Часть 5. Поиск и превлечения ресурсов для реализации проекта (фандрайзинг)
Фандрайзинг - от английского fundraising (to raise fund) - увеличивать ресурсы, собирать денежные средства.
Фандрайзинг –это деятельность по поиску средств для некоммерческих и благотворительных организаций или для обеспечения социально значимых проектов.
Фандрайзинг - это сбор пожертвований для некоммерческих и благотворительных организаций или для обеспечения социально значимых мероприятий.
Цель фандрайзинга - это обеспечения осуществления социально значимой деятельности.
Задачи фандрайзинга:
сбор средств;
приобретение новых партнеров и друзей;
возможность открыто заявить о себе и информировать о своих целях.
Результатом фандрайзинга могут быть :
денежные средства;
время волонтеров;
товары;
услуги;
снижение цен на товары/услуги.
Источники финансирования , наиболее характерные для России :
пожертвования от частного и государственного бизнеса;
гранты, распределяемые зарубежными фондами;
финансирование из бюджета;
доходы от собственной коммерческой деятельности;
доходы от проведения благотворительных мероприятий ;
пожертвования частных лиц ;
доходы от сбора членских взносов.
Формы обращения за пожертвованием
1. рассылка писем;
2. благотворительная акция;
3. безадресное обращение;
4. обращение при личной встрече с кем-либо.
Основные этапы эффективного фандрайзинга:
отбор потенциальных дарителей (поиск возможных точек соприкосновения);
телефонный звонок на фирму (перед написанием письма) для установления контактного лица, работающего с обращениями на фирму. Постарайтесь узнать побольше об этом лице;
письмо на фирму;
встреча с потенциальным дарителем;
презентация и демонстрация проекта/программы;
преодоление возражений;
получение согласия;
получение пожертвования;
благодарность,
оценка, проверка результатов и долгосрочные отношения.
Выбирая круг потенциальных спонсоров, стоит подумать о том:
Кто может Вас поддержать?
Доступны ли те люди, которые Вас интересуют?
Какие льготы Вы можете предложить спонсорам?
Какие услуги и возможности Вы можете предложить спонсорам?
Как может отразиться на имидже спонсора сотрудничество с Вами?
Какие альтернативные источники ресурсов Вы можете использовать?
Насколько нынешняя ситуация благоприятна для пожертвования именно в Вашу организацию?
Правильно ли выбрано время для предложения о спонсировании?
План действия по сбору средств:
выберите задачу, которую хотите решить с помощью полученных ресурсов;
установите временные рамки;
соберите полную информацию и продумайте аргументы в Вашу пользу;
подумайте о возможных мотивах ваших потенциальных спонсоров, которые из них, на ваш взгляд, Вы можете поощрить;
проанализируйте Ваш прошлый опыт сбора средств, определите ваших сторонников, к которым можно обратиться в первую очередь. Определите, к кому Вы ещё обратитесь;
подготовьте и размножьте материалы, которые будете предоставлять спонсорам;
согласуйте со своими коллегами методы сбора средств;
организуйте работу Ваших помощников (тех, кто непосредственно будет собирать пожертвования). Убедитесь, что они имеют необходимую информацию и материалы для своей работы;
установите порядок контроля за поступлением средств.
Текст письма с просьбой о пожертвовании:
"Шапка" (потенциальный адресат).
Краткая информация об организации:
- название;
- цель существования (миссия) организации;
- время создания, официальный статус;
- кто входит в организацию/для кого она работает.
Краткая информация о проекте/программе.
Стоимость проекта (общая и стоимость на временной период, или на одного/нескольких подопечных или мероприятий).
Суть просьбы (высказать просьбу о деньгах, имуществе или о чём-то другом, в чём Вы нуждаетесь).
Срочность Ваших нужд.
Возможный мотив спонсора.
Сведения о налоговых льготах для спонсора и механизмах передачи пожертвования или денег.
Реквизиты (адрес, телефон, факс, номер счёта).
С кем контактировать по вопросам, связанным с Вашим письмом.
Правила проведения переговоров:
► Будьте внимательны и не перебивайте.
► Не давите на собеседника, не обвиняйте его в том, о чём он, может быть, понятия не имеет.
