23.Сбытовая политика фирмы. Выбор сбытового канала.

Сбытовая политика - это поведенческая философия фирмы или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своих товаров при перемещении их во временном пространстве.

Выбор каналов сбыта:

Канал распределения (сбытовой канал) - совокупность ф-ций или отдельных лиц кот. принимают на себя или помогают передать какому-либо другому право собственности на кажд. товар на его пути от произв-ва к потребителю.

Преимущества исполнения сбыт. каналов:

1 - сокращенное кол-во прямых контактов производителя с потребителями.

2 - производителю всегда удобнее работать с большими партиями товаров, а потребителю удобнее покупать мелкие партии.

3 - происходит разнообразие ассортимента

4 - улучшается обслуживание потребителей, поскольку разницаближе покупателю.

Функции каналов сбыта: марк. исследование комплексной оценки состояния рынка. Определение целевых покупателей и формирование спроса с учётом их платёжеспособности и требований. Финансирования каналов сбыта. Установления коммуникаций с партнёрами и др. участниками рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта. Персональная ответственность за принятые обязательства.

Виды каналов сбыта: Прямые- без посредников, Косвенные с использованием посредников, и смешанные.

Уровни каналов: производство – потребитель(Нулевой уровень), производство – розница – контроль (Одноуровневый канала), производство – опт – розница – потребитель (Двухуровневый), производство – логистик логистический центр – обд – розница – контроль (Четырехуровневой).

Выбор сбытовой стратегии. 1. Интенсивный сбыт. Суть: для товаров повседневного спроса заключается в Распространении товаров на максимальное количество торговых точек(жев.резинка). Особенности: разная рентабельность товара по рынкам, трудно контролировать рынок.2.Стратегия избирательного (селективного сбыта) Суть: для товаров предварительного выбора(быт.техника,одежда). Особенности: изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки фирмы и добиться от посредников более эффективного сотрудничества. Минусы: низкая доступность товаров приводит к потере потенциальных потребителей.

3.Стратегия эксклюзивного сбыта (договор франшизы). Покупается договор франшизы у владельца фирмы. Держатель марки – франчайзер, тот кто покупает Франчайзи, весь процесс – франчайзинг.

Часто к сбытовой политике относят две коммуникационной стратегии: push(Толкай) и pull( тяни).

24. Розничная и оптовая торговля: сущность, функции, классификация.

Оптовая торговля- любая деят-ть по продажи товара тем, кто приобрет. с целью перепродажи или проф. использ-ния.

Розн. Торговля- продажа тов/услуг непоср. Конечным польз-лям для их некоммерч. Использ-ния.

Розн. торговля. Ф-ции: определяет реальные нужды и потребности в товарах; с учетом реальных потребностей формирует ассортимент товаров и оказываемых услуг, организуя поставки от широкого круга поставщиков; производит оплату поступивших товаров; осуществляет различные операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены. Классификация: Предлагаемый товарный ассортимент: специализированный магазин, универмаг, универсам, магазин товаров повседневного спроса. Относительное внимание к ценным: магазин сниженных цен, склад магазин, магазин-демзал,торгующий по каталогу. Характер торгового обслуживания: торговля с заказом товара по почте или по телефону, торговые автоматы (вендинг(, служба заказов со скидкой. Принадлежность магазина: корпоративная сеть. Разновидность концентраций магазинов: центральный деловой район торговый центр микрорайона.

Оптовая торговля. Функции: сбыт и его стимулирования, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивка крупных партий товаров на мелкие, складирования, транспортировка, финансирование, принятия риска. Виды: оптовики купцы (Дистрибьюторы товаров промышленного назначения, торговца оптом, оптовики с полным циклом обслуживания), Брокеры и агенты, Оптовые отделения и конторы производителей (Сбытовые отделения конторы, Закупочные конторы), Разные специализированные оптовики (Оптовики аукционисты, оптовые нефтебазы).