку, по обычной или электронной почте, для клиентов. В каждом публикация акций и поздравления с праздниками.

-Пригласить знаменитость поучаствовать в событии, связанном с рестораном.

-Договориться с неконкурирующим бизнесом в данном районе и организовать совместную рекламную компанию.

-Повесить указатели и стрелки к ресторану.

-Провести для персонала дополнительные тренинги по обслуживанию клиентов.

-Установить информационные стенды на 1 этаже торгового центра с информацией о грядущих мероприятиях и действующих акциях.

Проведение акций по продаже и позиций блюд со скидками

Нередко предприятия с целью ускорения реализации товаров применяют механизм скидок, т.е. снижают цены на реализуемые товары.

К примеру, заинтересовать посетителя ресторана можно, сообщив, что при выборе и оплате более 2-х определенных позиций он получает определенный процент скидки или комплимент. Таким образом, даже при некотором уменьшении цены доход от продажи двух позиций получается больше по сравнению с тем, если бы была продана одна.

Не обязательно каждый будет выбирать больше одной позиции, ознакомившись с предложением, на то у всех свои причины, но часть клиентов им воспользуется. В результате вы без дополнительных расходов увеличили продажи, их эффективность и заинтересовали клиентов, которые будут покупать у вас еще, поскольку для них покупать у вас выгодно.

Этот вариант выгоден одновременно и для ресторана, и для покупателя¹⁹.

Рассмотрим на примерах акции и скидки и их частные случаи – в ресторане.

По дисконтной карте

Продажа или подарок клиенту, делающему визит в ресторан, впервые подразумевает выдачу дисконтной карты, которая предполагает накопительную скидку или же постоянную, в зависимости от условий.

Низкие цены на блюда в часы комплексных обедов

Предприятию нужна положительная динамика продаж, рост оборотов. Еще важно, чтобы продукт и заготовки не залеживались, особенно, если это скоропортящийся товар. Снизив цены в будние дни, во-первых, привлекается внимание посетителей, во-вторых повышается вероятность, что товар реализуется.

Скидки в день рождения

В первую очередь - это способ привлечь внимание к ресторану, а заодно дополнительно заработать с количества продаж.

Временные скидки, действующие в определенный короткий период

Как правило, посетитель получает в этом случае информацию о скидках всем, кто успел сделать визит в ресторан до такого-то числа, такого-то месяца и года.

Счастливые часы

Привлекая посетителей в часы, когда их бывает мало, на это время проводят акции по примеру: с 15:00 до 18:00 все меню за пол цены.

Сниженные цены предоставляются узкой категории/ям клиентов

Частный случай - социальные скидки (многодетным родителям, пенсионерам)²⁰.

Повышение компетентности кадров в торговой сети, усиление корпоративной культуры.

Роль организационной культуры можно рассматривать с различных позиций: с точки зрения сотрудника; с точки зрения руководителей; с точки зрения внешнего окружения

У человека, пришедшего в организацию, первое впечатление о ней складывается благодаря организационной культуре. Всё, с чем он сталкивается в организации, несёт на себе отпечаток организационной культуры.

Организационная культура предстаёт перед новым сотрудником в виде поведения окружающих, подчиняющихся неизвестным законам, согласующихся с неизвестными ценностями. Если работа по адаптации новичков поставлена хорошо, то до сотрудника доводится свод правил и норм, согласно которым он должен вести себя, работать, те ценности, на которые он должен ориентироваться.

Организационная культура обеспечивает значимость производственной деятельности в глазах работников, т. к. достижение целей организации способствует достижению их собственных целей, удовлетворению их потребностей, соответствует внутренней структуре личности каждого работника (в идеале). Элементы организационной культуры, усвоенные работником ценности и нормы, являются внутренними побудительными силами, мотивирующими работника к эффективной деятельности, к более производительному и качественному труду.

