Өткізу нарығын сипаттау

Іскерлік ойын swot- талдау (ми шабуылы)

Жобаңыздың SWOT- талдауын жасаңыз

КҮШТІ ЖАҚТАРЫ	ӘЛСІЗ ЖАҚТАРЫ
МҮМКІНДІКТЕРІ	ҚАУІП ҚАТЕРЛЕРІ

Жобаңызға фирмалық атын қойып, ұранын, логотипін, өнімдерін, өткізу нарығын, жарнамасын (суретін сызып) сипаттап топтық презентация жасаңыз

4. Шикізат, материалдар мен өндірістің басқа да факторларын зерттеу және талдау мына мәселелерді шешеді:

• зерттеу:

• шикізат және басқа да өндіріс факторларын;

• шикізат, материалдар және өндірістің басқа да факторларының қол жетімділігін (шикізат, материалдар мен басқа да өндіріс факторлары үшін есеп айырысу).

• құрастыру:

• қамсыздану бағдарламасын (жобаның әрбір жылы бойынша);

• жеткізу бағдарламаларын (әр жыл бойынша);

• шикізат, материалдар және басқа да өндіріс факторлары шығындарының жылдық сметалары.

5. Өнім тұтынушыларын сипаттау кезінде мына мәселелерді қарастырады:

• негізгі тұтынушылардың, тұтыну көлемінің, бағалар деңгейінің сипаттамасы;

• сұраныс пен ұсыныстың күтілетін өзгерістері.

Бұл көрсеткіштерді 4-кесте түрінде көрсетуге болады:

Кесте 4-Өнім тұтынушыларының сипаттамасы

Жыл	Күтілетін сұраныс	Күтілетін ұсыныс	Өндіріс көлемі	Баға	Тұтынушылар	Келісімнің бар, жоғы

Тұтынушылар түрі бойынша маркетинг:

1) b2b нарығы (business to business – бизнес үшін бизнес): корпоративті сатушылар мен сатып алушылар арасындағы қарым-қытынас;

2) b2c нарығы (business to customer – сатып алушы үшін бизнес): сатушылар мен түпкі тұтынушы арасындағы қарым-қатынас;

Түпкі тұтынушы – жеке тұтыну үшін тауар мен қызмет көрсетуді сатып алатын тұтынушы.

Нарық жағдайында жұмыс істейтін компаниялар түпкі тұтынушының кім екенін анықтай алмай, кімге бейімделіп, кімнің мүдесін қорғайтынын білмейді.

Маркетингтік зерттеулер нәтижесінің пайда емес, зиян әкелген атақты бренд туралы дерекнама:

«Sony Walkman»

Sony Walkman портативті плеердің 1979 жылы нарыққа енгенде – ол нағыз революция болған болатын. Ол уақытқа дейін ешкім өзінің сүйікті музыкасын өзімен алып жүре алады дегенге сенбеген болатын. Маркетингтік зерттеулер болса, «адамдар өзімен бірге магнитофон тасып жүргісі келмейді» деген тұжырым айтқан. Қалай болса да, Sony бұл фактіге көңіл аудармады және ол дұрыс болып шықты. Sony Walkman плеері тек жапон корпорациясына әлемдік атақты ғана беріп қоймай, сонымен қатар портативті музыкалық плеер секілді жаңа тауар категориясын өмірге келтірді. Компанияда қиындықтар XXI ғасырдың басында mp-3 плеер мен сандық технологияны жапондықтар мойындамаған кезден бастап пайда болды. Сол үшін олар зиян шекті. Қазіргі кезде портативті музыка тасымалдағышы нарығында Apple компаниясы өзінің iPod плеерлерімен әлемде жетекші-лидер болып есептеледі.

4Р - маркетинг кешені

Маркетинг кешені – дегеніміз, мақсатты нарыққа әсер ететін құралдар жиынтығы. Қазіргі заманғы оқу құралдарында маркетинг кешенін «төрт пи» (4Р) - маркетинг кешені деп атайды. Әрине, әрбір маркетолог 4Р дегенді біледі. Бірақ ол түсінік шыққалы бері , 4Р жетілдіріліп дамыған болатын.

Бірінші Р -product – өнім деп аталады.

Оны біз тауар қасиеті деп айтамыз.

Екінші Р - price - баға деп аталады. Біз енді тек баға туралы әнгімелеп қоймай, өнімнің сапасына , құнына сәйкестігі туралы айтатын боламыз.

