Содержание:

1. Алгоритм продаж

2. Таблица косметологических средств

3. Словарь косметологических средств

4. Скрипты по дополнительным продажам

5. Словарь косметических терминов и средств

6. Парфюмерия: концентрации, семейства, ноты

7. Таблица для ведения клиентской базы

8. Правильное произношение брендов

Алгоритм продаж

Алгори́тм — точный набор инструкций, описывающих последовательность действий  исполнителя для достижения результата или решения некоторой задачи.

7 Шагов продаж «Mon Amie»

• Установление контакта

• Выявление потребностей

• Презентация товара

• Работа с возражениями

• Дополнительные продажи

• Завершение сделки

• Пост – обслуживание

1. Установление контакта – самый важный этап. От того, как консультант умеет налаживать контакт, зависит дальнейший исход разговора. Если контакт установлен правильно, то клиент будет открыт для дальнейшей беседы, это 50 процентов успешной продажи.

Процесс приветствия состоит из трех этапов: зрительный контакт, улыбка и фразы приветствия. Чтобы лучше понять образ мышления Вашего клиента, наблюдайте за ним, за его выражением лица, движением тела, речью.

Подходите к покупателю тогда, когда он нуждается в получении информации. Дайте ему оглядеться и освоиться. Наблюдайте, и вы поймете, когда вы нужны. (Сразу одолевать клиента вопросами не стоит, нет ничего страшнее, назойливого сервиса, клиент может закрыться и отказаться от консультации). Конечно, есть такие клиенты, которые, сразу переступив порог, открыты к общению.

Фразы приветствия. Самым распространенным и привычным приветствием является слово "здравствуйте". Но лучше сказать покупателю: "Добрый день (утро или вечер)!". В отличие от безразличного "здрасте", слово "добрый" само по себе создает у человека положительный настрой и располагает к диалогу. Но это происходит только тогда, когда содержание Ваших слов и интонация, с которой Вы их произносите, соответствуют друг другу.

2. Выявление потребностей - это одна из ключевых частей всех этапов продажи. На этом этапе продавец должен понять, какой товар необходимо предложить, исходя из ожиданий покупателя к своей будущей покупке.

В первую очередь, необходимо выяснить у покупателя цель его визита. Существует два обязательных вопроса: «Вы ищите, что-либо для себя или в подарок?» и «Какой маркой Вы пользовались ранее?»

Не в коем случае не задаем вопрос: «Сколько Вам лет?», «На какой возраст рассчитываете?» и «На какую сумму рассчитываете»- эти вопросы под запретом.

Далее необходимо детально выяснить ожидания и требования клиента к продукту. Для этого можно использовать следующие вопросы: «Я хотела бы задать Вам несколько вопросов, чтобы побольше узнать о Вашей коже», «Что Вас больше всего беспокоит с точки зрения состояния Вашей кожи?», «Что Вам больше всего нравится в Вашей коже?», «Как бы Вы хотели улучшить свою кожу с помощью крема?», «Что бы Вы хотели изменить в своей коже?», «Дайте покупательнице зеркало и спросите: «Покажите мне, что именно Вас беспокоит», «Вам бы хотелось улучшить состояние кожи вокруг глаз?».

ВОПРОСЫ, БЛАГОДАРЯ КОТОРЫМ ПОКУПАТЕЛЬНИЦА ОХОТНО ГОВОРИТ О СВОЕЙ КОЖЕ: «Как ощущает себя Ваша кожа в это время года?», «Как Вы считаете: у Вас сухая, жирная кожа или что-то среднее?»

ВОПРОСЫ ПОКУПАТЕЛЬНИЦАМ, КОТОРЫЕ НЕ ЗНАЮТ ТИП СВОЕЙ КОЖИ: «Появляется ли у Вас жирный блеск на лице? Где именно, покажите», «Жир держится в течение всего дня?», «На каких участках Ваша кожа ощущает сухость? Комфорт?».

Подбираем аромат. При подборе аромата нужно поинтересоваться для себя хотят приобрести или для подарка? Если для подарка, то выясняем- мужчине или женщине? Если клиент выбирает для себя, то с помощью наводящих вопросов выяснить, какие ароматы нравятся клиенту. Поинтересоваться какими ароматами пользовался раньше? Что предпочитает туалетную воду, парфюм? Обязательный вопрос, который продавец должен задать клиенту- это вопрос о желаемом образе. Ведь аромат в первую очередь передает эмоции, образ, характер и настроение. В первую очередь показать новинки. Обязательно предложить банную линию.

3. Презентация товара. Процесс презентации товара, а в особенности выявления потребностей, может иметь абсолютно разный эффект, в зависимости от того, насколько Вы подготовлены к продаже. Если в Вашем багаже есть с десяток вопросов, которые Вы, не задумываясь, сможете задать покупателю, то в Вашей презентации автоматически появится больше эмоций и чувств, т.к. Вам уже не придется тратить время на то, чтобы вспомнить, какие еще вопросы можно задать. Тренировка, тренировка и еще раз тренировка - именно в этом заключается залог успеха профессионального продавца.

На этом этапе, консультант должен применить все свои профессиональные навыки. При презентации товара, постарайтесь произвести впечатление полной объективности: если что-то не подходит покупателю, не доказывайте что «подходит».

Помните, что демонстрация любого продукта (за исключением парфюмерии) должна быть краткой, но содержательной. Для этого старайтесь построить текст презентации согласно следующей схеме:

1. Характеристика 2. Достоинство 3. Результат

Например: Эта сыворотка содержит в себе экстракт плодов каштана, который активизирует процесс отшелушивания клеток и сокращают поры; в результате кожа имеет ровный тон и сияет здоровьем.

Важно также понимать то, что презентуя тот, или иной косметический продукт вы продаете клиенту не просто предмет, а помогаете ему полностью создать свой образ.

Ваша презентация должна сопровождаться активной демонстрацией всех достоинств продукта. Покажите роскошную текстуру крема/помады/теней и т.д. Нанесите продукт на тыльную сторону ладони клиента и подчеркните красоту аромата крема/помады/парфюмерии и т.д.

Презентация должна быть максимально интерактивной – рассказывая о продукте позвольте клиенту подержать его в руках, рассказывайте о достоинствах товара, попутно продолжая задавать наводящие вопросы: «Расскажите мне еще о...», «Как Вы ухаживаете за кожей?», «Что Вам нравится в средствах, которыми Вы пользуетесь?», «Сколько времени Вы тратите на уход за кожей утром и вечером?», «Вы знакомы с продукцией(любой бренд)….?».