Розділ 4. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Компанія «Adidas» у своїй збутовій політиці використовує дворівневий канал розподілу. У своїй діяльності компанії «Adidas» користується послугами оптового та роздрібного торговця, це дозволяє використовувати залишкові кошти для ефективної виробничої діяльності підприємства. Розробляючи комплекс маркетингу для підприємства слід якнайбільше уваги приділити збутовій політиці, адже саме ефективна збутова політика забезпечує будь-якому підприємству можливість виживання.

Застосовано канал розподілу другого рівня (рис.4.1.), що дає змогу швидше доставити товари до споживачів і успішно задовольняти їх потреби.

Виробник

Оптовий торговець

Роздрібний торговець

Споживач

Рис.4.1. Дворівневий канал розподілу

Для збуту будуть використовуватись незалежні оптові посередники – офіційні дистриб’ютори на території України, а також роздрібні посередники – представництва торгових центрів. Вони зберігатимуть марку фірми і зможуть ефективно реалізовувати продукцію.

На учасників каналів розподілу покладаються певні обов’язки, тобто вони виконують певні функції. Оптові посередники виконуватимуть наступні функції:

• інформаційна функція (збирання інформації, проведення маркетингових досліджень і поширення їх результатів для планування збуту і товарообміну);

• пристосування товарів до вимог споживачів, зокрема виробництво, монтаж, пакування товарів, їх сортування і комплектування;

• проведення ділових переговорів із споживачами стосовно рівня цін та інших умов, при яких право власності може бути передано іншим особам та організаціям;

• організація товарного руху: транспортування і складування товарів;

• фінансування процесу розповсюдження товарів, тобто часткове чи повне покриття витрат на функціонування каналів розподілення;

• прийняття на себе ризиків, зокрема відповідальності за товар під час його просування до споживача.

Роздрібні посередники виконуватимуть наступні функції:

• стимулювання збуту, яке полягає у інформуванні споживачів за допомогою реклами та використання заходів стимулювання збуту;

• пошук потенційних споживачів, встановлення і підтримання з ними зв’язків;

• надання торговельних послуг, тобто продаж товарів споживачам.

Щодо ширини каналу для компанії «Adidas» характерний селективний розподіл продукції. За таких умов підприємство поєднує контроль над каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутком.

Обсяг реалізації продукції підприємства є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів (зміна економічної ситуації, дії конкурентів) може змінюватись. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту. Графік беззбитковості наведений на рис.4.2.

Оптимальна ціна на кросівки компанії «Adidas» становить 2400 грн та

Nкр = 2653410 / (2400 – 1937) = 5731

Таким чином, з рис.4.2. видно, якщо N менше ніж 5731 од. то ТМ «Adidas» має збиток, а якщо більше ніж 5731 од. – має прибуток.

Рис.4.2. Рівень критичного збуту