Үшінші Р – promotion – маркетингтік коммуникациясы. Маркетологтар және жарнамашылар әрқайсысы өзінше талдайды. Осының салдарынан оқулықтарда да солай жазылады. Маркетологтың көзқарасы бойынша маркетинг комуникациясы 4 бөлінеді:

• жарнама;

• өткізуді ынталандыру;

• паблик-рилейшенз (қоғаммен қарым-қатынас);

• мерчендайзинг.

Жарнама сұранысты қалыптастырумен айналысады және әлеуетті тұтынушымен жұмыс жасайды. Әлеуетті және белсенді тұтынушы дегенді кейінірек талқылаймыз. Өткізуді ынталандыру белсенді тұтынушылармен жұмыс жасап, сұраныстың ауқымын кеңейтумен айналысады. Олар әртүрлі конкурстар,сыйлықтар, жеңілдіктер және т.б. Демек, аттың алдына арба қоюға болмайды – сұранысты қалыптастырмай, өткізуді ынталандыруға болмайды, өйткені сатылатын заттың құндылығы анықталған жоқ. «Бізге келіңіздер, бізде арзан!» – десек те сатып алушылар келмейді. Өйткені сіз әлі ештеңе дәлелдеген жоқсыз, арзан деген сапасыз, нашар дегенді білдіруі мүмкін.

Паблик-рилейшенз, public relations қысқартып айтсақ PR, ол сіздің имиджіңізді қалыптастырады және оны нақтылайды. Тура осы жерде көптеген түсінбеушілік туындайды. Кейде «Имиджелік жарнамалау» деп айтылады көп жерде. Бірақ маркетологтың көз қарасы бойынша имиджілік жарнамалау болмайды. Бұл көбінше қатардағы өтіп жатқан акция РR, яғни теледидардағы ролик, немесе қолдаушы жарнама ретінде болады.

Мерчендайзинг – дегеніміз сату орнында тауарларды өткізу жүйесі. Бұл жүйеге дүкен ішіндегі ахуал, сауда сөрелерінің орналасуы, дүкен ішііндегі ақпарат,тауарлардың жайғасуы және сатушының жүріс-тұрысы кіреді.

Төртінші «пи» – place – өткізу каналы. Өткізу каналы – дегеніміз бұл тауарды өндірушіден тұтынушыға дейінгі жылжыту жолы.

6. Өнім сату бағдарламасы (жоспары)

Аталып өткен нарықтың жағдайы мен даму үрдістерін талдау нәтижесінде кәсіпорынның өнім (қызмет) сату жоспары түзіледі. Сондағы мына мәселелерге көңіл аударылады:

• нарыққа ену стратегиясы;

• өсу стратегиясы;

• басқа кәсіпорындарды сатып алу стратегиясы;

• марка мен құқықтарын басқа кәсіпорындарға беру стратегиясы;

• өнімді үлестіру арналары;

• өнім үшін төлеу шарттары: несиеге сату пайызы, аванс төлемдері, жеңілдіктер мен үстемелердің болуы және т.б.;

• қоймадағы дайын өнім қорларының мөлшері;

• сатылған өнім үшін төлемдердің кешігіп келу уақыты;

• инфляциялық сипаттамалар және басқалары;

• ішкі және сыртқы нарықта өнім сату көлемі мен бағасы бойынша жиынтық мәліметтер.

Өнім сату көлемін болжау ең күрделі, дегенменен маңызды болып келеді. Өйткені, нарықты талдау және өнімге деген сұраныстың деңгейі мен құрылымын қалыптастыру саясаты инвестициялық жобаның жүзеге асырылу нәтижесін айқындайды.

Өнімді сату бағдарламасында мынадай көрсеткіштер келтіріледі:

• баға және оның негіздемесі, бағаны белгілеу;

• өнімнің өзіндік құнын есептеу;

• сатылымдар бағдарламасы (әр жыл бойынша);

• сатудан күтілетін табыстар;

• сату және үлестіру кезінде туындайтын шығындар;

• мақсатты тұтынушылар;

• сауда жүйесінің сипаттамасы;

• өнім үлестіру әдістері мен арналары, жарнама;

• өнім сатуды ынталандыру әдістері.

Сіз өнім сату көлемін барынша дәл анықтап алғаныңыз жөн:

• статистиканы пайдаланыңыз (түрлі экономикалық топтар бойынша статистиканы жинап алуға ұмтылыңыз);

• Өз тәжірибеңізді пайдаланыңыз;

• Нарықты зерттеудегі өз нәтижелеріңізге сүйеніңіз.

7. Кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігі

Бизнес-жоспарда кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігі мына зерттеулер нәтижесінде анықталады:

• бәсекелестердің әлсіз және күшті жақтарын зерттеу:

• олардың өнімдері мен тұтынушыларын;

• жарнамалық пакетін;

• бағаларын;

• сату көлемін;

• имиджін;

• орналасу жерін және т.б.

