Переход к обсуждению сути дела в беседе

МЕЖКУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В ВЕРБАЛЬНОМ ПОВЕДЕНИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ

.

Среднее число рас, когда ис­пользовались приемы, за 30 минут переговоров

Поведение (прием)

Япония

США

Бразилия

Обещание

7

8

3

Угроза

4

4

2

Рекомендация

7

4

5

Предостережение

2

1

1

Поощрение

1

2

2

Наказание

1

3

3

Апелляция к нормам

4

2

1

Обязательство

15

13

8

Самораскрытие

34

36

39

Вопрос

20

20

22

Приказ

8

6

14

"Нет" (за 30 минут)

5.7

90

83.4

Уровень прибыли в первом предложении (80 максимум)

61.5

57.3

75.2

Начальные уступки

6.5

7.1

9.4

ВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

Прием

Описание

Пример

Обещание

• Я сделаю так, как вы хо­тите, если вы сделаете то, чего хочу я. (позитивное условие)

• Я снижу цену на 5 долла­ров, если вы увеличите заказ на 100 штук

Угроза

• Я сделаю нечто, чего вы не хотите, если вы сде­лаете то, чего не хочу я. (негативное условие)

• Я прекращу переговоры, если вы позволите этой истории просочиться в прессу.

Рекомендация

• Если вы поступите, как хочу я, третья сторона сделает то, чего хотите вы (позитивное участие третьей стороны)

• Если вы снизите цену, все подростки смогут ку­пить ваш товар.

Предупреждение

• Если вы сделаете что-либо, чего я не хочу, тре­тья сторона сделает то, чего не хотите вы. (негативное участие третьей стороны)

• Если вы не успокоитесь, то пресса вынесет всю эту грязную историю на первые страницы газет.

Апелляция к нормам

• Я апеллирую к принятым в обществе нормам.

• Все остальные покупают наш продукт по 5 долла­ров за штуку.

Обязательство

• Я сделаю то, что вы хо­тите, (безусловный позитив)

• Я поставлю 100 штук к 15 июня.

Самораскрытие

• Я расскажу вам кое-что о себе.

• Мне пришлось в этом ме­сяце временно освобо­дить от работы 100 чело­век. Для нас очень важно подписать основной кон­тракт к концу года.

Вопрос

• Я хочу спросить кое-что о вас.

• Не могли бы вы расска­зать мне побольше о ва­шей деятельности в Бра­зилии?

Приказ

• Я прикажу вам сделать что-нибудь.

• Снизьте вашу цену, (или) Мы собираемся обсудить поставку сейчас.

МЕЖКУЛЬТУРНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В НЕВЕРБАЛЬНОМ ПОВЕДЕНИИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Поведение (Тактика)

Японцы

Американцы

Бразильцы

Периоды молчания

(Число периодов больше 10 секунд, подсчитанные за 30 минут)

5.5

3.5

0

Одновременная речь

(Число за 10 минут)

12.6

10.3

28.6

Пристальный взгляд прямо в глаза.

(Число минут, когда пристально смотрят в лицо, за 10 минут)

1.3

3.3

5.2

Прикосновения

(Не считая рукопожатия, за 30 минут)

0

0

4.7