Для руководителей организационная культура выступает как регулятор поведения сотрудников, который в лучшем случае способствует процветанию организации, в худшем мешает и ограничивает возможности развития. Культура организации является сильнейшим мотиватором или демотиватором деятельности персонала, и руководители вынуждены искать рычаги усиления мотивирующей способности организационной культуры или ослабления демотивирующего воздействия организационной культуры.

Степень соответствия поведения руководителей официально задаваемым нормам поведения, провозглашаемым ценностям является фактом проявления организационной культуры, который формирует представление работников о руководстве и действительно ценном в данной организации поведении.

Проанализировав организационную культуру с точки зрения её свойств, функций и элементов, а также её сильных и слабых сторон, руководители данной организации имеют возможность избежать многих ошибок, лишних затрат и волнений. Очень важно знать, что любое существующее в организации явление тесно связано с культурой организации, и малейшее изменение повлечёт реакцию культуры в положительную или, скорее всего, в отрицательную сторону²¹.

Организационная культура представляет внешней среде (потребителям, поставщикам, сообществу, в котором существует организация) информацию о целях существования и принципах деятельности организации, т. е. в глазах окружающих она предстаёт как устойчивый имидж организации.

Корпоративная культура ресторана определяет и стиль общения с посетителями, и поведение сотрудников в различных ситуациях, повышает мотивацию и верность сотрудников, раскрытие их способностей, и, условно говоря, воспитывает и организовывает их так, как необходимо вашему бизнесу.

Построение корпоративной культуры ресторана начинается с определения и понимания миссии, ради которой образовался коллектив: сюда входит ваша внутренняя философия, и внешние, нацеленные на потребителей посылы (в дальнейшем они отразятся в слогане, логотипе, рекламе и т.п.)

Далее - формулируются корпоративные стандарты ресторана: поведение сотрудников, этика общения между собой и с посетителями, нормы неформальных отношений (от «не распивать спиртное на работе» до «членам коллектива запрещается обнародовать личные или родственные отношения»).

Неплохим способом создания корпоративных стандартов в магазине является совместное обсуждение возникающих ситуаций и поиск их решения.

Это может быть, к примеру, разбор ситуаций на тему: «Как вести себя, если посетитель пришел скандалить?», «Действия администратора если пришли проверяющие», «Что делать, если повар или официант испортил блюдо?», «Как себя вести, если посетитель слезно просит скидку, или не хватает совсем незначительной суммы денег на оплату счета?», и т.д.

Постепенно, накапливая этот бесценный опыт и прописывая его в корпоративных стандартах, создается внутренний кодекс, который потом сложится в пособие для новичков, в методики для аттестации официантов, и в имидж ресторана. На последнем этапе происходит формирование традиций организации, ее символики, и других внешних атрибутов (униформа сотрудников, стиль в рекламе, интерьере, имидж, внешний вид и манеры сотрудников)²².

Самым эффективным механизмом насаждения ценностей называет поведение самого руководителя.

Слаженный коллектив имеет благополучный морально-психологический климат, уважает корпоративную культуру, вовлечен в достижение успеха совместными усилиями. Такую обстановку характеризуют: оптимизм, возможность свободно мыслить и творить, интеллектуально и профессионально расти, совершать ошибки без страха наказания, доверие, взаимная поддержка во время «авралов», требовательность друг к другу и обязательность, открытость коммуникации (информированность членов команды), принятие на себя ответственности за состояние дел.

Таким образом, можно составить план преобразований организационной культуры в соответствии с заранее поставленной целью и заручиться поддержкой или хотя бы молчаливым согласием персонала. Сотрудникам необходимо объяснить и обосновать выгоды, которые принесет освоение нового типа культуры. Нужно заранее настроиться на то, что процесс преобразований будет долгим. Сознание людей, как носителей культуры, поддается изменению с большим трудом, не терпит над собою насилия. Деятельность руководства предприятия в области повышения организационной культуры окупается сторицей, и ведет к увеличению прибыли.

Благоприятный эмоциональный климат привлекает клиентов и партнеров, создает комфорт в работе персонала; влияет на самочувствие членов команды, выработку, принятие и осуществление совместных решений и, как следствие, на достижение эффективности совместной деятельности.

