1.2. Маркетинговые исследования

Проводя маркетинговые исследования, страховая компания должна предварительно определить виды информации, необходимые для управления бизнесом, достижения стратегических и тактических целей. Обычно информацию разделяют на прогнозно-аналитическую (в том числе необходимую для выполнения актуарных расчетов) и контрольно-справочную (в том числе необходимую для оперативного управления).

Общий объект маркетинговых исследований — рынок страховых услуг — конкретизируют, выделяя тот или иной предмет исследования:

1) страховые услуги как товар;

2) цена услуги;

З) рынок покупателей, потенциальные страхователи, емкость рынка;

4) уровень платежеспособного спроса населения;

5) мотивы клиента при заключении договора страхования, структура потребительских предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды страховых услуг;

6) положение страховщика на рынке страховых услуг и его конкурентоспособность;

7) конкуренты, формы и уровень конкуренции:

8) финансовое положение конкурентов, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом;

9) сегментация и динамика рынка страховых услуг;

10) формы и методы сбыта, каналы продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту, функции и особенности деятельности посредников страховщика, характер сложившихся взаимоотношений со страхователями;

11) контакты и связи;

12) реклама;

13) внешние условия осуществления страхового бизнеса и др. [4;с.64].

Обычно процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы, операции и процедуры: определение проблемы, предмета и целей исследования; анализ собственной (внутренней) и накопленной (внешней) информации; анализ публикаций и документов; консультации и формирование экспертных оценок и суждений; опросы и полевые исследования (наблюдения); анализ и интерпретация результатов исследований; составление предложений и вариантов решения проблемы; принятие маркетингового решения.

Основные источники маркетинговой информации: страхователи; страховые агенты; рекламные агентства; фирмы, выполняющие маркетинговые исследования на заказ (предоставляющие информацию); персонал конкурирующих страховых компаний; материалы совещаний, встреч, конференций, переговоров; договоры страхования; статистические и другие отчетные данные о результатах выполнения договоров страхования; публикации в деловой и экономической периодике; рекламные объявления; официальные источники, в том числе сборники законодательных актов и государственных органов статистики; опубликованные результаты экономических исследований: официальные отчеты страховых компаний; материалы судебных разбирательств [6;с389].

Собранная информация систематизируется и накапливается в форме специальных баз данных, позволяющих автоматизировать ее дальнейшую обработку.

Центральной фигурой страхового рынка является страхователь, его интересы и потребности в страховой защите. Поэтому выделяют два основных способа организации маркетинга: ориентированный на страховой продукт и ориентированный на страхователя. Это находит свое отражение и в подходах к проведению маркетинговых исследований. Но общим моментом в деятельности различных страховщиков остается ориентация на конъюнктуру рынка, максимальное приспособление разрабатываемых условий отдельных видов страхования к неудовлетворенным и потенциальным страховым интересам. Следователь но, важнейшие направления исследований следующие:

1) страхователи, так как увеличение их количества является основной целью усилий маркетинга;

2) страховые услуги (перечень видов договоров страхования, по которым следует работать страховщику);

3) цена страховой услуги (тарифная ставка, применяемая при заключении конкретного вида договора страхования, зависящая от величины страхового риска, расходов страховщика на ведение дела, планируемой прибыли и других факторов);

4) рынок как физическая и юридическая возможность обретения страховой услуги конкретным страхователем [4;с.65].