Узагальнення

 

Виставки та ярмарки – форма організації взвємозв’язків між виробниками та споживачами в місцях показу їхніх товарів на спеціально організованих для цього демонстраціях. Ці покази, як правило, не є постійними, а влаштовуються на певний час у певному місці. На відміну від інших інструментів маркетингу, торгові виставки та ярмарки користуються перевагами безпосередньої комунікації та живого контакту з товарами і послугами. Сучасні виставки та ярмарки – це середовище для обміну інформацією і укладання торгових угод. Метою участі підприємства у виставці (ярмарку) є створення довготривалих взаємовідносин з клієнтами.

 

Література для самоосвіти: 8.

1.     Персональний продаж та його особливості.

2.     Торгові агенти та організація їх діяльності.

3.     Комунікації в процесі персонального продажу.

4.     Організація ефективного персонального продажу.

 

Основні терміни теми: квота, персональний продаж, повідомлення, торгові агенти.

 

1.     Персональний продаж та його особливості.

 

Персональний продаж – це усне описування товару під час співбесіди з одним або кількома покупцями з метою його продажу. Персональний продаж – найефективніший засіб комунікацій на певних стадіях процесу купівлі, коли необхідно створити перевагу для пропонованого товару та досягнення процесу купівлі. Значно частіше, ніж інші засоби просування товару персональний продаж застосовується у таких випадках:

-         значні замовлення та прямий канал розподілу;

-         географічно сконцентровані споживачі;

-         продаж та обслуговування дорогої та складної техніки;

-         визнання на ринку нових товарів;

-         організації-споживачі віддають перевагу вищому ступеневі персонального контакту і сервісу.

Персональний продаж водночас в водночас виконує дві функції:

-         інформує споживачів про товар і фірму, тобто є способом комунікації;

-         передбачає безпосереднє виконання збутових операцій.

Переваги персонального продажу:

-         індивідуальна увага до кожного клієнта;

-         можливість передачі значного обсягу інформації;

-         гнучкість;

-         менший розмір безрезультатних витрат;

-         концентрація на цільових ринках;

-         високий ступінь вірогідності здійснення покупки;

-         можливість отримання повної відповіді на питання про ціни, гарантії;

-         оперативне розв’язання проблеми сервісу;

-         отримання реакції у відповідь;

-         встановлення стосунків між покупцем і продавцем.

Недоліки персонального продажу:

-         обмеженість сфери впливу;

-         великі витрати на одного споживача.

         Отже, висока вартість персонального продажу потребує чіткого планування. Ефективна схема його організації складається з таких етапів:

-         постановка завдань торговому апарату;

-         вибір принципів роботи торгового апарату, його організаційної структури та розмір оплати праці;

-         запрошення та відбір торгових агентів;

-         контроль4

-         оцінка ефективності роботи кожного торгового агента.

Персональний продаж має такі організаційні особливості:

-         необхідність надання детальної, широкої та професійно добраної інформації про товар і фірму;

-         розвиток динамічного характеру інформаційного процесу, що передбачає можливість адаптації до різних методів закупівлі;

-         необхідність встановлення дружніх стосунків між партнерами.