Тема 8. Методи ціноутворення і форми оплати праці консультантів План лекції:

1. Методи ціноутворення на консультаційні послуги

2. Форми оплати праці консультанта

1. Методи ціноутворення на консультаційні послуги

Методи ціноутворення на консультаційні послуги є ринковими, тобто встановлюються в процесі конкурентної боротьби і переговорів. Ніяких загальнодержавних прейскурантів на консультаційні послуги не існує. Міжнародні організації, що наймають консультантів для надання консультаційно-технічної допомоги підприємствам різних країн, звичайно самі встановлюють граничні розцінки на оплату консультантів.

Так, у Європейському Союзі ця величина не повинна перевищувати 420 євро за один людино-день, додатково оплачуються відрядні і транспортні витрати. В Україні, за даними досліджень ІКГ «Астарта-Таніт», у середньому ставки консультантів коливаються від 110 до 250 євро в день.

Цінова еластичність консультаційних послуг на ринку низька, тому що:

- покупці не мають всю повноту інформації про послуги і ціни, а тому клієнтам досить важко провести порівняльний аналіз реального ринку консультаційних послуг. На відміну від стандартних методів, прийнятих на товарних ринках, тут неможливо здійснити контрольні закупівлі, аналізувати зразки та ін.;

- висока вартість перемикання на іншого консультанта, адже тому, хто вже заплатив за ознайомлення з його бізнесом, а також надав йому конфіденційні документи, важко залучати інших консультантів;

- дуже великий ризик придбання неякісної послуги, що пов'язане з нерозвиненістю ринку і специфікою послуг;

- цільовий сегмент споживачів вважає, що марка консалтингової фірми характеризується доданою вартістю, а це вигідно відрізняє її від конкурентів.

Основними факторами ціноутворення є величина та динаміка попиту і пропозиції консультаційних послуг, наявність конкуренції і дискримінації, забезпечення необхідного рівня дохідності та гонорарів консультантів (рис. 1).

Рисунок 1 – Фактори, що впливають на ціноутворення консалтингової послуги

При встановленні ціни на послуги консалтингових фірм враховують також репутацію та досвід роботи на даному ринку, в галузі, знання проблем клієнта та специфіки питання, наявність засобів, персоналу та інших факторів, а також необхідність покриття власних витрат. Рисунок 14.1 – Фактори, що впливають на ціноутворення консалтингової послуги

При визначенні ціни на основі погодинної оплати консультаційна фірма складає кошторис, що є обґрунтуванням договірної ціни для клієнта (табл. 1).

Таблиця 1

Форма кошторису на консультаційні послуги при погодинній оплаті

Вид витрат	Позначення
кількість асистентів-дослідників * кількість днів * ставку	В1
кількість операційних консультантів * кількість днів * ставку	В2
кількість старших консультантів * кількість днів * ставку	В3
кількість консультантів вищого рівня (партнерів) * кількість днів * ставку	В4
накладні витрати під час здійснюваного консультантом проекту (проїзд, оплата готелю, комп’ютерні роботи тощо)	В5
РАЗОМ: В = В1 + В2 + В3 + В4 + В5

Такий метод ціноутворення традиційно використовують іноземні компанії. Незважаючи на можливість необґрунтованого збільшення консультантами часу виконання консультаційного завдання та негативного сприйняття клієнтом запропонованих погодинних розцінок, почасова оплата сьогодні є найбільш поширеним способом при установленні ціни на консультаційні послуги.

Консультанти з великим досвідом роботи, серйозними професійними знаннями і набором засобів і моделей для вирішення проблем клієнта можуть претендувати на більш високу оплату порівняно з

малодосвідченими колегами. За даними американської асоціації консультантів, рівень погодинної оплати залежав від кваліфікації консультанта і розміру консультаційної фірми й різнився у 4-5 разів оплати за годину між асистентом-дослідником і старшим персоналом консультаційної фірми.

Не варто обговорювати точних дат з клієнтом при виборі поденної форми оплати праці, оскільки при порушеннях означених термінів у клієнта можуть виникнути підозри, що консультант навмисно затягує виконання завдання для одержання додаткової оплати або має недостатню кваліфікацію. Ефективно діє така схема: виконання консультаційного завдання відбувається раніше запланованого терміну, призначається додаткова оплата частини «невикористаного часу».

Визначення термінів виконання робіт для консультантів є дуже складним процесом і має свої нюанси, оскільки воно пов’язано зі складанням загального попереднього кошторису.

Терміни виконання замовлення встановлюються аналітичним шляхом, процес виконання роботи розбивається на окремі часові інтервали, які підсумовуються. Досвід підказує, що для оцінки першої ланки співробітників (кількість ланок 20) консультант має витратити половину дня, а тому для виконання даної частини замовлення умовно потрібно 10 днів.

Наступні етапи роботи визначаються у такий же спосіб, а загальний час для виконання всієї роботи є простим підсумком робочих днів за кожний етап (табл. 2).

Таблиця 2