Оцінка тактики переговорів у конфліктах

Переговори – механізм або технологія вирішення (врегулювання, розв’язання) конфлікту; сумісна діяльність опонентів із пошуку взаємного рішення проблеми. Переговори найчастіше проводяться за допомогою помічника або третьої сторони.

За допомогою даної методики можна з’ясувати яку саме тактику ведення переговорів при виникненні конфліктної ситуації обираєте Ви.

Інструкція: у кожному запитанні тесту оберіть, позначивши свій вибір, відповіді «А» або «Б».

Запитання:

1. а) Звичайно я досягаю свого.

б) Частіше я прагну знайти спільні позиції.

2. а) Я намагаюсь уникнути неприємностей.

б) Коли я довожу свою правоту, на дискомфорт партнерів не звертаю уваги.

3. а) Мені неприємно відмовлятися від своєї точки зору.

б) Я завжди прагну встати на позицію іншої людини.

4. а) Не варто хвилюватися через розбіжності з іншими людьми.

б) Розбіжності завжди хвилюють мене.

4. а) Я прагну заспокоїти партнера і зберегти з ним нормальні стосунки.

б) Завжди слід доводити свою точку зору.

4. а) Завжди слід шукати спільну точку зору.

б) Слід прагнути здійснення своїх задумів.

4. а) Я повідомляю свою точку зору і прошу партнерів висловити їх точку зору та думки.

б) Краще продемонструвати перевагу логічності свого мислення.

4. а) Найчастіше я намагаюся переконати іншу людину.

б) Найчастіше я намагаюся зрозуміти точку зору іншої людини.

4. а) Я завжди схиляюсь до прямого обговорення проблеми.

б) Розмовляючи, я стежу за розвитком думок іншої людини.

4. а) Я відстоюю свою позицію до кінця.

б) Я схильний змінити позицію, якщо мене переконають.

Обробка та інтерпретація результатів: Визначте співпадіння за наведеною нижче шкалою та підрахуйте кількість співпадінь у кожному рядку:

П (протидія) – 1А, 2Б, 3А, 4А, 5Б, 7Б, 8А, 9А, 10А.

С (співпраця) – 1Б, 2А, 3Б, 4Б, 5А, 6А, 7А, 8Б, 9Б, 10Б.

Визначте, що переважає у вашій поведінці (С або П), а також визначте, на що Ви більше орієнтовані:

• на прагнення будь-що домогтися перемоги, довести своє (протидія, конкуренція, конфронтація),

• на прагнення спільно (колегіально) вирішити проблему (орієнтація на вирішення питання, на справу, на співпрацю, на кооперацію).

Природно, друга тактика є більш продуктивною.

Відмінні риси маніпуляції

1. усвідомленість маніпулятором своїх цілей і засобів.

2. прихованість цілей маніпулятора.

3. прихованість засобів маніпулятора.

4. прийняття адресатом на себе відповідальності за те, що відбувається. результати маніпуляції

Паралінгвістичні й невербальні прийоми маніпуляції:

1. Різке прискорення темпу (бесіди, рухів, зборів).

2. Раптове скорочення або збільшення дистанції.

3. Обмеження простору.

4. Нерегламентовані дотики.

 

У роботі Т.М. Ніколаєвої вказуються способи інформаційного манкірування з метою надання психологічного, в тому числі маніпулятивного, тиску на співрозмовника. (У наведених прикладах підкреслені слова, що несуть основне навантаження такого впливу):

1) «універсальні висловлювання», які в принципі перевірити неможливо, а тому вони і не підлягають обговоренню; наприклад, «Всі чоловіки негідники», «На всякого мудреця досить простоти»; 2) генералізації (розширені узагальнення):

• на класи людей: «Роботи тут на півгодини. Але ж вони старики », - прихована генералізація:« Старики не в змозі швидко виконати навіть і легку роботу »;

• в часі: «завжди», «постійно», «вічно»;

3) неявна вказівка на як би загальновизнане правило: «Ви навіть двері за собою не закрили» тисне сильніше, ніж простий імператив: «Закрий двері»;

4) маскування під прес позиції: «Не дивлячись на їх відносини, їх все-таки послали разом у відрядження» - цим повідомляється: «У них« такі »відносини»; або ще приклад:

«Адже він не знає англійської! У нього ж погана вимова! »;

5) невизначений референтний індекс: «В інституті вважають ...», «Є думка ...», «Кажуть, що ...», невизначене «вони»;

