2.3 Оценка управления сбытом в организации ооо «Золушка Плюс»

Как такового планирования товарооборота на предприятии ООО «Золушка Плюс» не присутствует, а лишь имеются некоторые его элементы. Производится закупка товаров лишь тех, которые пользуются спросом на данный момент времени. Так как основным видом деятельности является торговля строительным оборудованием, то в ассортименте предприятия имеются различные виды оборудования, а также строительный инструмент.

По предприятию в целом цены ниже, чем у торговых предприятий, реализующих подобные товары. Это достигается за счет экономии средств при налогообложении, а также в соответствии со сбытовой политикой фирмы. Цены на строительное оборудование ниже на 1-2%, на строительный ассортимент – до 3%.

Непосредственно осуществляют процесс продажи товаров продавцы (количество - 20 человек, работа в 2 смены).

Продавцы также осуществляют выкладку товара на витрины. За всеми правилами выкладки также следит заведующий магазином. Определено, что наиболее ходовые товары должны быть выложены на витрине не выше 120 см. Выше и ниже выкладываются сопутствующие товары.⁹

Таблица 5. SWOT анализ ООО «Золушка Плюс»

Сильные стороны:	Слабые стороны:
1. Хорошая репутация у покупателей. 2. Высокая квалификация персонала. 3. Льготы при налогообложении.	1. Нет ясных направлений развития торгового предприятия. 2. Невысокая прибыльность из-за высокого уровня издержек. 3. Не уделяется должного внимания комплексу маркетинга.
Возможности:	Угрозы:
1. Реализация новых видов товаров, оказание дополнительных услуг 2. Расширение торговой сети предприятия 3. Обучение персонала у авторизированных поставщиков	1. Высокая конкуренция на рынке 2. Замедление роста рынка. 3. Постоянное изменение потребностей и вкуса покупателей в связи с модой и появлением новых продуктов.

Надо отметить, что маркетинговая деятельность в виде комплексной системы отсутствует. Руководство предприятия объясняет это тем, что функции маркетинга отчасти выполняет отдел продаж. Отдел продаж ООО «Золушка Плюс» выполняет следующие функции маркетинга:

- исследование потребительских свойств, закупаемой продукции и сбор информации об удовлетворенности, данной продукцией покупателей;

- рекламная деятельность и деятельность по продвижению;

- выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

- расчет емкости рынка для продукции предприятия.

- анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемым им товарам;

- анализ сильных и слабых сторон предприятий конкурентов;

- организация рекламы при помощи средств массовой информации;

- организация и подготовка статей для журналов, газет, радио.¹⁰

Осуществление продвижения товаров – для этого решаются руководством ООО «Золушка Плюс» скидки. Данные скидки применяются в двух случаях: когда на складе остается некоторое количество товара, которое необходимо срочно реализовать, незначительный брак продукции, и когда срок годности приближается к истеканию. Рекламные мероприятия. Из рекламных мероприятий наиболее активно используется реклама по местному телевидению: трансляция рекламных роликов, а также «бегущая строка» внизу экрана при трансляции фильмов и телепередач. Руководство ООО «Золушка Плюс» мало уделяет внимания вопросам маркетинга. Поэтому рассмотрим основные маркетинговые решения, которые необходимо принять на данном предприятии в отношении целевого рынка, товарного ассортимента, комплекса услуг (консультационных услуг по установке бытовой техники и т.д.), цен, стимулирования и места размещения своего торгового предприятия¹¹ (табл. 6).

Таблица 6 Задачи маркетинга розничной торговли

Задачи маркетинга	Содержание
Разработка маркетинговых стратегий	Формирование имиджа; создание розничной сети; определение уровня специализации; организация новых форм торговли; диверсификация деятельности.
Проведение маркетинговых исследований	Исследование магазинов-конкурентов; исследование работы наиболее известных предприятий торговли; исследование поведения покупателей в торговом зале; исследование рынка поставщиков.
Маркетинг закупок	Оценка поставщиков по имиджу торговых марок товаров, деловой репутации; разработка политики закупок.
Разработка маркетинг-микса	Товарная и ассортиментная политика; марочная политика; ценовая политика.

3. Основные направления совершенствования управления сбытом ООО «Золушка Плюс»

3.1 Пути совершенствования управления сбытом

Рассмотрим основные аспекты формирования сбытовой политики организации как основы внутреннего контроля системы сбыта.

