Организация и техника операций во внешнеэкономической деятельности

1. Понятие и классификация внешнеторговых операций

2. Техника осуществления экспортных и импортных операций

3. Техника осуществления реэкспортных и реимпортных операций

4. Основные этапы типовой коммерческой сделки

5. Алгоритм организации внешнеторговой деятельности предприятия

6. Стратегии предприятия выхода на внешний рынок

7. Способы проникновения на зарубежные рынки

8. Заключение контракта международной купли-продажи, оферта и акцепт.

9. Условия действительности договора. Обеспечение исполнения договора

10. Основные внешнеэкономические риски.

Внешнеторговая операция — это комплекс действий участников торгового процесса, представляющих разные страны, с целью осуществления торгового обмена.

Участников торгового процесса, или контрагентов, должно быть не менее двух: продавец и покупатель.

В комплекс действий предприятий при осуществлении внешнеторговых операций обычно входит:

• изучение конъюнктуры рынка интересующего контрагентов товара,

• его реклама,

• деятельность сбытовой сети,

• взаимодействие с торговыми посредниками,

• разработка коммерческих предложений и запросов,

• проведение переговоров,

• заключение и исполнение контрактов.

Имеется следующая классификация внешнеторговых операций (табл.).

Основным регулятором внешнеэкономической деятельности предприятий и их партнеров является контракт, представляющий собой коммерческое соглашение между двумя сторонами, предметом которого может быть купля-продажа товара, выполнение подрядных работ, аренда, мена и т. п.

На этапах подготовки, подписания и исполнения основных контрактов предприятия, участвующие во внешнеэкономической деятельности, заключают значительное число вспомогательных контрактов с консультационными фирмами, рекламными агентствами, посредниками, транспортными и экспедиторскими фирмами. Они также осуществляют весь комплекс операций с таможенными и другими организациями, регулирующими внешнеэкономическую деятельность.

Для исполнения одного основного контракта продавцы и покупатели заключают более десятка дополнительных.

Таблица Классификация внешнеторговых операций

№ п/п	Признак классификации	Виды операций
1	По направлениям торговли	Экспортные, импортные, реэкспортные, реимпортные
2	По группам товаров	Купля-продажа машин и оборудования, сырьевых, продовольственных, непродовольственных товаров и др
3	По степени готовности товара к продаже	Поставка готовой продукции, узлов и деталей для сборки, комплектного оборудования и т.д.
4	Товарообменная торговля	Встречные закупки, бартер, выкуп устаревшей продукции, переработка давальческого сырья и др.
5	Торговля научно-техническими достижениями и оказание услуг	Купля-продажа лицензий, "ноу-хау» факторинг, инжиниринг; при осуществлении подряда, аренды, лизинга, туризма, информатизации, перевозок на транспорте и др.
6	Торгово-посредническая деятельность	Консигнационные, комиссионные, агентские, брокерские
7	Торговля состязательного типа	Аукцион, международные торги и биржевая торговля

Внешнеторговые операции

Экспортные операции направлены на вывоз товаров за пределы государства. Для успешного проведения дела экспортеру необходимо: иметь определенный набор товара; изучить рынок; выявить потенциальных покупателей и конкурентов; определить оптимальную цену предложения товара; провести рекламные мероприятия; разослать предложения потенциальным покупателям; подписать контракт с импортером; поставить товары; получить за них оплату.

Импортные операции - - это операции, осуществляющие ввоз на внутренний рынок товара, закупленного у другой страны. Импортер должен: иметь необходимые средства для закупки товара; зная потенциальных поставщиков, разослать им запросы; провести анализ цен конкурен­тов, предлагающих нужный товар; заключить контракт с наиболее предпочтительным экспортером; получить закупленный товар; произвести его оплату.

Реэкспортные операции — это продажа с вывозом за границу ранее импортированного и не подвергшегося переработке товара. Обычно эти операции возникают из-за резкого изменения международной обстановки, отсутствия прямых экономических или дипломатических связей между странами, возникновения военных действий. В таких случаях нуждающаяся сторона обращается за товаром в другие! государства, которые и оказывают ей фактически посредническую услугу (рис. 4).

