1. Маркетинг у ветеринарній медицині

Маркетинг у Вм - це система дій направлених на задоволення потреб вм та власників тварин у вет.товарах та послугах. Маркетинг відрізняється від простих продаж тим, що визначає бажання клієнта і приводить товар до відповідних вимог клієнта.

2. Потрібний товар (послуга) доступний у потрібному місці і в потрібний час, а покупець проінформований про це

Успішний маркетинг

3. Врахування потреб лише підприємства, головні посади займають технічні фахівці, продається те, що заплановано і вдається виробити, вузький асортимент, головна мета – внутрішні фактори

Збутова орієнтація підприємства(загальний підхід)

4. Максимальна гнучкість, яка визначається потребою та місткістю ринку

Фактори ,які впливають на упр. діяльність-вимоги до менеджера

5. Довгострокові цілі відсутні, ефективність стрибкообразна, ситуаційний аналіз відсутній

Збутова орієнтація підприємства(перспективне планування)

6. Твердість, неповоротність, визначається тим, що потрібно виробляти

Збутова орієнтація підприємства(виробничий процес)

7. Головні посади займають дистриб’ютери, лікарі-консультанти; широкий асортимент; цілі диктує зовнішній фактор – ринок, споживач – це загалний відхід маркетингової орієнтації підприємства.

8. Незалежність споживача – проявляеться у тощу, що його поведінка орієнтується на відповідну мету. Товари і послуги можуть ним прийматись або відкидатись у тій мірі, в якій вони відповідають його запитам.

9. Група споживачів зі схожими потребами – це визначення ринку.

10. Країна, область, місто, район, село (поголів’я тварин) – один зі способів сегментації ринку – географічна сегментація

11. Освіта, релігія, національність, рівень доходів громадян - один зі способів сегментації ринку – демографічна

12. Престижність, мотиви покупок, очікування пропонуємої користі -один зі способів сегментації ринку – психографчіна

13. Ціна товару, якість, дизайн, марка, рівень сервісу - конкурентоспроможність товару.

14. Громадянський статус, образ життя

15. Поділ товарів за призначенням (профілактичні, діагностичні, лікувальні)

Розподіл товарів по категоріях класифікації здійснюється за характерними спільними ознаками. При класифікації медичних і фармацевтичних товарів враховуються такі ознаки: призначення, сфера застосування, вихідний матеріал, спосіб виробництва, особливості конструкції, розміри, кратність обертання.

16. Географічна сегментація ринку - при географической сегментации рынок делится на отдельные сегменты в соответствии с их географическим расположением.

17. Демографічна сегментація - демографическая сегментация опирается на различные способы статистической классификации всего населе-ния страны. Например, население какой-либо страны может быть разделено на группы по полу, возрасту, доходу, образованию, роду занятий, социальному классу, размеру семьи и религиозной принадлежности.

18. Психографічна сегментація

Психографічна сегментація — розбивка ринку на різні групи за ознакою належності до певного соціального класу, за стилем життя або особистими характеристиками.

19. Поведінкова сегментація ринку

Сегментування за поведінковим принципом — розподіл ринку на групи споживачів за їхнім рівнем знання товару, ставленням до товару, характером його використання або за реакцією на товар.(ціна товару,якість,дизайн,марка,рівень сервісу).

20. Соціографічна сегментація ринку - розбивка ринку на різні групи в задежності від громадянського статусу,образу життя,соціального статусу

21. Сегментація за призначенням товарів - розподіл товарів за призначенням. У залежності від призначення усі товари підрозділяються на дві великі групи: споживчі та промислові.

Товари широкого споживання (споживчі) класифікуються в залежності від поведінки споживача та його реагування на товар таким чином:

1. Товари повсякденного попиту - це такі товари, які споживаються регулярно і при їх придбанні споживач витрачає мінімум часу Вони відносяться до продукції короткочасного використання:

1.1. Товари постійного попиту купуються часто і є продуктами першої необхідності. 1.2. Товари імпульсної купівлі

2. Товари особливого попиту - це марочні товари відомих виробників з престижними торговельними марками.

