Тема розрахункової роботи: «Дослідження, аналіз та вибір найбільш ефективних каналів товароруху на прикладі підприємства _____________». Аналітична записка включає в себе такі питання:

1. Аналіз збутової системи підприємства.

2. Оцінка раціональності конфігурації каналів товароруху.

3. Вибір найбільш ефективних каналів товароруху.

Висновки.

У розділі 1 слід проаналізувати збутову систему підприємства за такими напрямами:

• методи збуту (прямий, опосередкований, змішаний);

• кількість рівнів (нульовий, однорівневий, дворівневий, багаторівневий) та широта (кількість незалежних учасників каналу на окремому етапі збутового ланцюга) кожного ланцюжка каналу розподілу;

• рівень інтенсивності каналу розподілу (інтенсивний, селективний, винятковий розподіл);

• система керівництва каналами розподілу (традиційна, вертикальна, горизонтальна, комбінована).

За результатами досліджень каналів товароруху потрібно побудувати схему. Приклад схематичної побудови збутової системи підприємства представлений на схемі 1.

Фірма вироб-ник

Роздрібний торговець

Роздрібний торговець

Оптовий торговець

7од. - 25%

Дрібнооптовий торговець

Роздрібний торговець

Дрібнооптовий торговець 145од. – 15%

Роздрібний торговець 100од. – 10%

Фірмові магазини

9од.- 30%

А-канал

Оптовий торговець 4од. - 6%

Роздрібний торговець

Б-канал

Торгові агенти 3чол. - 10%

Роздрібний торговець

7од. - 4%

В-канал

Представництва

2од. – 10%

Оптовий торговець 4од.–10%

Г-канал

Д-канал

Е-канал

Ж-канал

– Власна збутова мережа фірми

С хема 1. Збутова система підприємства

У розділі 2 охарактеризувати процес розподілу продукції підприємства, дослідити, через канали якого рівня реалізується та чи інша продукція (табл. 1), динаміку продаж (табл. 2), структуру каналів розподілу (табл. 3).

Таблиця 1

Види продукції, що реалізовуються відповідними каналами розподілу

Рівні каналів розподілу	Реалізована продукція (назва видів або асортиментних груп)
Нульовий Перший Другий Третій ……..

Проаналізувати динаміку реалізованої продукції, пояснити, з чим пов’язані зміни.

Таблиця 2

Динаміка продажу продукції

Рівні каналів розподілу	Кількість реалізованої продукції в натуральному виразі		Відхилення, (+/–)
	20.. рік	20.. рік	абсолютне, од.	відносне, %
Нульовий Перший Другий …
Всього

Охарактеризувати зміни в структурі каналів розподілу, зробити висновки щодо позитивних чи негативних змін, які відбулися, пояснити, чому це сталося.

Таблиця 3

Аналіз структури каналів розподілу

Рівні каналів розподілу	Питома вага продукції, яка реалізується відповідними каналами, %		Відхилення
	20.. рік	20.. рік	абсолютне, од.	відносне, %
Нульовий Перший Другий …
Всього	100	100

Пояснити сутність каналу розподілу нульового рівня, надати інформацію щодо наявності у підприємства фірмових магазинів, власних торгових точок. Охарактеризувати тих посередників, які представляють канали розподілу першого, другого, третього рівнів (довжину каналу). Визначити ширину кожного каналу розподілу та зробити висновки про їх інтенсивність.

Також необхідно провести аналіз збутових посередників (табл. 4), визначити перелік та спеціалізацію кожного з них, функції, що ними виконуються.

Зробити висновок щодо кількості найбільших посередників, тенденцій у збуті продукції. З’ясувати, за якими критеріями здійснюється відбір посередників, виконати їх рейтингову оцінку, вибрати найкращого посередника.

Таблиця 4

Характеристика торговельних посередників підприємства

Найбільші торгові посередники підприємства	Вартість ресурсів, які постачають посередники, тис. грн.		Відхилення		Питома вага поставок посередника у загальному обсязі поставок, %
	20.. рік	20.. рік	абсолютне (+/–)	відносне, %
1. 2. 3. Разом …

У розділі 3 проводиться вибір найбільш ефективних каналів товароруху.

Визначити прогноз розвитку та політику компанії на трьох рівнях каналів розподілу (на вибір) на основі аналізу обсягів продажу, вкладу в прибуток, ефективності каналу. Для цього необхідно візуально оцінити раціональність конфігурації збутової мережі. Якщо вона дуже проста, має тільки один чи два канали розподілу та невелику кількість партнерів, то варто оцінити не тільки ті канали, що є у фірми, але й потенційно можливі або ті, в які діючі канали можуть бути трансформовані. Якщо збутова мережа дуже складна (схема 1), розгалужена, то треба провести роботу з її оптимізації. Для цього визначають прибутковість та ефективність системи збуту і на основі отриманих результатів, роблять висновки про подальші стратегії розвитку.

Ефективність використання ресурсів кожним учасником каналу та оцінка ефективності каналу розподілу проводиться на основі АВС-аналізу. Щоб оцінити прибутковість продажу конкретним каналом, необхідно виявити ресурси, що використовуються, та розрахувати сумарні витрати на їх використання.

Вихідні дані для розрахунку ефективності каналів розподілу наведено в табл. 5. Варіант завдання відповідає порядковому номеру прізвища студента в журналі академічної групи.

Таблиця 5