3. Банковский маркетинг: принципы, методы, стратегии

Банковский маркетинг (далее - БМ) - это вид деятельности, направленный на поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Маркетинг в банковской сфере направлен на изучение рынка кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов и прогнозирование на этой базе возможностей привлечения вкладов в банк, изменений в его деятельности, а также на обеспечение условий, способствующих привлечению новых клиентов, расширению сферы банковских услуг, заинтересованных во вложении своих средств на счета клиентов данного банка. В банковской сфере все более предпочтительным становится интегрированный маркетинг, направленный не только на расширение круга вкладчиков, но и на постоянное улучшение качества их обслуживания. Общие принципы, на которых основана маркетинговая деятельность банка, таковы: 1. Достижение конкретных рыночных целей - движущий мотив труда всех банковских работников. 2.Маркетинг - это система, функционирование которой должно быть комплексным (планирование, анализ, регулирование и контроль). 3. Планирование маркетинга должно осуществляться как на текущий период, так и на перспективу, причем во взаимосвязи. 4.Основой практического воплощения маркетинга является постоянный контроль за принимаемыми маркетинговыми решениями. 5.Успешный маркетинг ориентируется на постоянное повышение квалификации и стимулирование инициативы и активности каждого работника. 6.Успешный маркетинг возможен только в условиях слаженного коллектива с благоприятным психологическим климатом. Главными целями банковского маркетинга являются: 1. Формирование и стимулирование спроса. 2. Обоснованность планов работы и принимаемых решений. 3. Расширение объемов предоставляемых услуг. 4. Максимизация доходов банка и расширение рыночной доли. В условиях возрастания роли социального фактора все более популярной становится трактовка маркетинга как сочетания конкретных технических приемов с проведением целенаправленной социальной политики и внедрением нового мышления банковского работника. В основе нового подхода лежит принцип «все для клиента». Банк полностью отвечает за получение клиентом оговоренной прибыли. Среди приоритетов: в первую очередь - прибыль клиента, а затем - интересы банка. Ориентация на клиента - главный фактор, приводящий к успеху. Основные задачи маркетинга в банке: 1. Обеспечение рентабельной работы банка в условиях постоянных изменений на финансовом рынке. 2. Обеспечение ликвидности банка как важнейшего условия сотрудничества с кредиторами и вкладчиками и создания положительного имиджа банка. 3. Формирование устойчивых отношений с клиентами через наилучшее удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг. 4. Решение коммерческих, организационных и социальных проблем банка в их комплексе, во взаимосвязи. Успешное решение этих задач должно привести к достижению высоких показателей социально-экономического развития банка. Приемы банковского маркетинга:• общение с клиентом;• обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционерам;• создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данного банка по сравнению с продуктами других кредитных и небанковских учреждений;• материальная заинтересованность работников банка в продаже услуг. В рамках общения с клиентами БМ подразделяется на активный и пассивный. Активный банковский маркетинг включает в себя:• прямой маркетинг, т.е. активную рекламу, использующую почту, телефон и телевидение,• опрос широких групп населения, в том числе опрос на улице;• личное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей, в том числе в процессе банковской работы;• создание «фокус-групп», которые представляют собой своего рода дискуссионные клубы, организованные банком для обсуждения отдельных маркетинговых проблем. Пассивный маркетинг - публикация в прессе материалов о деятельности и положении банка, выгодах от его услуг.