• шығарылатын өнімнің бәсекелік сапасын талдау.

Өнімнің бәсекеге қабілеттілігін талдау тұтынушылық белгілері мен құн көрсеткіштері бойынша жүргізеді. Нарықта бар аналогтармен салыстыру арқылы өнімнің орны айқындалады. Осы кезеңде өнім бағасы шамалап белгіленуі мүмкін.

Сонымен бірге, кәсіпорынның баға стратегиясына сипаттама берілуі керек. Өнімнің бастапқы бағасы сұраныс, бәсекелестер бағасын талдау және кәсіпорынның шығындарын бағалау нәтижесінде анықталады.

Баға стратегиясын және баға белгілеу әдістемесін таңдауға мына факторлар ықпал етеді:

• нарық түрі;

• кәсіпорын мақсаттарының сипаты, атап айтқанда:

• ағымды пайданы барынша арттыру;

• нарықтың белгілі біл үлесін жаулап алу;

• өнім сапасы бойынша жетекшілік орын алу.

Маркетингте "байланыс нүктесі" деген ұғым бар. Ол клиенттер мен әлеуетті сатып алушылардың Сіздің компаниямен байланысу мүмкіншіліктерінің барлық тәсілдері.

Сіз маркетинг жөніндегі менеджер ретінде қолданыстағы және әлеуетті клиенттердің байланыс нүктелерін білуіңіз қажет.

Бірінші олардың тізімін құрыңыз, сосын олардың жағымды, жедел және кәсіби болуына ықпал етіңіз.

Бұл өте маңызды, осындай байланыстардың арқасында, әлеуетті клиент болашақта Сізбен жұмыс істейтінін немесе істемейтінін шешеді. Бұл-ақиқат сәті.

Осымен барлығы аяқталмайды. Табылған клиент үшін де байланыс нүктесінің құны төмендемейді.

Егер Сіздің бәсекелестеріңіздің клиенттермен өзара қарым-қатынасы дұрыс жолға қойылған болса, клиенттеріңіздің соларды дұрыс деп табуына байланысты компанияларда салыстыру мүмкіндігі болады.

Сіздің байланыс нүктелеріңіз жан-жақты болуы мүмкін. Оларды есептеудің ең қарапайым тәсілі - Сіздің компанияға әлеуетті клиенттің жолын ойша тізбектеу, сондай-ақ олардың Сізбен болашақтағы қарым-қатынасын ескеру тәсілдері:

- Сіздің визиткаларыңыз;

- Сіздің кітапшалар (брошюралар);

- Сіздің компанияның интернет-сайты;

- Сіздің офистің жанындағы маңдайша;

- Сіздің офисіңіздің безендірілуі;

- Әжетхана бөлмелері;

- Сіздің келіссөз жүргізу бөлмелереңіз;

- Сату жөніндегі менеджерлер өткізетін тұсаукесерлер;

- Сату жөніндегі менеджерлердің сыртқы келбеті мен стилі;

- Сіздің хатшыңыз кіріс қоңырауларына қалай жауап береді;

- Клиенттердің конвейері;

- Сусындар ұсындыңыз ба?

- Егер клиент күтіп отырған кезде, бір нәрсемен (газет, журнал оқу, тегін Wi-FI және т.б.) айналысып отыруына жағдай жасадыңыз ба?

- Клиент сөйлескісі келген қызметкерге қоңырауды тез байланыстыра алдыңыз ба?

Бұл тізім шексіз болуы мүмкін. Қолыңыздан келгенше тек 10 ұстанымнан тұратын бірінші тізіміңізді құрып алыңыз. Ең маңызды 10 байланыс нүктесін белгілеп алыңыз. Тізімді дәрежелеуіңізге болады. Енді осы тізіммен жұмыс жасаңыз. Осы тізімдегі әрбір ұстанымды жақсартыңыз. Клиентпен арадағы байланыс кезінде жағымды әсерлер қалдыруға тырысыңыз. Фирма жөніндегі клиенттің алғашқы әсері неден және кімнен байланысты екенін білгеніңіз жөн. Онда өте маңызды қызметкерлер еңбек етеді және ұйымдардың болашақ табыстары көзделеді. Компания бірінші байланыстан бастап, өзі туралы тамаша әсер қалдыруы керек. Өйткені, алғашқы әсер қалдыру мүмкіншілігі екінші рет туындамайды. Ал ол ұсақ-түйектерден құралады.

Практикалық тапсырма

Басымдық	Байланыс нүктелері	Бағасы	Жауапты	Іс-әрекет, мерзімі