Нижеперечисленные прилагательные, могут применяться консультантами в работе при подборе аромата:
Для описания жен. ароматов: Для описания муж ароматов:
утонченный 1. мужественный
изысканный 2. эгоистичный
страстный 3. темпераментный
нежный 4. спортивный
соблазнительный 5. властный
яркий 6. импозантный
бодрящий 7. харизматичный
неповторимый 8. брутальный
глубокий (сложный) 9. сильный
женственный 10. смелый
притягательный 11. спокойный
чувственный 12. престижный
спонтанный 13. мужчина-джентельмен
элегантный 14. взрывной
красивый 15. самодовольный
загадочный 16. самовлюбленный
радужный 17. самоуверенный
восхитительный 18. богатый
превосходный 19. для уверенного в себе
игривый 20. вальяжный
4. Работа с возражениями. На этом этапе консультанту необходимо ответить на возникшие вопросы, и приведя весомые аргументы развеять все сомнения. Для этого старайтесь выстроить диалог в соответствии со следующей схемой:
Как только клиент начал выражать свои сомнения, молчите – позвольте клиенту высказать свое мнение до конца.
Кивайте – дайте клиенту понять что в данный момент вы полностью понимаете его сомнения, и не собираетесь с ним спорить. Поймите чувства Клиента, будьте на «одной волне». В речи избегайте частиц речи «Нет» и «Но», вместо этого используйте такие выражения как «Да, и вместе с тем», «Вы правы и по этому…»
Затем вновь подчеркните ключевые преимущества товара.
5. Дополнительные продажи. Продажа сопутствующих товаров, это не просто возможность дополнительного заработка. Это как раз тот момент сделки, в котором определяется весь ваш профессионализм. Именно в этом шаге видно, знаете ли вы только теорию о продажах или действительно умеете продавать как настоящий профессионал.
Чтобы во время продажи спутывающих продуктов чувствовать себя уверено, запомните несколько «незыблемых правил» красоты:
Уход (за кожей лица, тела, волос и т.д.) – это всегда система. Система, разработанная индивидуально под потребности каждого клиента. На разных людях, косметические средства проявляют свою эффективность по-разному. Однако в каждом случае, тот или иной продукт, используемый в рамках системы, будет работать гораздо выразительней (например крем + сыворотка) нежели в одиночку.
Уход это система, и как любая система она требует регулярности. Вы знаете, ни кто не качает пресс один раз в две недели. Ваша задача, как профессионала, объяснить это своим клиентам, и тогда корзина ваших продаж увеличится в два-три раза, а ваши клиенты будут довольны результатом от приобретенных средств.
Приобретая декоративную косметику, в первую очередь клиент пытается удовлетворить потребность в самовыражении. По сути, ни кто не хочет очередной карандаш или румяна, но все хотят красивый распахнутый взгляд и здоровый тон лица.
Ваша задача, как профессионала, понять какой образ мечтает создать клиент (яркий, вечерний, скромный, классический и т.д.) и подобрать не только тушь, но помочь сделать образ в целом.
Парфюм для женщины это гораздо больше, чем жидкость в стеклянном флаконе. Аромат это целый букет чувств, эмоций, а может быть и воспоминаний. Надевая ту или иную композицию, женщина не хочет просто «распылить» на себя очередной аромат, прежде всего она дарит себе определенное настроение и дополняет им свой образ.
Ваша задача, как профессионала, в первую очередь понять, какие эмоции клиент хочет испытать от аромата, какое настроение и стиль ему сейчас по душе. Презентуя парфюм, вы предлагаете послушать аромат, а не «понюхать запах».
6. Завершение сделки. Зачастую, после презентации, покупатель уже практически готов принять решение о покупке, но ему по-прежнему чего-то не хватает для того, чтобы с полной уверенностью сказать: «Да, я это беру». Задача продавца - помочь покупателю принять решение и осуществить покупку. Для этого нужно задать покупателю один или несколько закрытых вопросов, ответом на которые с большой вероятностью будет «ДА». И уже после этого использовать одну из стандартных фраз завершения продажи. Некоторые примеры данных вопросов: «Скажите, данная линия ухода полностью соответствует Вашим требованиям?».
Сегодня, есть только один единственный случай, когда продавец может не пользоваться вышеупомянутыми правилами и не использовать приемы, завершающие продажу. Это именно тот случай, когда покупатель на любом этапе презентации уверенно говорит: «Я это беру». В этом случае, покупатель часть работы сделал за Вас, а Вам остается лишь выписать ему товар. Но, если этого не происходит, все продавцы должны завершать продажу в 100% случаев.
Нет оправдания несостоявшейся сделки, продавать - это основное умение продавца. В случае неудачной продажи проанализируйте, где произошел сбой? Возможно, была выбрана не самая оптимальная модель? Возможно, покупатель заподозрил Вас в непрофессионализме? Может, Вы не достаточно полно раскрыли пользу от предстоящей покупки? Будьте откровенны сами с собой, и тогда данный анализ позволит Вам не допустить подобного прокола в будущем.
Последним, но не менее важным шагом в общении продавца и покупателя должна быть благодарность со стороны продавца за то, что покупатель приобретает товар в нашем магазине. Продавец обязан поблагодарить покупателя за покупку и пригласить его снова посетить магазины Компании. Выглядеть это может следующим образом: «Спасибо Вам зато, что для покупки Вы выбрали именно нашу компанию», « У нас очень часто обновляется ассортимент товара. Мы будем рада видеть Вас снова в ближайшее время».
7. Пост обслуживание. Настоящий профессионал продаж знает, что после завершения сделки с клиентом, на самом деле все только начинается. Качественный сервис сегодня подразумевает общение с клиентом не только во время сделки в магазине, но главным образом после нее.
Если вы желаете быть по-настоящему конкурентоспособным продавцом, то вам необходимо оказывать не просто «хороший сервис» (грамотно консультируя в магазине) но и «Превосходить ожидания» своих покупателей, что в данном случае означает заботу и интерес к своим клиентам не только во время, но и после сделки.
Ведите постоянный учет своих клиентов. Для этого, достаточно заносить их контактные данные, а также данные об их покупках, предпочтениях и потребностях к себе в блокнот. В конце тетради вы обнаружите форму удобную для заметок о своих клиентах. Наличие широкой клиентской базы напрямую говорит о вашем высоком уровне квалификации и приближает вас к статусу продавца самого высокого класса.
Обязательно расскажите клиенту о преимуществах дисконтной карты и подписки на наши группы в социальных сетях.
Таблица косметических средств