6) множення дій, імен дій, ситуацій: «Ходять тут всякі ...» (хтось пройшов), «Через що у вас головні бухгалтери звільняються?» (За фактом одного звільнення), «Ox, вже ці мені психологи »(на адресу одного з нас) і багато інших;

5) «комунікативний саботаж», при якому попередня репліка ігнорується, а у відповідь вводиться нового змісту: «Я можу з вами розрахуватися за товар?» - «Ви що, оголошень не читаєте?», «Скажіть, як пройти на Дерибасівську?» - «А що вам там потрібно?», «Дивись, як я вчора пофарбувалася.» - «Тобі завтра йти до шефа?» (напрошується висновок: пофарбувалася для шефа).

Даний прийом міститься в імпровізації Е. Пуаро - персонажа повісті А. Крісті «В алфавітному порядку». Коли він зайшов до хати, сусідній з тим, де було скоєно злочин, господиня зустріла його фразою, еквівалентній нашої «Ходять тут всякі». Репліка Пуаро: «Я приніс вам 5 фунтів за замітку, яку ви продиктуєте для нашої газети» - зробила, природно, магічну дію, миттю перетворивши примхливу бабу в зацікавленого свідка.

В іншій роботі знаходимо такі способи, в термінах авторів, «мовних маніпуляцій»:

1) двозначність: «Будеш намагатися, одержиш свої цукерки» - потім можна сказати, що старання були недостатні; цей прийом скоріше можна було б охарактеризувати як розмитість критерію;

2) заміщення суб'єкта дії: «Історія не пробачить нас ...», «Як ми сьогодні себе відчуваємо?» - В останній фразі добре відчувається ще й психологічна прибудова зверху;

3) підміна нейтральних понять емоційно-оціночними коррелятами і навпаки: «товари секонд хенд» замість «речі, що були у вжитку», оборотність «шпигун» - «розвідник» та ін.

4) хибна аналогія: «Вольво: автомобіль для людей, які мислять» - начебто всі інші автомобілі виготовляються для тих, чиє чоло думкою не обтяжено;

5) тематичне переключення: «Ну, як, ти поговорив з деканом?» - «А чому у тебе такий тон?» Цей прийом нагадує вже згадуваний «комунікативний саботаж».

Автори вважають, що «як правило, маніпулятори побоюються, що їх соціальний статус недостатньо високий і тому прагнуть його штучно підвищити, претендуючи на право повчати і мати особливо значущою інформацією».

Той, хто знайомий з елементами трансформаційної граматики, що стали популярними серед психологів завдяки роботам Р. Бендлера і Дж. Гриндера і їх співробітників, легко згадає і інші аналогічні зазначеним вище кошти тонкої інформаційної филировки психологічного впливу. У цьому сенсі показовими є, наприклад, такі:

1) пресуппозиции - неявні припущення, що вводяться в інформаційний обмін лінгвістичними засобами: «Як ви розумієте, я не можу цього зробити» - допущення «Ви всі самі розумієте» нав'язується партнеру як само собою зрозуміле;

2) опущення типу «ясно і очевидно»: «Підеш з нами?» - «Куди мені тепер подітися ...» - очевидний натяк на примус;

1) модальні оператори повинності і можливості: «Чи варто думати, якщо виживати треба?», «Мужики повинні бути терплячими», «Неможливо зрозуміти, коли ви жартуєте» і т.п.

Не випадково техніки NLP сприймаються багатьма психологами як високоманіпулятивні. У психологічній літературі також є приклади інформаційних прийомів. Наприклад, фрази «Ви знаєте, що я маю на увазі» або «Ви, звичайно, розумієте» дозволяють створити ілюзію взаєморозуміння, а потім робити посилання на цю розмову, витлумачуючи предмет розуміння у відповідності зі своїми інтересами.

Російський досвід використання інформаційних фантомів знаходимо в промові О. Бендера на першому засіданні «Союзу меча і орала»: «Громадяни! Життя диктує свої закони, свої жорстокі закони. Я не стану говорити вам про мету нашого зібрання - вона вам відома. Мета свята. Звідусіль ми чуємо стогони ... »

Гідне місце слід відвести психологічним прийомам дітей і підлітків. Одна із стандартних - посилання на невизначених батьків: «Інші батьки дозволяють ...». Перевірити такі заяви здогадається далеко не кожен батько, ось діти ними і користуються. Більш жорсткий прийом - порівняння з конкретним батьком: «Колі батько завжди купує ...»

