Раздел 2. Составляющие элементы коммерческой деятельности

1. Планирование в коммерческой деятельности

Понятие долгосрочного и краткосрочного планирования.

Планирование ассортимента продукции: изучение товара, определение потенциала и ёмкости рынка, анализ конъюнктуры рынка, анализ поведения потребителей и сегментация, анализ конкурентов. Понятие коммерческой информации и источники её получения. Коммерческая тайна и её содержание.

Определение рациональной структуры продукции.

Планирование сбыта продукции на свободном и известном рынке. Количественные и неколичественные методы прогнозирования объёма сбыта. Основные направления изучения рынка сырья и материалов. Сущность планирования закупочной коммерческой деятельности. Разработка стратегии снабжения. Определение потребности в материалах: нормативный метод, метод статистического прогнозирования. Составление плана закупок материальных ресурсов: определение объёмов закупки и вида закупки

2. Организация коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов

 Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров. Этапы закупок. Методы закупок. Способы закупок. Организация закупочной коммерческой деятельности: выбор поставщика, ведение переговоров, договорные отношения, формы расчётов в коммерческой деятельности.

Применение современных информационных средств в вопросах поиска и выбора поставщиков. Организация и ведение деловых переговоров. Деловой протокол. Специфика ведения деловых переговоров в условиях дефицита ресурсов. Ведение переговоров и выбор поставщика в условиях избыточного предложения.

Сущность расчётов в коммерческой деятельности. Формы расчётов: безналичная и наличная.

Контроль и учёт поступления товаров от поставщиков. Претензионная работа.

3. Товародвижение, формирование и управление товарными запасами

Понятие товародвижения. Понятие «канал сбыта». Критерии выбора каналов сбыта. Системы каналов и методов распределения товаров. Значение каналов распределения: их виды. Принципы и условия рационального построения процесса товародвижения

Порядок формирования и регулирование запасов товаров в отдельных звеньях каналов распределения.

4. Организация и управление продажей товаров, сервисное обслуживание

Сущность, роль и задачи коммерческой работы по продаже товаров. Этапы процесса продажи. Продвижение товаров к покупателю, организация и стимулирование продаж. Понятие, сущность и задачи рекламы. Организация оперативно-сбытовой работы. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров. Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Этапы розничной продажи товаров. Организация оказания торговых услуг покупателям.

5. Коммерческо-посредническая деятельность

Развитие коммерческо-посреднической деятельности в России. Основные принципы организации коммерческо-посреднической деятельности. Основные направления коммерческо-посреднической деятельности.

6. Оптовая торговля

Роль оптовых предприятий в организации хозяйственных связей и поставках товаров. Основные характеристики предприятий оптовой торговли, технология торговли, механизм формирования цены.

7. Розничная торговля

Основные вопросы, возникающие перед розничным торговцем. Торговые сети и основные принципы размещения магазинов. Методика выбора места размещения предприятия розничной торговли. Выбор метода продажи товаров. Технология розничной торговли.

8. Специфические формы организации коммерческой деятельности

Виды торговых операций: продажа товаров на оптовых рынках, ярмарках, выставках. Аукционы: виды аукционов, объекты аукционной торговли, механизм установления цены. Товарные биржи: механизм функционирования товарной биржи, объекты торговли, понятия дилера, маклера, брокера. Торги как форма соревновательной торговли. Франчайзинг в рыночной экономике. Развитие лизинга (финансовой аренды) в России. Электронная торговля.