Рознесення потокових витрат по статтям (тис. Грн.)

Витрати	Всього	Фізичне володіння		Стимулювання збуту			Замовлення та оплата
		Збері-гання	Поста-вка	Персональний продаж	Рекла-ма	Просуван-ня товару	Виставленя рахунків, оплата
Заробітна плата Реклама Транспортування Орендна плата Страховка Сировина і матеріали	3000 2500 500 3500 1400 1000	150 2500 1000	100 500 50 350 500	2000 500 100	500 1500 200 150	200 1000 100 150	50 150 50 100
Всього потокових витрат	11900	3650	1500	2600	2350	1450	350

З табл. 7 бачимо, що найбільша частина заробітної плати виплачується торговим агентам, а решта – менеджеру з реклами, менеджеру зі стимулювання збуту, менеджеру транспортної служби та бухгалтеру.

Наступним кроком є розподіл потокових витрат між різними каналами збуту продукції. Спростивши подану вище схему, припустимо, що підприємство продає продукцію через канали А, Д і Ж. Напр., через канал А – було продано 480 тис. од. продукції, через канал Д – 1000 тис., а через канал Ж – 820 тис. од. В таблиці 8 показано рознесення потокових категорій витрат між каналами збуту. Середні витрати на одиницю продукції склали 0,65 грн., зберігання товарів коштує 3,65 грн. за один кубічний метр складських приміщень. Підприємство витрачає 236,36 грн. на кожен комерційний візит до підприємств-партнерів, а також 35 грн. – на виставлення рахунків та приймання оплати за кожним замовленням. Цифри, що стосуються реклами та просування товару (1,57 та 1,45) є коефіцієнтами, на які необхідно множити кожну гривню, що витрачається на рекламу та просування товару в кожному каналі.

Останнім етапом в оцінці ефективності збутового каналу є розподіл прибутків та витрат підприємства для кожного каналу. Витрати на роботу в кожному каналі розраховуються як добуток потокових категорій витрат на середні витрати в потоці.

Таблиця 8

Рознесення потокових категорій витрат по каналах розподілу

Види каналів розподілу	Фізичне володіння		Стимулювання збуту			Замовлення та оплата
	Зберігання (площа, що займається на власному складі, тис. куб. м)	Поставка (кількість одиниць продукції, що постав-ляється, тис.од.)	Персона-льний продаж (кіл-сть комерц. візитів, тис.)	Реклама (вартість реклам-ної площі, тис.грн)	Просуван-ня товару (витрати на просуваня товару, тис.грн)	Виставленя рахунків, приймання оплати (кількість замовлень, тис.)
А-канал (фірмова торгівля)	200	480	0	200	100	2
Д-канал (оптова торгівля)	450	1000	4	700	400	4
Ж-канал (роздрібна торгівля)	350	820	7	600	500	4
Всього	1000	2300	11	1500	1000	10
Потокові витрати (тис.грн.)	3650	1500	2600	2350	1450	350
Середні витрати (грн.)	3,65	0,65	236,36	1,57	1,45	35,00

Аналіз витрат каналів збуту підприємства показав, що всі вони є прибутковими. Найбільшим є прибуток від власного каналу розподілу, найменшим – від роздрібної мережі. З табл. 9 бачимо, що і прибутковість, і ефективність власної збутової мережі є найкращою.

Таблиця 9