Математическое моделирование экономических явлений является важным инструментом экономического анализа. Оно дает возможность получить четкое представление об исследуемом объекте, охарактеризовать и количественно описать его внутреннюю структуру и внешние связи.¹²

Сбыт - часть коммерческого комплекса. Цель коммерческой деятельности - сбыт.

Это полностью соответствует формуле сбыта:

Товар + научное обоснование продажи + распределение (распространение товара) + торговые агенты в той или иной форме + продвижение товара + реклама = сбыт

Сбытовая политика в ООО «Золушка плюс».

Научные исследования в области торговой деятельности включают в себя изучение всех факторов, связанных с движением товара от производителя к потребителю. На базе этих выявленных факторов осуществляется планирование производственной и сбытовой деятельности. Распространение (распределение) товара может быть экстенсивным, исключительным (эксклюзивным) и выборочным (совместным). Последнее наиболее предпочтительно. Продвижение товара осуществляется через торговых агентов, через посредников, через оптовую и розничную торговлю.

Руководителю ООО «Золушка Плюс» необходимо провести собрание и методом опроса выяснить, в чем нуждаются сотрудники бухгалтерии, а также отдела сбыта, транспортной службы и т.д., и как можно серьезней подойти к этой проблеме.

Общественная внутрихозяйственная дисциплина, одним словом внутренний контроль организации, который должен создаваться и поддерживаться руководителем на фирме существует и активно проявляет свое действии. Служба внутреннего контроля как бы необязательна для каждой организации, но можно отметить, что ее наличие служит существенным фактором для создания надежной контрольной среды. В свою очередь контрольная среда в совокупности с системой бухгалтерского учета обеспечивает:

• сохранность и эффективность использования имущества организации;

• достижение требуемой точности и полноты учета и отчетности;

• соблюдение сотрудниками законодательных норм, а также требований и предписаний, которые регламентируются внутренними документами компании;

• участвовать в достижение и сохранение финансовой устойчивости компании и поддерживать честность по отношению к законам.

Таким образом, для повышения эффективности системы внутреннего контроля в организации было предложено следующее:

- разработка организационной структуры отдела внутреннего контроля;

- контроль за соблюдением соответствия деятельности организации принятому курсу действий (т.е. целевым установкам и ориентирам) и стратегии;

- внедрение управленческого учета, контроль за выполнением плановых показателей;

- обеспечение устойчивости организации с финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения;

- проверка должного уровня полноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных управленческих решений;

- контроль за показателями безошибочности регистрации и обработки товарных операций организации — наличие, полнота, арифметическая точность, разноска по счетам, формальная разрешенность, временная определенность, представление и раскрытие данных в отчетности;¹³

- обеспечение рационального и экономного использования всех видов ресурсов;

- контроль за соблюдением работниками организации установленных администрацией требований, правил и процедур — должностных инструкций, правил поведения, планов документации и документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных приказов и распоряжений;

- контроль за соблюдением требований федеральных законов и подзаконных актов, изданных органами власти и ее субъектов, а также полномочными органами местного самоуправления.

- автоматизация учетного процесса и контроля.

В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за ее разработку, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер, начальник ОМТС и начальник финансового отдела.¹⁴

Такие совещания позволяют:

• лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить необходимые поправки;

• оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

• оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу;

принимать решения по упразднению нерентабельных видов изделий, их модификации, разработке новых или улучшенных (модифицированных) изделий.

Функции сбыта представляют собой замкнутую петлю. Они включают планирование, администрирование и контроль за пятью основными операциями:

- определение потребностей людей в области определенной продукции;

- определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики и целей фирмы;

- планирование закупки определенной продукции для удовлетворения этих потребностей;

- вызов у потребителей ассоциации их потребностей с реализуемой продукцией;

- активный сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели отдела. Это делает необходимым, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась начальником отдела сбыта с постоянным учетом общей политики и целей издательства.¹⁵

Начальник отдела сбыта теперь - это человек с более широким кругозором и большей ответственностью, чем когда-либо в прошлом.

Программа сбыта определяется и устанавливается до того, как она начинает выполняться. Руководитель сбыта может сконцентрировать свое внимание на локальных проблемах и рассчитывать на то, что все возникающие в его деятельности трудности, помимо чисто сбытовых, будут устранены на уровне высшего руководства (иногда все же ему приходится отстаивать некоторые положения перед директором).