1.2. Формы и методы розничной продажи товаров

Формы и методы продажи - совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют продажу товаров покупателям.

Акт розничной продажи включает целый комплекс юридических, экономических, культурных, технологических и коммерческих аспектов.

Таким образом, акт продажи всегда присутствует в технологическом процессе, и является его завершающим звеном. Технология его осуществления определяется используемым методом(ами) продажи товаров.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

• широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;

• ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;

• продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;

• увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;

• повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения.

Прогрессивные методы продаж позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли - снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает.

Основу розничной торговли составляют магазины. Они размещены в капитальных зданиях, располагают системой специальных помещений, оснащенных торгово-технологическим оборудованием, применяют различные формы продажи товаров в широком ассортименте, оказывают покупателям дополнительные услуги, обеспечивают высокую культуру торговли.[8, с.16]

Продажа мебели является заключительной стадией торгово-технологического процесса, и представляет собой совокупность приемов осуществления основных операций по реализации мебели покупателям.

Внедрение в торговлю наиболее эффективных форм и методов продажи мебели имеет огромное социально-экономическое значение. При рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20 %, улучшается использование материально-технической базы и на 10-15 % - снижаются издержки обращения.

Характер, структура и содержание элементов процесса продажи отдельных видов мебели определяется в зависимости от используемых форм и методов продажи.

Формы продажи мебели - организационный прием доведения мебели до покупателей.

Методы продажи мебели - совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи мебели

Формы продажи можно выделить следующие: магазинные, внемагазинные и особые (активные).

Магазинные формы применяются торговыми объектами, осуществляющими розничную продажу мебели в стационарных магазинах. По объему товарооборота, количеству торговой площади эта форма является преобладающей. Она позволяет организовать торговое обслуживание населения на высшем организационном и культурном уровне.

Внемагазинная форма продажи осуществляется при прямых контактах или при дистанционной торговле - по почте, по каталогам, интернет-торговля, прямые продажи, через автоматы. .[14]

На долю внемагазинной формы, по мнению специалистов, приходится около трети всей розничной торговли товарами смешанного ассортимента. Это связано с тем, что потребители активно используют свои компьютеры, планшеты и смартфоны для заказа товаров и получают покупки, не заходя в магазин.

К внемагазинным формам, которые мы рассматриваем в работе, относятся:

• Мелкорозничная торговля - активная форма предложения товаров повседневного и наиболее частого спроса и оказания услуг вне магазина. Возможность ее быстрого развертывания и перемещения, т.е. высокая подвижность, представляет большие удобства для организации сезонной торговли овощами и фруктами, мороженым, табачными изделиями, сувенирами, печатными изданиями, цветами и т.п. .[7, с.154].

• Посылочная торговля - форма организации розничной торговли, характеризующаяся продажей с использованием почтовых каналов для сбора заказов и доставкой проданных товаров в определенное место.

• Электронная торговля ("виртуальный магазин") - новый вид внемагазинной торговли. При этом методе продажи товаров покупатель с помощью компьютера может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных видов мебели с использованием кредитных карт.[12].

Продажа мебели на рынках осуществляется на городских вещевых рынках по свободным договорным ценам при условии оплаты за предоставленное торговое место и оказание услуги в соответствии с Правилами торговли на рынках РФ.[7, с.155]

К особым (активным) формам относятся:

• Сезонный базар (ярмарка) - форма организации торговли товарами, в том числе сельскохозяйственной продукцией, характеризуется проведением к определенной дате (сезону) и в определенном месте.

• Аукционы и конкурсы. Эта форма продажи характеризуется тем, что цена мебели устанавливается минимальная, максимальная же на конкурсной основе устанавливается самими покупателями в зависимости от спроса на тот или иной товар.[7, с.155]

• Продажа мебели в кредит - осуществляется по ограниченному кругу мебели, перечень которых определяется самим магазином.

В кредит может продаваться мебель, т.к. мебель считается товаром длительного пользования. Порядок продажи мебели в кредит регулируется Инструкцией о порядке продажи товаров в кредит.

Существует несколько видов методов продаж мебели. Рассмотрим несколько из них:

• Продажа мебели по предварительным заказам. Это метод розничной продажи товаров, основанных на предварительном заказе покупателем мебели в розничных торговых объектах и получении их в определенном месте и в оговоренное время.

• Продажа мебели по образцам - метод розничной продажи, основанной на выборе мебели покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам мебели с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя). При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов.

Главное преимущество: на сравнительно небольшой площади торгового зала (по сравнению с магазином самообслуживания) можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента мебели.

• Продажа мебели в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой - это метод продажи, при котором ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом мебели осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск мебели производится продавцом.[6, с.132].