Глава 3. Критерии выбора иностранного партнера

Процесс развития торгово-экономических контактов является наиболее серьезной и сложной задачей, которая должна быть решена внешнеторговыми организациями. Умение вовремя намечать и находить новых и надежных торговых партнеров является одной из предпосылок наращивания капитала¹.

Выбор иностранного партнера является одной из самых важных и ответственных задач.

Сложившиеся за последние два года условия внешнеторгового сотрудничества российских компаний с зарубежными, прежде всего, европейскими странами, сделали задачу поиска новых торговых партнеров ещё более актуальной.

К основным причинам можно отнести следующие:

• продолжающие свое действие санкции со стороны США против России;

• действие двойных стандартов в рамках ВТО;

• рост курса евро по отношению к рублю.

К числу основных принципов выбора партнера можно отнести:

• принцип взвешенной оценки состояния дел своей организации;

• принцип обстоятельного анализа возможностей и потребностей будущих торговых партнёров. Данный принцип также называется «принципом стратегии партнёрских отношений»;

• принцип валютно-финансовой обеспеченности возможных инициатив и начинаний. Валютно-финансовые расчёты возможных инициатив и начинаний в торговом сотрудничестве с новым партнером должны быть в меру обоснованными и достаточно перспективным;

• принцип целесообразности развития новых сфер торгово-экономических связей.

Важным моментом является анализ основных показателей общей совокупности характеристик и страны, и организации, с которой необходимо работать в дальнейшем.

Также важно проанализировать политико-экономическую ситуацию в государстве. Основными критериями являются:

• «экспортно-импортный климат»;

• политическая устойчивость в стране;

• валютная политика государства;

• уровень жизни населения;

• экономическая политика государства.

В процессе выбора рынка следует учитывать:

• присутствие на рынке конкурентоспособных товаров;

• проблемы внедрения на рынок;

• риск, связанный с неопределенностью ситуации и дефицитом информации;

• объем возможных поставок и продаж;

• тенденции и перспективы развития;

• ограничения, обусловленные национальными особенностями потребителей;

• языковая и культурная близость партнеров по коммерции.

В процессе выбора партнера необходимо провести следующие мероприятия:

• выявить потенциальных партнеров;

• проанализировать показатели финансового положения и хозяйствен­ной деятельности фирм;

• провести сравнительную технико-экономическую оценку.

Чтобы потребности потребителей были удовлетворены максимально, необходимо соблюдать 2 условия:

• иметь точную и выверенную информацию о динамике потребностей потребителей на рынке;

• учитывать степень предсказуемости развития торгово-экономических контактов на длительную перспективу.

При выборе партнера необходимо пользоваться проверенными каналами поиска партнеров. К основным из них относятся:

• неформальные связи,

• письменное обращение по почте,

• интернет,

• участие в экономических форумах, конференциях (рисунок 1).

Рисунок 1 – Каналы поиска новых торговых партнеров*