Товари промислового призначення у свою чергу класифікуються в залежності від ступеня участі у виробничому процесі:

1. Сировина і деталі (той вид товару, який цілком використовується в процесі виготовлення продукції і цілком переносить свою вартість).

1.1. Сировина і матеріали

1.2. Напівфабрикати і деталі цілком, без змін включаються в готову продукцію. Ця продукція не відрізняється за якістю чи іншими характеристиками, вона виготовляється відповідно до стандартів, реалізація ведеться на договірній основі й основними критеріями вибору є надійність постачальника та його репутація.

2 Капітальне майно. Це той вид продукції, який частково присутній в готовому виробі й частково переносить свою вартість на готову продукцію. Цей вид поділяється:

2.1. Стаціонарні споруди - будинки, споруди, стаціонарне устаткування.

22. Сегменти можуть поділятись за:

-розміром замовлення

-частоті замовлення

-типу субєкта,прийманням рішення.

23. Збуджуюча сила, яка заставляє виробників продукції і послуг підвищувати їх якість, знижувати витрати на виробництво, підвищувати продуктивність праці

Конкуренція

24. Жорстке суперництво людей між виробниками товарів і послуг за найбільш вигідні ринки збуту

конкуренція

25. Функціональна, видова, предметна, цінова, незаконна це:

види конкуренції

26. Одну і ту ж потребу задовольняють по-різному, борючись за якість надання послуг

функціональна конкуренція

27. Випуск аналогічних товарів різними підприємствами, але по-різному оформлених

видова конкуренція

28.Підприємство, яке застосовує запас ціни для її зниження

Цінова конкуренція

29.Продукція більш високої якості продається по ціні, як у конкуруючого підприємства з нижчою якістю

Прихована цінова конкуренція

30.Розповсюдження недостовірної інформації, випуск продукції-імітатора з більш низькою якістю, підробки під маркою іншої фірми

Незаонна конкуренція

31.Функціональна конкуренція

Одну і ту ж потребу задовольняють по-різному, борючись за якість надання послуг

32.Видова конкуренція

Випуск аналогічних товарів різними підприємствами, але по-різному оформлених

33.Предметна конкуренція

Між подібними товарами різних підприемст

34. Цінова конкуренція- найбільш простий і поширенний вид. Знижуючи ціну можна здійснити захват ринку. Підприємство повинно мати запас ціни для її зниження.

35. Прихована цінова конкуренція- коли продукція більш високої якості продається по ціні такій же, як у конкуруючого підприємства з нижчою якістю.

36. Незаконна конкуренція- розповсюдження недостовірної інформації , випуск продукції – імітатора з більш низькою якіістю, фальсифікація і підробки під маркою іншої фірми.

37.Напрямки здійснення наступаючої стратегії підприємства-

здіснюється по слідуючих напрямах:

-наступ на сильні сторони конкурентів (за рахунок зниження цін, використання порівняльної реклами, надання кращіх умов для клієнтів ваших конкурентів)

- Наступ на слабі сторони кокурентів(продаж у тих районах, де доля ринку конкурентів незначна, приділяння уваги на продукти, які мають не високу якість).

-Багатоплановий наступ передбачає здіснення заходів у різних напрямках( зниження цін, підвищення рекламних витрат, покращення умов для посередників , виробництво нових тварів)

-Захват стратегічних рубежів.-Конкуретна перевага у новому , ще не сформонованому сегменті, вимушуючи конкурентів нахдоганяти упущене.

-Партизанський напад передбачає нанесення не очікуваних вузьконаправленних ударв по не закріплених позиціях конкурента. Важливо, щоб конкурент не знав та не очікував вашого нападу( звинувачення у порушенні патентного права, антимонопольне законодавство)

Попереджуючі дії - створити конкурентну перевагу,яку не зможе або побоїться повторити конкурент(розширення виробництва при підвищенні попиту).