Разработка рекламной кампании ресторана«Соль и Перец»

Рекламная кампания - это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.

В условиях многообразного выбора реклама часто становится одним из важнейших способов выжить в конкурентной борьбе, т.е. является основным средством продвижения.

При разработке рекламной кампаний в сфере оказания услуг торгового предприятия выделяется несколько этапов

Рисунок 4- Этапы разработки рекламной кампании

Следующий этап кампании по продвижению - выбор целевой аудитории. Можно выделить пять типов групп покупателей, различающихся между собой по степени приверженности (уровню лояльности) к ресторану.

-Лояльные покупатели других ресторанов

-Непостоянные посетители других ресторанов

-Новые посетители

-Непостоянные посетители конкретного ресторана

-Лояльные посетители конкретного ресторана

Каждая из групп, требует особого подхода, и рекламная кампания, рассчитанная на одну группу, вряд ли эффективно подействует на другую.

Рекламная кампания должна основываться на стержневой теме (идее), которая отражала бы цели рекламной кампании и присутствовала бы в каждом рекламном сообщении. В зависимости от цели, от кампании к кампании изменяются и их темы. Выбор определённой стержневой темы - необходимый элемент планирования рекламной кампании.

Важнейшей задачей при подготовке рекламной компании является определение мотивов, аргументов в пользу посещения ресторана, а также основной идеи рекламной компании, которую формулируют в виде лозунга, девиза. В каждом средстве рекламы должны быть использованы лишь те аргументы, которые с его помощью можно наиболее эффективно передать.²³

Процесс коммуникации и реклама предполагают использование средств и выбор способов. Для области рекламы — это средства рекламы и носители рекламы. Под носителями рекламы понимают вспомогательные средства, с помощью которых реклама «транспортируется», например, журналы или упаковки.

Существует множество рекламных носителей, и естественно возникает вопрос, как их можно оценить с точки зрения их эффективности.

Кратко остановимся на особенностях основных рекламных носителе

Таблица 19 - Сравнительная характеристика рекламных носителей

Носитель	Преимущества	Недостатки
Телевидение	Охват массовой аудитории. Возможность рекламировать национальные бренды. Сочетание всех видов воздействия (видео, аудио ряд, текст, эмоциональный посыл).	Навязываемый характер предъявления рекламы. Высокая стоимость рекламы. Краткосрочный характер рекламы. Невозможность вернуться к сюжету.
Интернет	Динамичность рекламной компании и ее четкий контроль. Таргетирование аудитории. Возможность применения новых технологий. Низкая стоимость. Подходит для рекламы сложной продукции и специальных акций.	Ограниченность аудитории. Ограниченные возможности предъявления свойств товара. Невозможность сохранить сообщение. Отсутствие возможности прямо влиять  на покупку.
Полиграфическая реклама (буклеты, листовки, афиши и т.п.)	Полное и ясное демонстрация всех свойств предложения. Подробное описание характеристик товара и цен. Долгосрочный характер рекламы. Долгосрочный носитель. Возможность использовать многократно. Невысокая стоимость. Подходит для работы с прямыми потребителями, почтовой рассылки. Годится для всех групп товаров.	Отсутствие контроля распространения. Долгосрочный характер рекламы.
Наружная реклама	Возможность размещения рядом с точкой продаж. Яркость, значимость образа. Насильственный характер рекламы. Подходит для национальных брендов, рекламы торговых точек и специальных акций.	Высокая стоимость. Насильственный характер рекламы. Низкая оперативность. Ограниченные возможности предъявления свойств товара.
Упаковка	Непосредственное влияние на потребителя. Возможность выделить товар в точке продаж. Возможность продемонстрировать оригинальные свойства товара. Подходит для новых брендов и перезапуска старых. Важно  для товаров моно групп с высокой конкуренцией.	Непосредственное влияние на потребителя. Сложности оригинальной разработки. Отсутствие оперативности. Высокая стоимость.