Рис. 4. Основные действия сторон при реэкспортных операциях

Условные обозначения:

1 — обращение к реэкспортеру с просьбой о поставке товара;

2 — заключение контракта реэкспортера с экспортером

на поставку товара, запрошенного импортером;

3 — поставка товара экспортером по контракту;

4 — оплата экспортеру за поставку товара;

5 — заключение контракта реэкспортера с импортером на поставку запрошенного им товара;

6 — поставка товара импортеру;

7 — получение оплаты от импортера;

8 — возможный вариант движения товара

Реимпортные операции — это приобретение с ввозом из-за границы ранее экспортированного и не подвергшегося там переработке товара. Обычно сюда входит возврат бракованной продукции; возврат товаров, не реализованных посредником на рынке сбыта. Возврат товаров, ранее поставленных за границу на консигнацию (продажа товаров I через консигнационные склады, посредников, при этом экспортер является собственником товаров) (рис. 5).

Рис. 5. Основные действия при реимпортных операциях

Условные обозначения основных операций на I этапе взаимодействия контрагентов:

1 — заключение контракта между экспортером и импортером

на поставку товара;

2 — поставка товара импортеру;

3 — оплата экспортеру за поставленный товар.

Условные обозначения основных операций на II этапе взаимодействия контрагентов:

4 — заключение контракта между импортером и экспортером на обратную поставку ранее закупленного товара;

5 — возвращение товара экспортеру;

6 — оплата экспортером импортеру за поставленный товар.

Основные этапы типовой коммерческой сделки

Основные этапы типовой коммерческой сделки (вклю­чая и экспортно-импортную) состоят из определенной пос­ледовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и оформляется соот­ветствующими сопроводительными документами.

Первый этап — установление делового контакта с партнерами — включает стадии:

- запрос покупателем сведений о товаре (запрос пред­ложения товара) или вызов на торги продавца и получе­ние ответа;

- незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя;

- проверка продавцом платежеспособности покупате­ля' запрос справок о его финансовом положении от га­рантов покупателя или обращение к специальному агенту по предоставлению коммерческих справок.

Если фирма-покупатель намеревается разместить за­каз, она постарается установить связь с интересующими ее поставщиками и запросить у них информацию о про­дукте и цене. В ответ на запрос поставщик обычно сооб­щает покупателю письменно нижний предел своей цены и дает подробное описание типа товаров, сообщает гра­фик поставки, а также на случай возможной скидки (обыч­но при увеличении объема заказа) — ее величину. Поку­патель, размещая свой заказ, может руководствоваться самыми различными мотивами. Например, выразить го­товность уплатить относительно более высокую цену в компенсацию за увеличение срока кредитования (обычно при предоставлении ему отсрочки платежа).

В свою очередь, поставщик может запросить у предпо­лагаемого покупателя имена и адреса его финансовых га­рантов и поручителей из делового мира, если до этого времени поставщик и заказчик не соприкасались по роду своей деятельности. В таком случае заказчику необходи­мо сослаться на партнеров, работающих в той же сфере (коммерческая отсылка), и на финансистов (отсылка бан­ковская) с целью убедить поставщика в платежеспособ­ности потенциального партнера. Если продавец пожелает удостовериться в платежеспособности будущего покупа­теля, ему достаточно будет обратиться с письменным за­просом к фирмам, рекомендующим покупателя, с помо­щью запроса сведений о его финансовом положении и платежеспособности. Он также обращается в свой упол­номоченный банк с целью получения при его посредстве от банка фирмы-покупателя сведений о ее финансовом положении. Банки предоставляют конфиденциальную информацию о финансовом положении своего клиента только по запросу от уполномоченного банка экспортера или импортера. Большинство фирм-поставщиков прибе­гает к услугам специализированных фирм по проверке платежеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют накопленную ими информацию о финан­совом положении потенциального клиента. Наконец, в некоторых случаях поставщик, хотя и не подтверждает принятия заказа, но при готовности товара к отгрузке оформляет и выставляет покупателю комплект платеж­ных документов.

