Узагальнення

 

Персональний продаж – найефективніший засіб комунікацій на певних стадіях процесу купівлі, коли необхідно створити перевагу для пропонованого товару та досягнення процесу купівлі. Модель комунікації персонального продажу товарів має три складові: джерело (торговий агент), повідомлення, отримувач повідомлення (клієнт).

 

Література для самоосвіти: 2, 4, 6, 8, 11.

1. Особливості, переваги та недоліки поштової реклами.

Прямий маркетинг (direct -marketing) – використовує прямі комунікації зі споживачами з метою отримання відзива у вигляді замовлення товару, запросу додаткової інформації про ньогоабо відвідування точки роздрібної торгівлі.

Прямий маркетинг – це форма створення та використання прямих особистих зв’язків між тими хто пропонує товар, та споживачами цих товарів.

Даний вид комунікацій може приймати різноманітні форми: поштову розсилку, продаж з каталогами, продаж та консультації за телефоном, інтерактивну рекламу з механізмом оберненого зв`язку, маркетинг через Інтернет. Найбільш розповсюдженою формою прого маркетингу є поштова реклама.

Поштова реклама (direct-mail) – розсилка по пошті брошур, листів, каталогів та карток, які повинні схилити клієнта до покупки товару або до звернення за додатковою інформацією.

Поштова реклама – засіб підприємців, які б хотіли донести свої пропозиції до окремого кола споживачів. Це реклама для тих , чий товар або послугу неможливо описати за 30 сек.

Переваги:

1) Дозволяє донести інформацію до клієнтів, що знаходяться у будь-якій точці земної кулі.

2) Вибірковість аудиторії (дає можливість вибрати адресатів).

3) Гнучкість.

4) Дозволяє оцінити результативність компанії за кількістю клієнтів, що звернулися після неї.

5) Спроможність збільшення оборотів у випадку, коли клієнтам розсилаються термінові повідомлення.

6) Купони, що розсилаються по пошті ефективніше купонів у пресі.

7) Відсутність у відправленні реклами конкурентів.

Недоліки поштової реклами:

1) Відносно висока вартість виробництва то розсилки реклами в розрахунку на один контракт.

2) Велика кількість брошур у поштовій скриньці іноді збивають споживачів.

2. Організація рекламної компанії за принципом „Директ-мейл” та складання списків адрес.

Організація кампанії на принципах „Директ-мейл” може бути описана наступною схемою:

А – фірма, що намічає певні цілі рекламної кампанії;

Б – вибір інструмента реклами і складання пакету реклами, підбір списків розсилки;

В – цільова група споживачів, яка отримує інформації шляхом одержання рекламних пакетів. Середня квота відзивів на поштову розсилку у всьому світі =3%;

Г – класичні засоби впливу на цільовий ринок, які підвищують імовірність реакції у відповідь з боку цільової групи.

Д – реакція цільової групи будь-якого виду, яка сприяє зав’язуванню діалогу з клієнтом. Особа, яка висловила реакцію на поштову рекламу є майбутнім покупцем фірми.

Є – банк даних „адресата”. В цьому банку накопичуються та підрозділяються на відповідні групи адресати. Реакція може бути: зроблена покупка, запит на каталог, довідка про інформацію.

Ж – поставка прямих замовлень.

З – особи, які ніяким чином не висловили свою реакцію на поштове повідомлення. Однак це частина цільового ринку є проінформована про пропозицію.

Адреса клієнтів – те, на чому базується поштова реклама. Список адресів дозволяє вирішити, що і як запропонувати клієнтам. Найцікавіший список адресів – список клієнтів, що вже здійснили покупку на підприємстві або зверталися за інформацією. Крім того, можна ще орендувати чи купити списки у спеціалізованих фірм, що торгують ними. Дані списки бувають двох видів:

1) Компілятивні – списки, які створені за якими-небудь різноманітними та, частково, випадковими приводами: вибірка із довідника, членськи списки організацій... Цінними можуть бути списки підприємців, що зареєстровані органом влади.

2) Респондентські – списки, які включають людей, які вже відповіли одного разу на поштову рекламу. Такі списки ціняться більше, оскільки люди, що перераховані в них складають частину аудиторії, що схильна до взаємодії.