- •Оглавление
- •1. Маркетинговые коммуникации – определение, цели, виды.
- •2. Комплекс маркетинговых коммуникаций
- •3. Задачи маркетинговых коммуникаций, основные тенденции.
- •4. Процесс эффективной коммуникации, его элементы
- •5. Виды покупательской готовности целевой аудитории.
- •6. Проблемы создания эффективного обращения
- •7. Особенности личной и безличной коммуникации
- •8. Прямой маркетинг, его особенности.
- •9. Личная продажа, задачи торгового персонала.
- •10. Типы торгового работника.
- •11. Торговый персонал, виды организации работы.
- •12. Расчет количества торгового персонала.
- •13. Оплата труда торгового персонала, ее виды.
- •14. Реклама – определение, задачи рекламы.
- •15. Каналы пр-обращения, их характеристики и выбор
- •16. Целевая аудитория, ее подгруппы. Барьеры восприятия.
- •17. Цели и средства стимулирования сбыта.
- •18. Средства стимулирования сбытового аппарата.
- •19. Цели и средства стимулирования посредников.
- •20. Цели и средства стимулирования потребителя
- •21. Ценовое стимулирование потребителей, его виды.
- •22. Цели стимулирования на различных этапах жизненного цикла товара.
- •23. План стимулирования сбыта, его этапы.
- •24. Рукопожатие и мимика в деловом общении.
- •25. Интегральные характеристики восприятия.
- •26. Психологическое воздействие цветов.
- •27. Основные законы памяти.
- •28.Особенности человеческого восприятия.
- •29. Вербальные средства в деловом общении.
- •30. Стимулирование потребителей натурой, его виды.
- •1) Задача создаваемого сайта
- •2) Целевая аудитория веб-сайта
- •3) Функционал Интернет-проекта
- •5) Разработка дизайна сайта
- •6) Наполнение контентом
- •32. Активное стимулирование потребителей
- •33. Информационные технологии в маркетинговых коммуникациях.
- •34. Паблик рилейшенс, отличительные черты, задачи.
- •36. Контроль и оценка результатов стимулирования.
- •37. Стимулирование сбыта как элемент комплекса марк. Коммуникаций.
- •38. Особенности Интернет - рекламы.
- •39. Невербальные средства в деловом общении.
- •40. Физиологические и вербальные сигналы лжи.
- •41. Зоны и дистанции в деловом общении.
- •42. Особенности деловой коммуникации с иностранцем.
12. Расчет количества торгового персонала.
Метод расчета численности персонала по объему рабочей нагрузки — относительно простой способ определения соответствия штата реальным потребностям вашей компании.
1. Распределите своих потенциальных клиентов на категории по уровню ожидаемых трудозатрат на их обслуживание. Предположим, что круг клиентов вашей фирмы включает как отдельных покупателей, так и предприятия малого и крупного бизнеса.
2. Для каждой категории определите примерную продолжительность торгового цикла, т.е. количество времени потраченного продавцом на обслуживание покупателя, степень интенсивности его работы, и количество времени проведенного в поездках и командировках при ведении потенциального покупателя на протяжении всего цикла.
3. Основываясь на этих примерных данных, определите общее время, затрачиваемое продавцом на одного покупателя каждой из категорий и на всю категорию в целом.
4. Подсчитайте количество времени, которым располагает каждый из ваших продавцов, взяв за единицу расчета среднее количество рабочего времени на одного сотрудника (скажем, 50 часов в неделю).
5. Разделите общее количество времени необходимое на обслуживание всех потенциальных клиентов вашей фирмы на среднее количество времени, затрачиваемое каждым продавцом на одного покупателя. Полученный результат — рекомендуемое число продавцов, которые должны состоять в штате вашей компании на данный период времени.
Метод расчета необходимого количества персонала по объему рабочей нагрузки довольно прост, но у него есть и существенный недостатки. В том случае если сложно организовать примерно равную нагрузку между сотрудниками вашей компании, он не действенен. Он также не совсем удачен для выявления талантов и способностей ваших сотрудников, занятых в сфере продаж.
Метод расчета, основанный на потенциальном объеме продаж. Данный метод позволяет учесть индивидуальные способности продавцов, а также усилия затраченные на работу с потенциальными клиентами.
1. В качестве исходных данных берется приблизительное число продавцов, полученное с помощью метода расчета по объему рабочей нагрузки.
2. Следует помнить, что эти примерные данные численности торгового штата составлены с опорой на показатели «среднестатистического продавца», которого мы и будем брать за условную единицу расчета.
3. Распределите состоящих у вас в штате продавцов на тех, показатели работы которых «ниже среднестатистических», «среднестатистические» и «выше среднестатистических». Оцените в процентном соотношении насколько ниже результаты работы первой группы по отношению к данным среднестатистического продавца. То же самое проделайте и для категории «выше среднестатистического». К примеру, производительность труда «ниже статистического» продавца можно приравнять к 0,75%, а продавца «выше среднестатистического» к 1,5%.
4. Использую данную систему кадрового ранжирования, определите разницу между числом сотрудников, требуемых вашей компании для успешной работы, и состоящих в вашем штате. Используя полученные результаты, вы можете скорректировать работу своего персонала и сделать соответствующие кадровые перестановки.
Этот метод позволяет получить более реальную картину по комплектации персоналом, так как в нем учитываются индивидуальные способности каждого работника.