1. Организация коммерческой деятельности на торговом предприятии

1.1. Характерные особенности коммерческой деятельности на торговом предприятии

Коммерческая деятельность на предприятии рассматривается в двух направлениях: закупочная и сбытовая деятельность.

В структуре промышленных предприятий данными видами деятельности занимаются работники служб материально-технического обеспечения и сбыта готовой продукции, в системе торговых организаций - товароведы.

Различают следующие виды торговли:

• оптовая – реализация товаров, как правило, крупными партиями, что предполагает их дальнейшую перепродажу или переработку. Товары в результате оптового оборота в конечное потребление не поступают.

• розничная – реализация товаров конечному потребителю, что являются завершающим звеном движения товара в сфере обращения.

Обращение – это экономическая форма доведения результатов производства до потребителей в условиях товарных отношений. Развитие общественного производства превратило непосредственный обмен товаров на товар в товарное обращение, являющееся развитой формой товарного обращения.

В основе обмена лежат потребности и интересы человека. Субъектом отношений в сфере обращения человек становится при следующих условиях:

• возможность получения прибавочного продукта;

• определенная степень развития разделения труда.

Целью деятельности торговых предприятий является доведение товаров от мест производства к местам потребления.

Предметом торгового дела являются:

• совокупность отношений, возникающих в процессе продвижения товаров от производителей к потребителям, между субъектами рыночной экономики;

• механизм и формы проявления экономических законов развития общества в сфере товарного обращения в условиях ограниченных ресурсов и конкуренции за их использование;

• сущность, закономерности и принципы функционирования хозяйственного механизма субъектов товаропроводящей сети, осуществляющих деятельность, исходя из потребностей и уровня развития общества.

Функции торговли:

• реализация произведенной потребительной стоимости (товаров);

• доведение предметов потребления до потребителей организация пространственного перемещение товаров от производителей к потребителям);

• поддержание баланса между предложением и спросом с одновременным активным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции;

• сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, информационных услуг и пр.;

• функции, обусловленные концепцией маркетинга: разработка товара, рыночные исследования, организация распределения, определение цены, создание служб сервиса и др.

Торговые процессы могут осуществляться на внутреннем (национальном) рынке одной страны и за пределами национального рынка – на международных рынках (внешняя или международная торговля).

По характеру функций, выполняемых в торговле, процессы и операции, подразделяются на два вида:

• производственные или технологические;

• коммерческие (или чисто торговые).

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Основой технологических процессов является комплекс трех элементов – живого труда работников торговли, средств, предметов труда.

К средствам труда относятся вещи, при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его – это орудия труда, производственные здания, склады, транспортные средства и т.д.). Орудиями труда в торговле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование.

К предметам труда в технологических процессах относятся находящиеся в обращении товары, тара.

Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины – организации и технологии торговли.

Коммерческие процессы – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров.

Торговое предприятие – основное звено сферы обращения, обладающее хозяйственной и юридической самостоятельностью, осуществляющее продвижение товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи и реализующее собственные интересы на основе удовлетворения потребности людей, представленных на рынке.

С позиций общесистемного подхода принципиальной особенностью предприятия торговли как открытой системы является присутствие человека в качестве активного элемента системы. Это обстоятельство обусловило наличие у рассматриваемой системы особых свойств:

• нестационарность отдельных параметров и стохастичность (вероятностный характер) ее поведения;

• уникальность и неопределенность поведения системы в конкретных условиях при одновременном наличии у нее предельных возможностей, определяемых имеющимися ресурсами и структурными связями;

• способность к самоорганизации, что выражается через:

• способность изменять свою структуру, сохраняя целостность, и формировать варианты поведения;

• способность противостоять энтропийным (разрушающим систему) тенденциям и генерировать неэнтропийные тенденции (развития);

• способность адаптироваться к изменяющимся условиям;

• способность и стремление к формированию целей внутри системы, к гелеобразованию.