Оформление запросов и предложений на данном эта­пе обеспечивается с помощью инициативных писем-пред­ложений или писем о продаже. Как офферта (предло­жение товаров и услуг), так и письма о продаже представ­ляют собой инициативные письма и направляются с це­лью предложить товары и услуги без ожидания получе­ния запроса. Однако их отличие состоит в том, что оф­ферта направляется постоянному покупателю или поку­пателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг — твердая офферта, в то время как пись­ма о продаже носят более общий характер и направлены на установление контакта с широким кругом покупателей — свободная офферта. В связи с тем, что офферта является заявлением, обязывающим к заключению договора, она должна содержать будущие основные положения контрак­та: характеристика товара, покупная цена, условия плате­жа и поставки, включая характер упаковки, перевозки и страхования. Некоторое сходство имеется также между запросом и письмом о продаже: они близки по форме и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь пригла­шением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как реклама, но реклама селективная, на­правленная на определение группы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

При подготовке инициативного письма важно учесть несколько принципиальных моментов. Во-первых, оно должно привлечь внимание адресата удачно сформулиро­ванным началом текста: целенаправленным, а также ори­гинальным — неожиданный вопрос, котировка цен, юмор с целью пробудить интерес и желание прочесть письмо до конца.

Во-вторых, необходимо вызвать желание купить товар: покупателя нужно убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха, процве­тания и т.п.) принять данное предложение.

В-третьих, необходимо создать у покупателя убежден­ность в том, что предложение стоит принять. Аргументы могут быть следующие. Предложенная продукция или ус­луги обладают особыми достоинствами (новизна, цена, качество, удобство и т.д.), что подтверждается данными авторитетной независимой экспертизы. Покупатель мо­жет сам убедиться в этом, получив бесплатно образцы для испытаний или информацию о том, что известные фир­мы пользуются этой продукцией.

Наконец, последнее – нужно помочь покупателю от­ветить на предложение. Здесь облегчат его задачу, напри­мер, приложенные к письму надписанный конверт с мар­кой, бланк ответа. Клиенту остается только заполнить бланк и отправить его.

Многие коммерческие операции начинаются с запро­са о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой вы­слать предложение. Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: товар и дополни­тельные сведения о нем (количество, качество, сорт), про­иллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок. Очевидно, что если покупатель заинтересован в получении уступок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем (посольство, консульство, торговая палата, выставка, ярмарка, рекомендации коллег, партнеров, реклама). Можно кратко упомянуть о суще­ствующем в регионе спросе на товар этого поставщика.

Ответ на запрос предполагает, что поставщик после получения запроса на его товар или услуги должен при­нять все меры, ведущие к заключению контракта и полу­чению заказа.

Ответ не должен быть стандартным, для получения за­каза нужно проявить индивидуальный подход к клиенту: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность ус­тановления деловых отношений с новым партнером. Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную инфор­мацию, которая может помочь склонить клиента к по­купке данного товара (более высокое качество, улучшен­ная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повыше­ние цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заклю­чение следует выразить надежду на размещение у потен­циального покупателя заказа и заверить его в обеспече­нии обслуживания должным образом.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя опреде­ленные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель — принять товар и оплатить его стоимость.

Второй этап – оформление заказа покупателем – означает письменное указание покупателя о поставке ему товаров или предоставлении услуг. Товары могут быть заказаны и с помощью письма, однако чаще оформляется специальный бланк заказа с обоснованием цены. Одно­временно составляется закупочный ордер (сопроводитель­ное письмо) или индент, то есть закупочный ордер, ори­ентированный на экспорт, наличие которого необходимо в случае участия посредника-агента.

Любой заказ должен содержать необходимые данные для осуществления поставки требуемого товара, однако, заказ не становится контрактом до момента получения письменного согласия (акцепта или встречной офферты) заключить договор на предложенных условиях.

В торговой практике имеет место также телефонный заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой "подтверждение" и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.

Заказ может быть принят только с одновременным ус­тановлением покупателем графика поставки и указанием минимальной стоимости (цены) каждой партии, напри­мер, в Великобритании, не ниже 20 ф. ст. При отступле­нии от правил оформления заказа покупателем вся ответственность ложится на него.

После того как заказ принят, стороны считаются заключившими контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специ­альной регистрационной книге и используется для про­верки его исполнения.