Окончание табл. 19

Сувениры	Оригинальность представления. Долгосрочная реклама. Подходит для специальных акций и симплинга. Хорошо используется при  работе с дистрибьюторами и дилерской сетью. Носит поддерживающий характер.	Долгосрочная реклама. Низкая оперативность. Ситуативное применение. Ограниченное представление товара и его свойств.
Оригинальные носители	Здесь носитель – основное преимущество рекламы. И если грамотно сделать выбор то сообщение непременно достигнет адресата. Подходит для любых групп товаров.	Неопределенность в выборе. Сложность принятия решения.

Основная задача при выборе средства распространения рекламы - донесение рекламного сообщения до максимального числа потенциальных покупателей при минимальных затратах.

Рисунок 6 - Основные направления анализа эффективности

Экономические показатели отражают влияние рекламы на факторы, определяющие коммерческую деятельность предприятия. Это такие количественные результаты, как рост объема продаж, увеличение рыночной доли, повышение прибыльности. Коммуникативные показатели характеризуют влияние рекламы на изменения в отношении покупателей к самому предприятию, его имиджу, смену поведения потребителей внутри магазина и за его пределами и т.д. Они могут измеряться как количественно, так и качественно.

Для отражения влияния рекламы на экономические показатели эффективности рекламной кампании в распоряжение ресторанов имеется много специфических показателей. К ним относятся: средняя цена одного чека, средняя выручка, число покупателей.

Конечно, на все эти показатели, кроме рекламы и стимулирования, могут влиять и другие процессы. Однако с их помощью можно отследить тенденцию влияния рекламы на поведение покупателей и финансовые результаты розничной торговой фирмы. Часто на практике магазины, используя подобные показатели, формулируют вполне конкретные цели рекламной кампании. Например, как:

• увеличение потока покупателей;

• повышение выручки/прибыли;

• рост средней стоимости покупки (размер среднего чека);

• стимулирование сбыта группы определенных товаров;

Рекламную кампанию следует признать удачной, если поставленные цели были достигнуты, а затраты, которые понес магазин на ее проведение, были ниже прибыли, которую он получил в результате.

Для оценки возможного эффекта рекламы широко используются экономико-математические, статистические методы, методы прогнозирования и моделирования. Некоторые из них достаточно сложны в расчетах, имеют свою специфику и особенности применения в торговле.

Следует отметить, что для предприятия в сфере оказания услуг предпочтительно формирование постоянной клиентуры, а не достижение сиюминутной выгоды. Это предопределяет значимость коммуникативных показателей.

Эффективность коммуникативного воздействия рекламы на покупателя обычно определяется путей проведения различных наблюдений, экспериментов, опросов, тестов.

При подведении итогов выявляют, в какой мере была решена главная задача, поставленная перед кампанией, какие мероприятия и средства рекламы оказали наибольшее воздействие на покупателей, что помешало успешному проведению тех или иных мероприятий. Ответы на эти вопросы имеют важное значение для совершенствования работы по организации рекламных кампаний в будущем.

Рекомендуется планировать рекламную кампанию в следующей последовательности:

• определить «портрет» своего покупателя;

• определить цели рекламной кампании;

• определить основную идею рекламной кампании;

• выбрать формы размещения рекламы;

• определить наиболее оптимальные сроки размещения рекламных мероприятий относительно друг друга во времени;

• подсчитать возможные расходы на рекламную кампанию;

• разработать все элементы рекламной кампании;

• проверить возможную эффективность выбранной цели, идеи, элементов рекламной кампании;

• при необходимости уточнить, изменить элементы рекламной кампании;

• организовать работу фирмы во время рекламной кампании;

• подвести итоги рекламной кампании.

В качестве рекомендаций по повышению эффективности рекламных носителей можно предложить создание сайта. Финансовой отдачей от создания сайта является положительный денежный поток.

Для определения экономического эффекта от проведения рекламной кампании нужно проанализировать расходы, связанные с ее проведением. Данные о расходах на проведение рекламных мероприятий ресторане «Соль и Перец» представлены в таблице 10.

