Особливості використання методу оплати за кінцевим результатом

Форма	Переваги	Недоліки
за результатами консультування розраховується на основі частки участі консультанта у результатах консультування	стимулює консультантів до одержання максимального ефекту для клієнта, а в клієнта знімає сумнів у доцільності платити за «слова»	складність розрахунків результатів консультування проблема визначення частки консультанта в ефекті від консультування віддаленість в часі роботи консультанта та її оплати

Комбінація погодинної оплати і фіксованої ціни часто застосовується при абонементному обслуговуванні, а комбінація фіксованої ціни і процентної оплати – при здійсненні консультування з конкретної проблеми.

Ще однією особливістю оплати консультаційних послуг є використання бартеру. Цей спосіб одержав певне поширення в Україні, але у світовій практиці застосовується рідко. Порушення принципу «тільки гроші» має свої наслідки. У розпал технологічного буму кінця 90-х років McKinsey запустила програму «послуги в обмін на акції», у рамках якої приймала в рахунок оплати своєї роботи акції клієнтів з високотехнологічних галузей. Тим самим компанія порушила один з основних принципів консалтингу – незалежність від клієнта, тобто правило об'єктивності. Незабаром ця програма була згорнута. Можна сказати, що компанія A.D.Little розорилася в 2001 році після невдалого інвестування в акції технологічних компаній – своїх клієнтів.

Паушальна, або фіксована оплата консультаційної послуги більш придатна для ринку консалтингу, що розвивається, у тому числі й українського. Для клієнтів є привабливим такий метод остаточно зафіксованою вартістю послуги. Однак вказана перевага є очевидною лише для клієнта, оскільки у консультантів можуть виникнути серйозні проблеми, пов’язані з покриттям фактичних витрат по проекту та об’єктивною неможливістю виконати завдання у встановлені строки.

Оплата консультаційної послуги на основі отриманого ефекту клієнтської організації є, в першу чергу, цікавою для клієнта, але маєзначні проблеми. По-перше, консультант не завжди бере участь у процесі запровадження змін та їх моніторингу і внаслідок цього не несе відповідальності за результати консультування. По-друге, досить складно визначити ступінь участі консультанта в отриманому ефекті. По-третє, немає можливості однозначно розраховувати ефект таких заходів, як підвищення кваліфікації співробітників клієнтської організації та надану їм можливість самостійного вирішення власних проблем.

Разом із тим управлінське консультування інколи визначає результативність на основі поліпшення прибутковості компанії клієнта, збільшення обсягу продаж та зниження витрат на виробництво.

Як компроміс, консультант може запропонувати клієнту так званий «комбінований» варіант оплати: спочатку консультанту оплачуються всі витрати, які він мав під час виконання завдання (враховуючи виплату гонорару консультантам, витрати на проїзд, мешкання, сплату субконтрактів та ін.). Друга частина винагороди консультанта залежатиме від отриманих клієнтом результатів у встановленій пропорції.

Таким чином, консультант ставить свою винагороду (тобто прибуткову частину) в залежність від кінцевого результату. Якщо у консультанта є достатньо підстав для того, щоб бути впевненим в успішній реалізації своєї послуги, він може визнати таку форму оплати; у цьому випадку задоволеним буде і клієнт, оскільки він не несе ніяких витрат до отримання результату. Ця форма оплати часто застосовується при виконанні консультантом завдань, пов’язаних з отриманням клієнтом кредитів, грантів, інвестицій, фінансової допомоги та інших видів зовнішнього фінансування, а також при досягненні економії фінансових коштів.

Під час переговорів слід пам’ятати, що краще не називати фіксованувиконання завдання тому, що це може викликати у клієнта підозру про завищення наведених цифр. Якщо клієнт наполягає на скороченні часу консультування, можна погодитися на зменшення своєї участі в роботі та виконання частини роботи співробітниками клієнта під наглядом та керівництвом консультанта.

Найбільший сукупний дохід на одного співробітника зафіксований в сегментах юридичного консалтингу, консалтингу в сфері IT, фінансового консалтингу та аудиту, найменший – в сегменті тренінгів. У середньому ставки консультантів коливаються від 110 до 250 євро в день. За кількістю проектів лідирують консультанти з сегменту маркетингових та стратегічних досліджень.