Порядок сегментації партнерів з виробництва інновації
У створенні комплексного інноваційного продукту бере участь велика кількість різних за спеціалізацією підприємств: розробники ІТ/П; транспортні організації та страхові компанії; підприємства торгівлі, рекламно-інформаційні агентства, фінансові компанії та ін. Наведений перелік може бути розширений. До того ж, все більш очевидна тенденція до індивідуалізації обслуговування спричинила значну диференціацію підприємств навіть у межах їх спеціалізації на задоволенні однієї й тієї ж потреби.
Незважаючи на широкий спектр різновидів виробників інновацій, на практиці рідко проводиться їх сегментація з метою формування кола найперспективніших партнерів з виробництва і продажу ІТ/П. Водночас, виходячи з наведеного вище визначення ринку, а також із особливостей товарообмінних процесів на сучасному ринку, сегментація суб’єктів підприємництва, як систематизований, тобто цілеспрямований, послідовний, спланований і періодичний процес має бути базисом узгодження і реалізації їх економічних інтересів.
Головна відмінність між сегментацією ринку споживачів і виробників полягає у виборі ознак (змінних) сегментації (рис. 5.3).
Рис. 5.3. Порядок сегментації партнерів з виробництва/просування інновації
Насамперед слід зауважити, що набір ознак, як і послідовність їх розгляду залежить від конкретної галузі і специфіки підприємства. Тому зображений на рис. 5.3 порядок слід сприймати як один із можливих варіантів.
Перший рівень сегментації потенційних партнерів має два підрівні:
Класифікація усіх операторів ринку за спеціалізацією підприємства у системі виробництва / розповсюдження ІТ/П.
Опис суб’єктів ринку за географічною ознакою, тобто визначення підприємств, що мають зручну для ініціатора сегментації локалізацію.
На другому рівні сегментації підприємства поділяють за ознакою виду потреби, що задовольняється продуктом функціонування кожного з них, а саме на: постачальників певних видів сировини чи комплектуючих, склади, транспортні організації, страхові компанії та ін. Кількість сегментів цього виду не є сталою величиною і залежить від рівня розвитку ринку та його регіонально-галузевої концепції.
На третьому рівні сегментації підприємство, що здійснює цей процес, має вибрати із досить широкого спектра найважливіші для досягнення своїх цілей критерії класифікації представників кожного з визначених на перших двох рівнях сегментів.
Четвертий рівень сегментації передбачає вибір з усіх підприємств-претендентів саме тих партнерів, співпраця з якими може бути найбільш комфортною і ефективною. З цією метою нами запропоновано критерії, за допомогою яких буде здійснюватися необхідний вибір, і яких доцільно об’єднати в три групи.
Іміджеві критерії дозволять визначити, з одного боку, який імідж має потенційний партнер на ринку, а з іншого, – як позначиться співпраця з ним на іміджі підприємства: концепція діяльності (яка є пріоритетною) – вказує на розуміння керівництвом стану розвитку ринку, уміння обрати відповідну філософію бізнесу; рівень якості обслуговування (високий, середній, низький) – свідчить про ймовірність впровадження на підприємстві-партнері стандартів якості обслуговування і застосування маркетингу співпраці; рівень знання споживачів про партнера (у відсотках) – високе значення цього показника може бути додатковим стимулом для співпраці за умови позитивних оцінок споживачами Т/П підприємства-ініціатора; позиція партнера на ринку – має бути зіставною із бажаною позицією, яку прагне здобути підприємство-ініціатор у результаті співпраці з ним та ін.
2. Ергономіко-технологічні критерії вказують на взаємну технологічну нешкідливість і готовність підприємств до співпраці: сумісність технологій виробництва Т/П – може бути визначена на підставі оцінки технологічної та психологічної культури виробництва на підприємствах; сумісність технологій менеджменту, на яку вказують такі критерії, як порівняння часу для прийняття рішення, рівень делегування повноважень і відповідальності та ін.; рівень активності у виробництві Т/П – розраховується з огляду на потужність (ресурси) підприємства і доцільність його участі.
3. Особистісні характеристики керівників підприємства часто є визначальними у виборі партнера і розвитку співпраці з ним: рівень відповідальності (може бути встановлений за допомогою аналізу динаміки показників діяльності підприємства, у т.ч. зіставлення їх із середніми по галузі); ставлення до інновацій (індикаторами є коефіцієнт оновлення асортименту Т/П підприємства, застосування бенчмаркінгу тощо); вимоги до умов співпраці (мають випливати із гармонізованих місій та принципів роботи підприємств); система цінностей (на них вказують стиль життя керівників, обраний стиль управління і рівень корпоративної культури на підприємстві); готовність до співпраці (підсумковий показник, який до того ж включає взаємну поінформованість і психологічну готовність керівництва підприємств-претендентів до співпраці).
Підсумовуючи викладене, слід наголосити, що банк даних щодо можливих партнерів, отриманих завдяки їх сегментації, повинен постійно оновлюватися. Це дозволить як діючим підприємствам, так і претендентам правильно прогнозувати напрями діяльності, формувати стійкі конкурентоспроможні системи для розроблення і розповсюдження Т/П на основі маркетингу співпраці.