Таблица 10 - Смета затрат на проведение рекламных мероприятий

Статьи расходов	Стоимость, тыс. руб.
1.Реклама на радио «Мега ФМ»	5000
2. Интернет – магазин в социальных сетях	5000 (доплата за администрирование)
3. стоимость промо-акции на улице с участием промоутера в течение 10 дней по 4 часа (в течение месяца по выходным ) + печать листовок – 10000 рублей	20 000 В условиях конкуренции важнейшим свойством является конкурентоспособность фирмы, и именно на ее обеспечение направлены усилия маркетинга. Конкурентоспособность фирмы — это способность конкурировать за определенный объект, ограниченный ресурс и добиваться успеха в конкуренции с другими фирмами. Она означает фирм — участников конкуренции на соответствующей рыночной нише. Можно также определить конкурентоспособность как способность фирмы приобретать и/или удерживать определенную долю рынка как состояние и набор свойств фирмы, позволяющих ей эффективно вест конкурентную борьбу. Сегодня ни одна серьезная компания не может обойтись без конкуренции. Несмотря на разнообразные методы и формы конкурентной борьбы, каждая фирма пытается выработать свою конкурентную стратегию для достижения рыночного успеха. Предприятия, для того, чтобы выжить, должны проявить инициативу, предприимчивость и бережливость с тем, чтобы повысить эффективность производства. В противном случае они могут оказаться на грани банкротства . Конкурентоспособность – это обусловленное экономическими, социальными и политическими факторами положение страны или отдельного товаропроизводителя на внутреннем и внешнем рынках. Конкурентоспособность – это такая позиция предприятия, которая позволяет ему выиграть борьбу между предпринимателями на рынке товаров и услуг. Проблема повышения конкурентоспособности касается практически всех сторон жизни общества. В развитых странах, например, она постоянно находится в центре внимания­ государственных деятелей и деловых кругов. Обострение конкурентной борьбы за сбыт продукции заставляет предприятия постоянно искать новые возможности и резервы для сбыта своей продукции, совершенствовать технологии с целью создания качественных товаров . За период 2011-2014 гг. число малых предприятий в Российской Федерации увеличилось на 262,2 тыс., в 2013 г. составив 2063,1 тыс. субъектов малого бизнеса. В 2014 г. этот показатель вырос до 2098,6 тыс. Рост малых предприятий в нашей стране составил 14,3% за период 2011-2014 гг., несмотря на падения инвестиций в основной капитал, ужесточения условий кредитования и резкое сокращение числа индивидуальных предпринимателей. Таким образом, в современных условиях правовая форма (ОПФ) - общества с ограниченной ответственностью. Интернет – магазин в социальных политики, распределительной и сбытовой политики, запоминания и узнавания конкурентов, что дает высокую возможность возникновения новых конкурентов. Проведение SWOT-анализа позволило наметить дальнейшие мероприятия по повышению конкурентоспособности предприяти

Таким образом, расходы на пробные рекламные мероприятия составят – 30 000 руб (в месяц).

Измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост объемов услуг нередко вызывается другими (не рекламными) факторами - например, изменением покупательской способности клиентов из-за роста цен и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно.

Дополнительный объем продаж от рекламы на радио предположительно составит около 30 000 руб. в месяц.

Таким образом, хорошо продуманная рекламная компания позволит повысить конкурентоспособность ресторана. Результат не заставит себя долго ждать, в итоге компания получит большее количество покупателей, увеличивая продажи.

Грамотно и по всем правилам проведенная рекламная кампания способна существенно повысить финансовые показатели предприятия. Чтобы скорректировать будущие рекламные акции и внести поправки в план маркетинга, необходимо провести анализ эффективности рекламной кампании.

Такая оценка является непременной составляющей маркетинговой деятельности кампании-рекламодателя.

Основными мероприятиями по активизации и улучшению рекламной деятельности на коммерческом предприятии следует выделить:

- создание современных рекламно – графических решений;

- разработка и создание фирменного стиля предприятия;