1.3.3 Основные потребители услуг и партнеры

В ходе своей работы ООО «Иванко» сотрудничает со многими фирмами-производителями кормов и товаров для животных. Основные из них представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 – Партнеры ООО «Иванко»

Фирма работает с питомниками и заводчиками домашних питомцев, спонсирует выставки животных, активно включается в выставочную деятельность.

1.3.4 Специфика рынка зоотоваров

Зообизнес требует высокой квалификации ввиду большого ассортимента и сложного характера продаваемого товара. Помимо большого запаса знаний необходимо хорошо разбираться в поведении и привычках животных, и обладать личным опытом содержания домашних питомцев.

Случайные люди не занимаются зообизнесом, так как идея обзавестись зоомагазином может придти в голову только владельцу какого-либо животного. Поэтому зообизнес в некотором роде можно сравнить с антикварным, для которого также характерно слияние хобби и бизнеса в единое целое. Как правило, зообизнес - это малый бизнес, управляющийся самим владельцем, который редко обладает знанием всех маркетинговых приемов, стандартно применяющихся в других видах бизнеса. Схема продвижения зоотоваров представлена на рисунке 4.

Как известно, продвижение товара, рассчитанного на широкого потребителя, проводится с помощью массовых медианосителей (реклама) и с помощью BTL-методов (промо акции в местах продаж), стимулирование всех звеньев товаропроводящей сети, мерчандайзинг, различного рода конкурсы.

Реклама

Производитель

Потребитель

Зоомагазины

Оптовики

Ветеринары

Рисунок 4 - Общая схема продвижения зоотоваров

Обычный ассортимент зоомагазина охватывает очень широкий спектр товаров: от игрушек до ветеринарных препаратов.

Рассмотрим работу товаропроизводителей и оптовиков с розничными торговцами и ветеринарами. Использование сегмента товаропроводящей сети должно соответствовать классу товара. Если товаропроизводитель позиционирует свою продукцию как товар наивысшего качества (к примеру, корма супер-премиум класса), то они должны продаваться через сеть специализированных магазинов. Выставляя в продажу свою продукцию в местах массовой продажи недорогой продукции (рынок), товаропроизводители товара высшего сегмента снижают уровень своего бренда и размывают позиционирование. Пример: после объединения систем дистрибьюции продукции компаний Mars и Royal Canine корм Royal Canine, позиционирующийся как товар высшего сегмента, стал продаваться на рынках в одном ряду с кормами низшего сегмента Китикет и Чаппи. Это привело к снижению объема продаж корма Royal Canine в зоомагазинах, при чем не только из-за того, что некоторые потребители данного продукта стали приобретать его на рынке, но и специалисты, работающие в зоомагазинах с супер-премиум кормом, стали меньше предлагать его покупателям. Только специалист может грамотно объяснить, почему один корм, который подается в телевизионной рекламе как стоит 30-40 рублей за килограмм, а корм, который широко не пропагандируется, стоит на порядок больше. Теперь же специалист не хочет тратить свое время на продвижение дорогого корма Royal Canine, который у него в зоомагазине купят один-два раза, а потом все равно станут покупать на рынке. Поэтому, когда покупатель интересуется высококачественными кормами, работники зоомагазинов предлагают корма их конкурентов Hill's, Nutro Choice, Eagle Pack, Happy Dog/Cat и другие.

Среди производителей кормов напрямую с конечным звеном товаропроводящей сети более-менее активно работает только компания Mars. У остальных производителей нет официальных представительств головных компаний в России. Работа с торговыми точками возложена на оптовое звено, и проводится она не систематически и неактивно.

Производители зоотоваров редко стимулируют руководство зоомагазинов размещать именно свои POS материалы в торговом зале. Далеко не во всех магазинах имеются фирменные стенды от производителей, причем это происходит, потому что производители, как ни странно, не проявляют должной заинтересованности в размещении таких стендов.

Особенностью зоорынка является то, что покупка товаров происходит в подавляющем числе случаев с помощью продавца зоомагазина [29].

Последний опрос ВЦИОМ (Всероссийский центр изучения общественного мнения) свидетельствует: чаще всего наши сограждане держат дома котов – 49%, чуть меньше – собак – 30%, 5% приходится на аквариумных рыбок, 4% – на декоративных птиц, 3% – на разных мелких животных (Рисунок 4). Данные представлены на рисунке 5.

Рисунок 5 – Диаграмма соотношения видов домашних животных в России

Основополагающим фактором при принятии решения о заведении какого-либо животного в доме является уровень дохода хозяина. С ростом доходов и повышения уровня жизни, растут расходы и на домашних любимцев [30].

Таблица 1 - STEP – анализ российского рынка товаров для животных

Факторы внешней среды	Степень влияния фактора
Социальные - материальное состояние населения	Степень влияния – низкая, люди продолжают покупать товары для животных, и в целях экономии могут переходить на продукцию более низкого ценового сегмента.
Технологические - совершенствование технологий производства кормов	Степень влияния - высокая, т.к потенциальные потребители не используют корма, по причине убеждений их негативного влияния на здоровье животных.
Экономические - экономический рост РФ - рост частного бизнеса - увеличение потока инвестиций	Степень влияния – высокая, с ростом частного бизнеса, и с ростом производства товаров для животных, будет расти конкуренция и соответственно качество продукции, и как следствие – количество потребителей.
Политические - государственные стандарты и нормы	Степень влияния – значительная, т.к существуют правила сертификации кормов и санитарные нормы и требования к качеству кормов.