6.2 Количественный и качественный анализ условий торгов. Выбор цены предложения

Подготовка заявки на участие в торгах включает в себя:

• качественный анализ условий торгов;

• экономическое обоснование заявки на участие (количественный анализ).

Задачей качественного анализа условий торгов является определение желательности победы в торгах с точки зрения задач развития фирмы в целом. Решая данную задачу, следует ответить на вопросы:

1. В каких тендерах участвовать?

2. Когда подавать заявку на участие?

3. Какую цену предложить?

Ответ на эти вопросы зависит от значения следующих параметров:

• степень загрузки производственных мощностей и возможность ее изменения в случае выигрыша торгов (основной параметр);

• наполненность портфеля заказов;

• возможная степень остроты конкуренции в данных торгах;

• сложность соблюдения условий поставок, сформулированных в приглашении к торгам;

• возможная прибыльность выполнения заказа в случае победы.

Экономическое обоснование заявки на участие в торгах связано с выбором той предлагаемой фирмой цены, при которой она может достичь максимальной величины выигрыша. Однозначный совет справедлив, когда фирма имеет возможность участвовать во многих торгах и должна сформировать свой портфель предложений в соответствие с задачей максимизации общей массы выигрыша. Если же фирма переживает серьезные финансовые трудности и работает в условиях стагнирующего рынка, то для нее приемлемой может оказаться цена, сулящая наибольшие шансы на победу даже при минимальной величине выигрыша.

Проблема заключается в нахождении наибольшей цены, которая была бы меньше, чем цена, предложенная самым "дешевым" конкурентом.

Подходы к определению вероятности победы в торгах при различных уровнях цен

Детальные оценки вероятности, основанные на расчете частоты предложения конкурирующими фирмами цен, отличных от цен оферты нашей фирмы. Требуют наличия информации:

• о круге участников аналогичных торгов в прошлом,

• об уровнях цен, предлагавшихся этими участниками в своих офертах,

• об уровнях цен, по которым были заключены контракты с победителями торгов.

Основан на информации о соотношениях сложившихся в прошлых торгах между ценами победителей и ценами, существовавшими на ту же продукцию на открытом рынке.

Торги проводятся впервые или информация о предыдущих торгах не доступна. Экспертные оценки.

7. Стратегия ценообразования

7.1 Сущность ценовой стратегии фирмы. Информационно-логическая схема разработки ценовой стратегии фирмы

В управлении ценообразованием принято выделять три взаимосвязанных понятия:

• политика цен,

• стратегия ценообразования,

• тактика ценообразования.

Политика цен – это провозглашенные намерения фирмы в области ценообразования, это наиболее общие принципы, которых фирмы собирается придерживаться при установлении цен на товары и услуги. С помощью установления цен на свою продукцию фирмы могут стремиться к достижению следующих целей:

• максимизация рентабельности продаж, капитала, активов фирмы,

• максимизация прибыли,

• стабилизация рыночной позиции,

• вытеснение конкурентов и расширение присутствия на рынке.

Политика цен является основой для разработки стратегии ценообразования. Стратегия ценообразования – это согласованная совокупность решений, благодаря которым политика цен реализуется на практике. Как правило, стратегия ценообразования включает наиболее важные решения, имеющие долговременные туднообратимые последствия для предприятия.

Последовательность и содержание работ по формированию ценовой стратегии фирмы изображены в таблице.

Таблица 8

Информационно-логическая схема разработки стратегии ценообразования

Этапы	Мероприятия	Содержание работ
1. Сбор исходной информации	1.1. Оценка затрат
	1.2. Уточнение финансовых целей предприятия
	1.3. Определение потенциальных покупателей
	1.4. Уточнение маркетинговой стратегии предприятия
	1.5. Определение потенциальных конкурентов продукции предприятия
2. Стратегический анализ	2.1. Финансовый анализ деятельности предприятия
	2.2. Сегментный анализ рынка
	2.3. Анализ конкуренции предприятия в условиях конкретного рынка
	2.4.Оценка влияния мер государственного регулирования на вопросы ценообразования
3. Формирование стратегии	3.1. Окончательная стратегия ценообразования