3.Стимулювання посередників.

 

Нині в економічно розвинених країнах більша частина коштів на стимулювання витрачається на заохочення оптових та роздрібних торговців (63%), а не споживачів (37%).

Цілі стимулювання – переконати оптовика придбати певну кількість товарів.

При цьому вирішуються такі основні завдання:

стимулювання збільшення обсягів роздрібного продажу;

стимулювання реалізації максимальних партій товару;

зменшення часових коливань продажу;

обмін передовим досвідом щодо реалізації конкретних товарів.

Прийоми стимулювання посередників:

знижки за купівлі домовленої партії товару;

знижки, пов’язані із внесенням товарів до каталогів;

премії -„штовхачі”, які виплачують дилерам за продаж товарів понад обумовлену кількість;

організація конкурсів дилерів;

участь продавців у спільній з виробниками рекламній компанії;

відшкодування за РМП;

купонаж (чек на знижку, картка постійного клієнта);

організація нарад дилерів (у мальовничих курортах);

торговий залік (знижка за включення товарів у свою номенклатуру);

безкоштовне підвищення кваліфікації;

роздача зразків;

конкурси вітрин;

„таємничий клієнт” (призначені підприємством особи інкогніто переміщуються від однієї торгівельної точки до іншої та вручають іх власникам цінні подарунки, за умови, коли все організовано зразково).

Мета стимулювання посередників:

збільшення кількості та асортименту товарів, які надходять у торгівельну мережу;

збільшення зацікавленості посередників в активному продажу тої чи іншої марки товару;

забезпечення регулярного продажу сезонних товарів;

поліпшення розпізнавання товару на прилавку;

прискорення продажу найбільш ходових товарів;

пожвавлення попиту на товари, які перебувають у стадії занепаду.

 

4. Стимулювання власного торгового персоналу.

 

Власний торговий персонал виробника зводить між собою різних представників підприємства та посередників і покупців.

Методи стимулювання:

премії до зарплати за виконання річних показників (13 зарплата);

премії за досягнення особливих показників (каталогізація товару);

присудження балів за кожний понаднормовий продаж;

туристичні поїздки;

торгові конкурси.

Принципи організації конкурсів:

основна мета – збільшення обсягів продажу;

усі учасники повинні мати однакові шанси на виграш;

сім’я комерційного представника повинна бути залучена для участі в конкурсі;

наявність значної кількості привабливих призів;

можливість виграшу повинна знаходитись у прямій залежності від успіху кожного учасника;

початок акції повинен бути широко розрекламований у колективі.

Призи повинні відповідати таким вимогам:

служити справедливою винагородою за додаткові зусилля;

мати достатню значність для працівника.

Цілі стимулювання торгового персоналу:

каталогізувати товар;

збільшити кількість товару, що його закуповує торгівельна мережа;

посилити боротьбу з конкурентами;

пожвавити обстановку на місті продажу товарів виробника.