6. Правило логічного ланцюга
Психологи прийшли до висновку, що прагнення бути або здаватися послідовним у своїх діях є вродженою рисою людини, яка часто змушує його йти наперекір власним інтересам.
Справа в тому, що в сучасному суспільстві послідовність вважається гідністю. Вона асоціюється з чесністю, інтелектом, силою і стабільністю. Англійський фізик Майкл Фарадей говорив, що послідовність цінується більше, ніж правота. Непослідовне ж поведінку, зазвичай, вважають негативним якістю і приймають за лукавство.
Для того, щоб змусити людину діяти певним чином, потрібно запустити в його мисленні механізм послідовності. Відправним пунктом в цьому механізмі соціальні психологи називають зобов'язання. Людина, яка взяла на себе зобов'язання (нехай навіть несвідомо), буде робити все, щоб його виконати. Припустимо, якщо людину визнати кращим шахістом в місті, після цього випадку вона буде тренуватися втричі більше, аби виправдати покладені на неї зобов'язання і статус. Запускається механізм послідовності: «Якщо я такий, значить, я повинен те, те і те ...».
7. Позитивне підкріплення
Позитивне підкріплення - це приємні для людини наслідки його дій: похвала, нагорода чи винагороду, які спонукають людину до виконання цих дій у майбутньому.
Якось група гарвардських студентів провела цікавий експеримент. На одній з лекцій хлопці домовилися, що коли викладач буде переміщатися в одну сторону залу - все будуть посміхатися, а коли в протилежну - хмуритися. Не потрібно мати сім п'ядей у чолі, щоб здогадатися в якій частині аудиторії лектор провів більшу частину заняття. Цей експеримент закріпився в історії під назвою «експеримент Верпланка» і став підтвердженням того, що позитивний фідбек надає на людину виховний ефект.
На думку американського психолога Скіннера, похвала виховує людину ефективніше, ніж покарання, яке, скоріше, шкодить особистості. Фрейд підтверджує теорію колеги і в описі принципу задоволення підкреслює, що прагнення людини отримувати позитивні емоції штовхає його на виконання дій, які підкріплюють їх і таким чином асоціюються із задоволенням. Отже, відсутність ланцюжка «дія - задоволення» позбавляє людину мотивації і бажання що-небудь робити.
8. Мотивація страхом
Найпотужніша людська емоція - це страх. Отже, щоб змусити людину щось зробити, потрібно його налякати. На цьому принципі побудований рекламний бізнес. Цікаво, скільки тонн кошти для видалення накипу було продано після споглядання цвинтаря пральних машин в відомій рекламі? Тими ж методами користуються страхові компанії. Поки клієнта не налякаєш, він і не застрахується. А зробити це простіше за все, якщо показати йому статистику, скільки квартир пограбували, скільки спалили, скільки автомобілів викрали. Адже якщо існує можливість захистити себе від втрати плюс позбутися непотрібного стресу, навіщо відмовлятися від допомоги?
З іншого боку, можна налякати, наприклад, свого співробітника так, що це доведе його до звільнення. Тому мудрі керівники використовують силу страху з розумом. Як правило, вони тиснуть на страх втрати: «Ми розглядаємо вашу кандидатуру на підвищення, але поки, на жаль, ви не виконуєте план ...». Якщо окреслити людині можливі втрати, вона прийме запропоновані йому директиви. Відповідно до одного з досліджень, люди погоджуються з чим-небудь в два рази частіше саме перед загрозою втрати.