4. “Кнут и пряник”
Чтобы использовать метод кнута и пряника, то есть мотивацию, основанную на вознаграждении, необходимо сначала найти стимул, способный вызвать нужную вам реакцию. Если вы добавите к этому стимулу еще один, то сможете получить автоматическую реакцию. Например, преподаватель предлагает делиться идеями (стимул №1), после чего начинается обсуждение (реакция). В следующий раз после предложения делиться идеями он подходит к доске (стимул №2). Неоднократно повторив этот порядок действий, он добьется того, что обсуждение будет начинаться, как только он подходит к доске. Необходимость в стимуле №1 отпадет.
“Как показывают исследования, мы не можем выполнять несколько дел одновременно”.
Чтобы этот метод работал, новый тип поведения нужно подкреплять, то есть вознаграждать. Вознаграждение необходимо правильно выбрать – это должно быть именно то, что человека действительно интересует. Вознаграждением может служить не только поощрение, но и избавление от чего-то нежелательного. Например, сотрудника перестают все время отчитывать, если он начинает регулярно приводить в порядок свое рабочее место. Когда необходимо сформировать новое поведение, подкрепление должно идти постоянно. Когда новое поведение уже сформировано, можно перейти на “переменное подкрепление” – эпизодическое вознаграждение. Только не следует ни задерживать его, ни выдавать заранее.
“Система №1 почти во всех случаях опережает систему №2. Наш мозг по природе своей ленив. Он не желает прилагать слишком много усилий”.
Все это о прянике, а как обстоят дела с кнутом – наказанием за неправильное поведение? В своей книге “Драйв: что на самом деле нас мотивирует” Дэниел Пинк приводит результаты исследования, согласно которому кнут оказывается очень неэффективным стимулом. Он требует более значительных затрат. Поэтому нежелательное поведение лучше не наказывать, а просто игнорировать.
5. “Инстинкты”
Инстинкты заставляют нас обращать внимание на одни объекты и ситуации и игнорировать другие. Основное предназначение инстинктов состоит в том, чтобы защитить нас от возможного вреда, поэтому прежде всего мы сосредоточиваем внимание на тех объектах и ситуациях, которые расцениваем как опасные. Вот как это можно использовать, для того чтобы оказывать влияние на людей:
Вызовите страх потери. Заставьте людей беспокоиться, что они могут лишиться чего-то важного. Перспектива приобретения также является мотиватором, но страх потери мотивирует сильнее.
Поднимайте людям настроение. В плохом настроении человек тянется к чему-то привычному, а в хорошем – готов рискнуть и попробовать что-то новое, например купить продукцию незнакомого бренда. Управлять чужим настроением легко – достаточно включить веселую музыку, показать смешное видео. Однако этого не стоит делать, если вы хотите, чтобы человек совершал привычные действия, не пробуя ничего нового.
Предлагайте выбор. Любой человек стремится контролировать ситуацию. А контроль возможен только тогда, когда есть выбор. Предоставьте его, чтобы удовлетворить эту потребность. Однако выбор не должен быть слишком большим: это пугает и вносит путаницу.
Используйте эффект новизны. Новизна привлекает внимание и одновременно настораживает. Поэтому, сделав что-то новое – например, показав необычную картинку, – тут же переходите к сути своего предложения.