Названные свойства находят выражение в процессе хозяйственной деятельности торгового предприятия. С одной стороны, торговую деятельность обусловливает совокупность рынков ресурсов. Предприятию необходимы квалифицированные кадры, товары, технические ресурсы, технологии торгового процесса, кредитные линии, информация о состоянии рынка и спросе покупателей и многое др.

С другой стороны, торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где в острой конкурентной борьбе осуществляется реализация потребителям товаров и услуг.

В структуре торговых предприятий создаются торговые отделы и отделы продаж. Исходя из того, что торговля является сферой товарного обращения, основной функцией коммерческой деятельности в торговле являются процессы «купли-продажи» товаров.

Закупочная деятельность связана с поиском информации о рынке поставщиков, выбором наиболее оптимальных решений в процессе товародвижения и хранения товаров.

Решения в процессе закупочной деятельности принимаются на основе обоснованного анализа спроса потребителей на товары и услуги.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределение к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки.

Качество коммерческой работы в рыночных условиях зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению пользующихся спросом у населения.

Задачи торговли:

1.Вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных ОПФ, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и др. источников (расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки).

2. Изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и покупателей широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка).

3. Расширение сферы экономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей.

4. Повышение квалификации кадров коммерческих работников.

5. Гибкость организационного построения коммерческих служб предприятий торговли (товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и др. подразделения, использование современных технологий: использование новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами.

6. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента.

В странах с рыночной экономикой исследуется деятельность традиционных продовольственных магазинов, магазинов общего профиля, новых формах розничной торговли (магазинах, специализирующихся на какой-то одной товарной группе) и внемагазинная торговля, таблица 1.

Таблица 1 - Торговые институты в рыночной экономике

Продовольственные магазины	Магазины общего профиля	Новые формы розничной торговли	Внемагазинная торговля
Обычные супермаркеты	Универмаги	Специалисты в категории	Прямая розничная торговля
Супермагазины	Магазины, торгующие со скидками	Центры хозяйственных товаров	Прямая торговля по каталогам
Суперцентры	Специализированные магазины	Магазины, специализирующиеся на торговле товаров по сниженным ценам	Телевизионная торговля
Оптовые супермаркеты	Узкоспециализированные магазины	Фирменные магазины	Интерактивная электронная торговля
Оптовые супермаркеты с ограниченным набором	Комбинированные магазины	Магазины, специализирующие на распродажах	Торговля на вечеринках
Оптовые супермаркеты – склады с полным набором	Магазины комплексного спроса	Магазины одной цены	Торговля в рамках многоуровневых торговых сетей
		Демонстрационные залы
Небольшие продовольственные магазины	Смешанные магазины	Оптовые клубы	Торговые автоматы
		Корпоративные торговые сети

Получение максимальной прибыли – это конечная цель любой коммерческой деятельности. Данная цель достигается через определение и реализацию следующих целевых установок тактического и стратегического порядка:

• увеличение объема продаж;

• достижение более высоких темпов роста;

• увеличение доли рынка;

• увеличение прибыли по отношению к вложенному капиталу;

• увеличение доходов на акции предприятия;

• увеличение рыночной стоимости акций (если открытое акционерное общество);

• изменение структуры капитала.

Характер данных целевых установок предприятия определен состоянием экономики в целом, тенденциями развития конкретной отрасли, к которой относится деятельность предприятия, а также стадией цикла жизни самого предприятия.

К основной функции торгового предприятия относится продажа (реализация) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную (Д-Т-Д).

Для реализации основной функции торговое предприятие выполняет множество сопутствующих функций: изучает спрос потребителей, заключает договоры на поставку товаров, организует доставку товаров от мест производства в места потребления, обеспечивает хранение товаров, формирует товарный ассортимент и др.

При закупке товаров основным этапом является выбор наиболее выгодного поставщика, методика представлена в приложении А.