Разделы бизнес-плана

Бизнес-план начинается с краткого изложения или резюме биз­нес-плана, хотя оно готовится в самом конце работы, когда готовы все остальные разделы.

Работа над резюме чрезвычайно важна, так как оно должно про­извести благоприятное впечатление на партнеров или на потенциальных инвесторов. Излагать следует предельно просто и лаконично Макси­мальное внимание должно быть уделено разъяснению того, чем будет заниматься (или занимается) предприятие, за счет чего, чем его про­дукция будет отличаться от продукции конкурентов, в чем преимущества. Здесь же кратко излагаются финансовые результаты, которые ожидает получить предприятие от своей деятельности, сведения о прогнозах объемов продаж на ближайшие годы, выручки от продаж, затрат на производство, уровня прибыльности вложений, сроков, в течение которых предприятие сможет гарантированно вернуть те средства, которые хочет одолжить.

Описание продукции

В этом разделе описывается та продукция или услуга, которую предприятие собирается производить или оказать: какие потребности призвана удовлетворять, чем отличается, в чем ее особенность, преимущества и почему она будет пользоваться спросом у покупателей. Важно охарактеризовать качественные основные характеристики продукции, преимущества ее дизайна, особенности упаковки, какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности продукции или технологии.

В этом же разделе указывается примерная цена, по которой будет продаваться товар, и связанные с его производством затраты, а от­сюда и примерная прибыль на единицу продукции.

Следует выделить следующие типы конкурентных преимуществ:

1) более низкие издержки, а значит и цены на продукцию;

2) специализация, предполагающая выпуск продукции пусть более до­рогой, но высокого качества, ориентируемой на взыскательных поку­пателей;

3) хорошая репутация предприятия (фирмы), это наиболее ценное, но и требующее крупных затрат на ее поддержание конкурентное преимущество Она достигается медленно и большим трудом.

Оценка рынка сбыта

Анализ рынка сбыта - один из важнейших этапов подготовки биз­нес-плана и такие вопросы, как, кто, почему, сколько и когда будет покупать вашу продукцию завтра, послезавтра, в течение ближайших лет, требуют серьезного изучения.

Эта работа требует определенной этапности:

Первый этап – оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Она зависит от многих факторов – соци­альных, национально-культурных, климатических, а главное, экономи­ческих, в том числе от уровня доходов (или заработков) ваших потен­циальных покупателей, структуры их расходов.

Второй этап – оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, ко­торую вы надеетесь захватить, и соответственно той максимальной сум­мы реализации, на которую вы можете рассчитывать при ваших возможностях.

Например, вы хотите открыть свою пекарню. Что вам надо знать? Сколько булочных в районе, численность населения района и т.д. То есть провести маркетинговое исследование.

В итоге такого анализа вы ориентировочно рассчитываете буду­щих клиентов.

Этот прогноз не обязательно оправдается в первый месяц вашей работы.

Поэтому нужен третий этап - прогноз объемов продаж, т.е. оценка того, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг) при возможных для вас затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить.

Для зарубежных предпринимателей эти вопросы решаются гораздо проще, они могут получить нужные данные в местных торговых палатах, в отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации - свободные союзы предприятий определенной отрасли производства или торговли - широко распространены во всем мире. У нас же они делают лишь первые шаги.

Задачи ассоциации:

1) обобщение условий снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями ассоциации;

2) изменение спроса на продукцию отрасли;

3) сдвиги, произошедшие или наметившиеся в его структуре;

4) изменение цен на покупаемые отраслью ресурсы.

Оценка конкурентов

В этом разделе следует ответить на вопросы:

- Кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции?

- Как обстоят дела, с объемами продаж, с доходами, с внедрением новой продукции, с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?

- Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий? Что представляет собой их продукция (основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей)?

- Каков уровень их цен на их продукцию?

- Какова политика их цен?

Конкурентов надо оценивать предельно трезво, не бояться их, а обращать внимание на пробелы в их стратегии или качественных характерис­тиках товаров.

В борьбе со своими конкурентами можно выбрать курс либо на ценовую конкуренцию (предлагая аналогичную продукцию по более низ­кой цене), либо на конкуренцию качества (продажа по той же цене, что у конкурентов, но более качественной).

План маркетинга

В этом разделе содержатся:

- схема распространения товаров;

- ценообразование;

- реклама;

- методы стимулирования продаж;

- организация послепродажного обслуживания клиентов (для техни­ческих товаров);

-формирование общественного мнения о предприятии и его продук­ции.

Кратко излагается:

- способ продажи продукции - через собственные магазины или через оптовые торговые организации;

- методы определения цены на продукцию и ожидаемый уровень прибыльности на вложенные средства;

- организация рекламы и сколько примерно на это выделяется средств;

- за счет чего будет осуществляться рост объемов продаж – за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей;

- как будете добиваться улучшения репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности.

Более подробно план маркетинга рассмотрен в специальном разделе.

План производства

Этот раздел готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством.

Главная задача этого раздела - доказать потенциальным партнерам, что вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.

Вопросы, на которые надо ответить в этом разделе:

- Товары будут изготавливаться на действующем или вновь созда­ваемом предприятии?

- Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?

- Где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

- Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

- Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

- Какое оборудование потребуется и где намечается его приобре­сти? Возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данные этого раздела желательно анализировать в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных предприятий – и на 4-5 лет.

Необходимо сказать и о контроле качества. Необходимо сообщить, на каких стадиях и какими методами будет проводиться контроль качества и какими стандартами при этом будут руководствоваться.

Полезно составить схему производственных потоков на предприятии, где будет изображено откуда и как будут поступать все виды сырья, материалы, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться.

Завершает раздел оценка возможных издержек производства и ее динамика на перспективу, а также на утилизацию отходов и охрану окружающей среды.

Содержание плана производства и реализации продукции дейс­твующего пищевого предприятия представлено отдельной темой.

Организационный план

В этом разделе указывается, какие специалисты (какого профиля, с каким образованием, каким опытом) и с какой заработной платой потребуются на постоянную работу или в качестве сов­местителей.

Приводится организационная схема предприятия, откуда видно, кто и чем будет заниматься, как все службы будут друг с другом вза­имодействовать и как их деятельность намечается координировать и кон­тролировать.