Третий этап — исполнение заказа продавцом — пред­полагает обеспечить готовность товара к отправке и вклю­чает следующие операции: упаковку товара в соответст­вии с правилами, нормами и стандартами; отправку и транспортировку; страхование груза — оформление стра­хового полиса; таможенную очистку — заполнение тамо­женной декларации. Подготовка и отправка груза сопро­вождаются выпиской расчетных и товаросопроводитель­ных документов: инвойса (счет-фактуры), который на­правляется покупателю, а также в отдел сбыта и бухгалте­рию продавца для обеспечения процесса отгрузки и рас­четов соответственно; извещения о готовности товара, которое высылается покупателю; накладной, сопровож­дающей груз.

Четвертый этап — условия поставки и расчеты за ее выполнение — предусматривает возможность предостав­ления покупателю торговой или кассовой скидки, а также оплаты фрахта продавцом (транспортных издержек до места получения товара покупателем) или покупателем (транспортных издержек с места отправки товара). Усло­вия поставки определяются контрагентом и формулиру­ются с учетом сложившихся норм торговых обычаев в международной торговле — системы Инкотермс.

Реализация ключевых пунктов конкурентно-ценовой работы.

Логическим последствием технологического процесса является решение вопроса, связанного с преодолением тех нетарифных ограничений по вывозу экспортной продукции, учитывая, что практика государственного регулирования ВЭД в России преимущественно использует систему нетарифных ограничений в системе экспорта в виде контингентирования, квотирования, лицензирования. Помимо этого: контингентирование, квотирование и лицензирование занимают 30 дней, а если еще присутствует и особый порядок экспорта, то он занимает n-ое количество времени. Участникам ВЭД необходимо рассмотреть вопросы, связанные с получением лицензий, квот, а также разрешения (в рамках особого порядка экспорта), которые затем требуют еще подтверждения лицензиями.

Только после того, как у экспортера появляется возможность для получения разрешительных документов, он переходит к следующему этапы по установлению непосредственного контакта с иностранным партнером, где могут присутствовать переговоры, процедуры, связанные с подготовкой проекта контракта, и завершается процесс контрактацией.

Наиболее сложная работа в рамках технологического процесса выхода на внешний рынок – это изучение законодательной и нормативной базы по регулированию и регламентации внешнеторговых процессов в соответствии с той номенклатурой, которая является предметом экспортных сделок. Нарушение последовательности в рамках технологического процесса может привести к тому, что сроки установления контакта с иностранным партнером, проведения переговоров, согласования условий сделок могут значительно определить по времени работы по выбору уполномоченных банков и получению разрешительных документов, и в результате (как часто бывает на практике) неопытные экспортеры теряют не только эффективность сделки, но и иностранного партнера.

Выбор стратегии предприятия выхода на внешний рынок

Организацию внешнеторговой деятельности предприятия целесообразно начинать с анализа внешней среды, оценки макроэкономических показателей, таможенного и налогового режима, степени развитости отрасли, в которой работает предприятие, конъюнктуры внешнего рынка, конкурентной среды, политики государства.

Исходя из данных, полученных в ходе анализа внешней среды, предприятие может планировать свою дальнейшую деятельность, в том числе и внешнеторговую. Принимая во внимание данные полученные из анализа внешней среды и оценивая различные альтернативные варианты развития внешнеторговой деятельности, менеджмент предприятия принимает решение о выборе направления деятельности, или, другими словами, определяет стратегические цели.

Затем проводится анализ внутренней среды. Исходя из показателей хозяйственной деятельности предприятия, а также производственной мощности и финансовых возможностей, предприятие может переходить к выбору стратегии проникновения на внешние рынки и целей этого проникновения.

Рисунок 11 – Алгоритм организации внешнеторговой деятельности предприятия

Непосредственно реализация стратегии включает в себя:

• выбор способа проникновения предприятия на внешний рынок;

• разработку организационной структуры управления с учетом особенностей внешнеторговой деятельности, распределение обязанностей и полномочий;

• порядок и этапы осуществления внешнеторговых сделок.

Рассмотрим предложенную модель организации внешнеторговой деятельности подробнее.

Существует несколько основных стратегий выхода на рынок. Особенно широкое их применение характерно для рынков товаров массового спроса, однако основные положения той или иной стратегии могут быть использованы и при работе на рынке товаров производственного назначения.

Охарактеризуем кратко основные стратегии выхода на рынок.