Основные идеи
К действиям людей побуждают мотиваторы, которые можно разбить на следующие группы: “потребность в принадлежности”, “привычки”, “сила историй”, “кнут и пряник”, “инстинкты”, “стремление к мастерству”, “игры разума”.
Любой человек испытывает сильную потребность в принадлежности к какой-нибудь группе. Поэтому люди склонны идентифицировать себя с окружающими и подражать им.
Зная о цикле “сигнал – ритуал – вознаграждение”, вы сможете прививать себе и другим новые привычки и подкреплять уже существующие.
У каждого человека есть история, которая отражает его представления о себе и окружающем мире. Такие истории можно научиться редактировать.
Вы можете влиять на поведение окружающих, используя в нужные моменты вознаграждение и подкрепление.
Наши инстинкты “включаются”, когда мы получаем сигналы о потенциальной угрозе.
Людям от природы свойственна тяга к освоению новых навыков. Используйте ее, чтобы влиять на окружающих.
В состоянии потока человек полностью концентрируется на сложной задаче, которой он занят в данный момент.
Чтобы оказывать влияние на людей, обращайтесь к нужной системе мышления – той, которая принимает решения автоматически, либо той, которая анализирует информацию.
Создав у людей нужную установку, вы сможете добиться более предсказуемой реакции.
Краткое содержание
Внутренние мотиваторы и истинная мотивация
Благодаря открытиям в области психологии межличностных отношений мы можем разобраться в том, какие мотивы движут нашими близкими, коллегами, руководителями, подчиненными. Существует семь мотиваторов, определяющих действия людей. Зная об этих мотиваторах, можно научиться взаимодействовать с окружающими более продуктивно. Например, подчиненные в результате такого взаимодействия станут внимательнее относиться к своим обязанностям, их вовлеченность повысится, общение с ними станет более конструктивным.
“Стремление вписываться в группу и быть ее частью заложено в наш мозг и в нашу биологию”.
1. “Потребность в принадлежности”
Человек всегда стремится взаимодействовать с себе подобными. Поэтому большинство из нас хочет принадлежать к какой-либо группе. Вот несколько стратегий, основанных на этой особенности человеческой психологии:
“Из всех ситуаций и чувств, которые побуждают людей совершить определенное действие или всячески избегать этого, сожаление – самый мощный мотиватор”.
Выстраивайте связи. Члены команды показывают более выдающиеся результаты, чем одиночки. Чтобы у разных людей появилось ощущение принадлежности к одной группе, достаточно наличия даже незначительной связи – например, общего дня рождения.
Замените глаголы существительными. Грегори Уолтон, профессор Стэнфордского университета, провел следующий эксперимент: одну группу испытуемых он спрашивал, станут ли они избирателями (существительное), другую – станут ли они голосовать (глагол). В итоге на выборы пришло больше представителей первой группы. Существительные помогают осознать свою принадлежность, в данном случае – к избирателям. Это надо учитывать, когда требуется побудить кого-либо к определенному действию.
Заразите своим примером. Человеку свойственно подражать не только поведению, но и эмоциям окружающих. Если вы продемонстрируете увлеченность каким-либо делом, энергичный подход, то окружающие станут подражать вашей увлеченности и энергичности.
Используйте принцип взаимности. Если вы сделаете человеку небольшой подарок – заплатите за его кофе, окажете какую-то услугу, то свяжете с ним себя принципом взаимности. Тогда вы сможете рассчитывать на ответную услугу – он захочет вернуть долг.
Стимулируйте конкуренцию в отдельных случаях. Считается, что конкуренция служит хорошим мотиватором. Это не всегда так. Если человек понимает, что конкурентов слишком много, то, скорее всего, он даже не станет вступать в борьбу. Свои шансы на победу он оценит как очень низкие. Кроме того, как показали исследования, женщин конкуренция скорее демотивирует. Если вы хотите стать лидером в группе, берите слово первым.
“Чтобы заставить людей предпринять решительные действия, используйте сообщения, вызывающие страх болезни и смерти”.