3. «Изменение места»

      Данный приём напрямую связан с перемещением КТ из одного места в другое. Такая перестановка может привести к замене эмоции по отношению к КТ.

      «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги…»

      Пример:

      Часто бывает так, что в решениях, которые принимаются в головных офисах, не учитывается специфика регионального масштаба.

      Руководители «наверху», по роду своего положения, «крутятся» в большом потоке информации и им иногда просто бывает не до «мелочей»…

      Первый этап.

      Решение принятое «на верху» — это КТ.

      Второй этап.

      Решение принятое «наверху», в головном офисе, может казаться вполне адекватным и приемлемым.

      Но исполнение данного решения на месте может нанести убыток предприятию, так как не были учтены специфические моменты, связанные с местными условиями.

      Контрольная фраза может звучать так: «В этом месте так, а в другом иначе».

      В бытовой речи часто звучит фраза: «Хорошо, поговорим в другом месте…»

      — КТ —

      — о +

      «В одном месте хорошо, а в другом плохо».

4. «Изменение ситуации»

      «Изменение ситуации» предполагает изменение обстоятельств вокруг КТ , которые будут существенно влиять на позитивное или отрицательное отношение к ней.

      Очень часто данный приём используется во время выстраивания коммерческих взаимоотношений между партнёрами на перспективу.

      Пример:

      Почти во всех письменных договорах присутствует пункт «фарс-мажорные обстоятельства»: «Стороны освобождаются от ответственности за частичное или неполное неисполнение обязательств по договору, если неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, и эти обстоятельства непосредственно повлияли на исполнение настоящего договора». То есть заранее обсуждаются варианты изменения ситуации, которые могут существенно повлиять на обязательства по договору.

      Практика показывает, что заключение договоров, фиксирующих объёмы и цены на продукцию на год вперёд, например, часто приводит к конфликтным ситуациям, так как скачки цен на рынке не всегда совпадают с прописанными в договорах данными. Это обстоятельство подталкивает партнёров к поискам лазеек ухода от своих обещаний.

      Разберём этот пример.

      Первый этап . Возьмём за КТ обязательства по договору.

      Второй этап .

      После подписания договора, по тем или иным причинам, начала изменяться ситуация, которая стала вносить существенные коррективы в условия выполнения обязательств партнёров друг перед другом.

      Представители одной из сторон, отстаивая свои интересы в ходе переговоров, начали выдвигать мысли о том, что они не могут поставить заранее оговоренный объём продукции по фиксированной цене, так как подорожало сырьё, электроэнергия и так далее, и тому подобное…

      Далее, как правило, стороны идут двумя путями. Первый — это неисполнение контракта и разбирательство в суде. Второй — заключение дополнительного соглашения по условиям новых обстоятельств.

      Контрольные фразы примерно будут звучать так : «В этой ситуации это так, а в другой — совершенно по-другому».

      — КТ —

      — о +

      «в этой ситуации это так, а в другой — иначе»