2. Стимулювання споживачів.

 

Споживач -  центральна постать у процесі стимулювання. Всі заходи стимулювання були розроблені з однією метою – якнайефективніше привернути увагу споживача.

Існують три великі групи стимулювання:

1.     цінові пропозиції;

2.     пропозиції в натуральній формі;

3.     активні пропозиції.

Знижки з ціни:

   а). пряме зниження цін:

за умови придбання домовленої кількості товарів (дрібнооптові);

бонусні знижки постійним покупцям (до 5%);

знижки у певні дні (театр – у будні) та години (кіно - ранок);

знижки на сезонних розпродажах товарів (до 30%);

знижки з приводу ювілею підприємства, чи свята;

знижки певним категоріям споживачів (діти, пенсіонери);

знижки на застарілі моделі товару за переходу підприємства на масове виробництво нових моделей (до 70-80%);

знижки за платіж готівкою;

знижки за купівлі нового товару з поверненням старої моделі;

знижки миттєвого розпродажу (у відділу магазину на певний час – 1 год.);

б). Поширення купонів – сертифікати, які видаються споживачеві з правом отримання знижки за купівлі конкретного товару (друкують в газетах, розсилають поштою, вкладають в упаковку товарів); - найбільш поширений вид до 70%.

в). Зниження цін з відстроченням надання відстрочки:

зниження ціни не в момент купівлі, а через певний час, коли покупець надішле купон, який надає право на знижку;

знижка настає після пред’явлення кількох доказів покупки;

об’єднане стимулювання з відстрочкою (декілька виробників в рамках однієї акції);

перехресний купонаж (купівлю двох різних товарів в одній точці);

зниження цін, яке поєднується із суспільно корисним заходом (пред’явивши 10 доказів покупки – знижка 100 грн., при цьому 10 грн. буде перераховано у фонд допомоги сліпим);

Пропозиції у натуральній формі – споживачеві пропонується додаткова кількість товару незалежно від ціни.

Існують два способи: премії і зразки:

а). премії (фірмова майка, кашкет, сумка, що вручаються за умови купівлі конкретного товару чи на певну суму):

премії для дітей (головоломки, наклейки, іграшки);

корисна премія (адресована дорослим покупцям, яка є оригінальною і доповнює товар);

премія, що залежить від витраченої суми;

премія з відстроченням.

б). зразки – безкоштовна передача товару у кількості, що не має комерційної цінності й використовується лише для перевірки та оцінки товару.

Є чотири способи розповсюдження зразків:

доставка до дому;

у місті продажу;

поштою;

із залученням (через спеціалізовані журнали).

Активна пропозиція – всі види стимулювання, що потребують активної і вибіркової участі споживачів. Існують два способи: конкурси, лотереї та ігри.

Конкурси – потребують від споживача спостережливості та кмітливості й не роблять ставку на гру випадку. Існують такі види конкурсів:

а). ініціатори – торгівельні посередники (найкраще оформлені вітрини);

б). організовує преса (для залучення постійних читачів);

в). організовують виробників:

для дітей (найкращий малюнок);

технічні (фахівці у певній сфері – архітектори: кращий проект будинку);

сімейні (питання (нескладні), доказ покупки - призи).

Лотереї та ігри – повністю або частково побудовані на грі випадку:

лотереї – застосовують фірми, які продають товари поштою і через великі торгівельні центри;

миттєві лотереї;

лото – „половинки, що доповнюють одна одну”.

Сервіс:

надання споживчого кредиту;

гарантійне обслуговування;

наявність сервісних центрів;

доставка товару споживачеві безкоштовно;

фасування та пакування під замовлення.

Ще одним вид стимулювання споживачів – деякі види упаковки, яку покупець може використати після споживання того, що в ній містилось.

При використанні цінових знижок необхідно все ретельно прорахувати, аби підприємство не зазнало збитків. Так, щоб зберегти валовий прибуток у 25% за зниження цін потребує такого приросту товарообігу:

Рівень зниження ціни, %	Необхідне збільшення товарообігу, %
5	18
10	50
15	112
20	300