2. Торгові агенти та організація їх діяльності.

 

При здійсненні персонального продажу можливі п’ять видів комунікацій продавців та покупців:

-         торговий агент – покупець (бесіда сам на сам з кожним покупцем);

-         торговий агент – група покупців (торгові презентації);

-         служба продажу – група покупців (презентація товару з його демонстрацією);

-         виробнича нарада (зустріч керівництва підприємства з одним (декількома) клієнтами);

-         торговий семінар.

Загалом торгові агенти виконують на підприємстві такі функції:

-         залучення нових покупців;

-         поширення інформації про товари і послуги підприємства;

-         оформлення угод;

-         надання послуг;

-         збирання інформації;

-         складання звіту за результатами візитів.

Торгові агенти повинні знати, як задовольнити потреби клієнта із належним зиском для своєї фірми. У процесі спілкування торговий агент визначає тип особистості співрозмовника і на цій підставі вирішує, до яких аргументів йому треба вдатися і які саме товари показати. Тож торговий агент має бути добрим психологом.

Служба збуту на підприємстві діє як важлива ланка між компанією та її споживачами. Підприємство може мати зовнішню або внутрішню служби продажу товарів. Зовнішні торгові агенти виїжджають до замовників. Внутрішні торгові агенти виконують свої обов’язки безпосередньо на підприємстві.

Для залучення торгових агентів можливі такі системи оплати їх праці:

-         оклад;

-         комісійні;

-          оклад + премія;

-         оклад + комісійні.

Оцінка діяльності торгових агентів може вестися за такими показниками:

-         обсяг продажу;

-         виконання квот;

-         валовий прибуток;

-         торгові витрати;

-         виручка на 1 грн. витрат;

-         кількість візитів;

-         ціна одного візиту;

-         середня кількість клієнтів;

-         кількість відпрацьованих днів;

-         кількість клієнтів;

-         середній обсяг продажу на одного клієнта;

-         середня прибутковість одного клієнта.

         Квота – норматив, який визначає бажані результати діяльності торгового агента. За допомогою квот встановлюють завдання з продажу, вони сприяють контролюванню діяльності торгового агента і грошових витрат на цю діяльність, удосконаленню систем оплати праці торгового агента і оцінювання результатів його діяльності.

         Найчастіше встановлюють чотири види квот:

-         квоти на обсяг продажу;

-         фінансові квоти;

-         квоти на види професійної діяльності (залучення нових клієнтів);

-         комбіновані.

Існують такі види торгового працівника: представник з доставки; продавець; представник із стимулювання продаж; комерційний пропагандист; інженер з продаж; комівояжер та ін.

Можлива різноманітна організація роботи торгового персоналу:

-         територіальна – кожний торговий агент закріплюється за певним географічним регіоном;

-         товарно-орієнтована – кожний торговий агент спеціалізується на продажі певних товарів;

-         орієнтована на споживача – кожний торів агент спеціалізується на продажі тільки для певної категорії клієнтів;

-         комплексна.