Наприклад: «Ефективність комунікатора зростає, якщо він спочатку висловлює думки, відповідні поглядам аудиторії ... Уявляйте одну сторону аргументу, якщо аудиторія в загальному дружня, або якщо наводиться тільки ваша позиція, або якщо вам потрібен безпосередній, нехай і тимчасовий, ефект:

• Уявляйте обидві сторони аргументу, якщо аудиторія вже не згодна з вами, або є ймовірність, що аудиторія почує протилежне судження від кого-небудь ще.

• Якщо протилежні погляди представлені один за одним, той, що представлений останнім, ймовірно буде більш ефективний ...

• Попередження аудиторії про маніпулятивної націленості висловлювання підвищує опір до нього, в той час як наявність перешкоди, що подається паралельно з посланням, знижує опір ».

Ще один клас прийомів, які також можна віднести до інформаційних - одночасна подача суперечать один одному повідомлень. Наприклад, протиріччя між словами і інтонацією. Адресату доводиться вибирати, на яке повідомлення реагувати. Яка б реакція не була, маніпулятор завжди може заперечити, що малося на увазі інше. Протиріччя може бути між словами і ситуацією: «Я більше не буду займати ваш час своєї порожній проблемою», - заява, зроблена після того, як ви втягнулися в її рішення, залишає вас в незручному становищі. Якщо визнати проблему нікчемною, то такими будуть і власні праці з її рішенням. Якщо ж проблему все одно вважати важливою, то замість її вирішення доводиться займатися питанням ставлення до неї її носія. У будь-якому випадку ви опиняєтеся в положенні «Направо підеш - голови не снесешь, наліво підеш - життя втратиш».

У наступному прикладі прийом шахової вилки виконаний так, що організовує помітне психологічний тиск на адресата.

У присутності колег X починає говорити Y щось не надто приємне про його кваліфікацію, а потім, як би схаменувшись, зупиняється: «Вибач, це не при всіх». У доводиться вибирати: а) або наполягати: «говори вже, тут секретів немає» - і дати дозвіл X говорити будь-які неприємні речі, або б) промовчати, погодившись з необхідністю приховування, визнавши таким чином, що приховувати є що.

До вказаної групи прийомів примикає створення інформаційної невизначеності, двозначності висловлювання. Наприклад, фраза «На жаль, я не можу залишатися довше» в ситуації наявності деяких розбіжностей між присутніми вносить двозначність щодо причин такого кроку, але більш «ясним» є варіант образи або

Необхідність вирішувати, яке з поданих партнером повідомлень основне, виникає практично постійно, оскільки одержувач інформації, як правило, живе в середовищі, в якій доводиться постійно тлумачити чужу поведінку.

Як виявити маніпуляції:

моніторинг емоцій - Це суцільне спостереження явища, сканування, простежування. Деякі зміни в емоційному стані адресата є достовірними ознаками того, що маніпулятор почав свою «роботу» з його емоційними струнами.

Зміна фонових станів Несподівані зміни фонових станів: напруга, агресія, метушливість і погіршення настрою, роздратування, глуха образа та інші зрушення в бік негативних емоцій, що виникають переважно як реакція на маніпуляцію

!!! Особливо повинні насторожувати випадки емоційних зрушень.

Як виявити маніпуляції: емоційний стан адресата

- Суперечливість, амбівалентність емоцій, наприклад, поєднання гордості і образи, радості і недовіри, розчулення і тривоги

- Наприклад спалах люті в момент обговорення несуттєвих подробиць плану дій; несвідомий страх в процесі мирного обговорення проблеми і т.п .;

Наприклад систематичне виникнення одних і тих же емоцій при зустрічі з певною людиною, почуття провини, професійної некомпетентності, приниження, протесту і т.п .; 

 

Захист від почуття провини Ви не зобов'язані:

• відповідати, якщо вам не хочеться;

• прагнути завжди бути привабливим;

• бути рабом раніше сказаних вами слів;

• розбиратися у всьому.

Ви маєте право:

• на помилку;

• бути нетямущим або чогось не знати;

• бути нелогічним; сказати «Я не хочу»;

• сприймати себе таким, яким ви є, не насилувати себе.

 

Захист від залежності Ви маєте право:

• Сказати немає, щоразу, коли Вам цього хочеться

• Бути суддею самому собі

• Не залежати від того, як в Вас ставляться інші

• Не виправдовуватися за свої вчинки і наміри

Психологічний тест