► Будьте изначально искренни и доброжелательны, слушайте не только себя! Не превращайте деловой разговор в Ваш монолог.
► Не старайтесь "перевербовать". Вам могут дать или не дать денег, но почти всегда Ваш собеседник менее всего расположен стать активистом Вашей организации.
► Будьте компетентны в своей проблеме, но не отвечайте выдумкой на вопрос, если не знаете ответа, и никогда не отвечайте на вопрос, если Вам его не задали.
► Не хвастайтесь бедностью и убогостью.
► Говорите больше не о прошлом, а о будущем, которое пытаетесь построить.
► Благодарите за всё (время, деньги, совет).
Существуют разнообразные средства установления контактов с потенциальными донорами:
обращения к физическим лицам осуществляются посредством писем, телефонных звонков, просьб, визитов, обращения через знакомых;
работа с группами проходит через приемы, обеды, конференции, встречи, учебные занятия, клубы;
работа с общественностью эффективна через прессу, телевидение, радио, общественные мероприятия, пресс-конференции.
Следует помнить! что фандрайзинг не имеет ничего общего с попрошайничеством и, если общественная организация в результате фандрайзинга получает запрашиваемые средства, то обязательно что-то дает взамен.
Общий организационный фандрайзинг
Общий организационный фандрайзинг предполагает нацеленность всей деятельности НГО, ее персонала на достижение желаемых фандрайзинговых результатов. При этом соблюдается баланс фандрайзинга и содержательных программ НГО.
Стратегия для достижения общего организационного фандрайзинга включает пять шагов:
1. Создание в организации широкой фандрайзинговой культуры.
2. Разработка обстоятельных стратегических и оперативных фандрайзинговых планов.
3. Обучение тех, кто занимается фандрайзингом.
4. Внедрение новых фандрайзинговых подходов,
соответствующих вашей организации
5. Мониторинг прогресса и оценка результатов.
Опыт свидетельствует, что именно такой подход дает положительные результаты там, где другие не имеют успеха.
Стратегическое планирование фандрайзинга
Процесс поиска средств - дело сложное и долгое. И не стоит об этом забывать. Его необходимо планировать заранее. Не стоит ожидать, что Вы сможете начать работу спустя неделю после подачи заявки. Результаты редко появляются быстро. Поиск средств необходимо начинать задолго до того, как эти средства понадобятся и будут использованы, чтобы обеспечить их наличие тогда, когда они более всего нужны.
Обдумывайте и планируйте все заранее!
Быстрых результатов или ответов не бывает. Если все это потребует от Вас и членов совета вашей организации разработать план финансирования организации на пять лет с тем, чтобы обеспечить постоянное наличие средств и постоянную работу по поиску средств.
Лучшие организации не ждут, что деньги вдруг появятся. Такие организации все планируют заранее, и поэтому практически всегда получают средства.
Не сидите и не ждите!
Будьте активны в поисках финансирования!
Планирование фандрайзинга включает в себя:
определение общей цели фандрайзинга;
вовлечение в процесс сбора средств всех заинтересованных сторон;
формирование культуры фандрайзинга;
постановку конкретных целей и задач;
разработку стратегии. Определение форм деятельности;
план сбора средства является неотъемлемой частью стратегического плана развития организации.
Стратегический план сбора средств может быть составлен на 3-5 лет и включать в себя следующие компоненты:
главная цель - для чего собираются средства;
ценности - как мы действуем;
заинтересованные стороны - кому мы служим;
сила, слабости, возможности, опасности - в каком положении мы находимся;
проблемы - с чем нам придется столкнуться;
цели - к чему мы хотим прийти в конечном счете;
выбор стратегии - как мы будем двигаться к желаемой цели.
Опыт НГО по стратегическому планированию фандрайзинга свидетельствует о том, что, если коллектив заинтересован и постоянно стремится действовать в этом направлении, в организации налажен финансовый менеджмент, осуществляется регулирование и контроль денежных операций, существует система отчетности перед донорами, информация о которых постоянно обновляется в базе данных организации, если программы НГО привлекательны, то успех в фандрайзинге не заставит себя долго ждать.