38.Варіанти дій слабих підприємств у конкуруючому середовищі- -захисна стратегія . Використовується, коли є фінансові ресурси ( базується на зниженні собівартості продукції та послуг)

- стратегія агресивного захисту. вживаючи радикальні заходи по збільшенню продаж, різкому зниженню цін, інтенсифікації рекламних зусиль

- Стратегія негайного виходу- вихід з бізнесу через продаж або ліквідацію підприємства

-стратегія збору врожаю- режим на межі функціонування підприємства і виходом із бізнесу (зрізається витратана частина бюджету до мінімуму, ціни підіймаються, знижуються витрат на збут, обладнання, зарплату, зменшення післяпродажний сервіс, припинення інвестицій)

- комбінована використовується- при кризі , коли вона серйозна, затяжна ( у таких випадках реалізують одночасно декілька стратегій)

39. Перехват частини ринку, за рахунок зниження цін, використання порівняльної реклами, надання кращих умов для клієнтів конкурентів

Напрямки здійснення наступаючої стратегії підприємства здіснюється по слідуючих напрямах:

-наступ на сильні сторони конкурентів (за рахунок зниження цін, використання порівняльної реклами, надання кращіх умов для клієнтів ваших конкурентів)

40. Продаж товарів у тих районах, де доля ринку конкурентів незначна, концентрація уваги на товарах, які у конкурента мають невисоку якість -наступ на слабкі сторони конкурента при наступальній стратегії

41. Зниження цін, збільшення рекламних витрат, покращення умов для посередників, виробництво нових товарів - наступ на сильні сторони конкурентів

42. Конкурентна перевага у новому, ще не сформованому сегменті, вимушуюча конкурента наздоганяти упущене - захват стратегічних рубежів при наступаючій стратегії

43. Звинувачення у порушенні патентного права, антимонопольного законодавства - партизанський напад при наступаючій стратегії.

44. Створення конкурентної переваги, яку не зможе повторити конкурент ( розширення виробництва при підвищенні попиту) - стратегія попереджуючої дії

45. Стратегія, яка базується на зниженні собівартості продукції та послуг при наявності фінансових ресурсів - захисна

46. Радикальні заходи на збільшення продаж, різкому зниженню цін, інтенсифікації рекламних зусиль -стратегія агресивного захисту

47. Вихід із бізнесу через продаж або ліквідацію підприємства – стратегія негативного виходу.

48. Витратна частина бюджету зрізається до мінімуму, зниження витрат на збут, обладнання, зарплату, післяпродажний сервіс, інвестиції припиняються а ціни підіймаються- стратегія збору врожаю.

49. Серйозна і затяжна криза — реалізація одночасно декількох стратегій- комбінована страегія

50. Стратегія збору врожаю- . Витратна частина бюджету зрізається до мінімуму, зниження витрат на збут, обладнання, зарплату, післяпродажний сервіс, інвестиції припиняються а ціни підіймаються

51.Позиціонування і стабілізація зооветеринарного комплексу- перший етап складання бізнес- плану .

52. Утворення сателітних зоомагазинів в радіусі 1-1,5 км від зооветеринарного комплексу –

це другий етап.

53. Клонування зооветеринарного комплексу в кількості 3-5 протягом 10 років в радіусі 25-40 км від першого зооветеринарного комплексу –

це третій етап.

54. Завдання бізнес-плану при створенні зооветеринарного комплексу.

Чітко визначити позицію нашої компанії. Намагатись використовувати слова, які допоможуть вам указати на ріст вашої компанії.

55. Резюме складається в обсязі

Обсяг резюме не повиненно перевищувати двох сторінок, тому інформацію необхідно викладати коротко, наголошуючи на найбільш важливих для роботодавця моментах

56. Для чого в бізнес-плані необхідно передбачити очікувані споживання клієнтів ?

Ступінь задоволеності чи незадоволеності споживача зробленою покупкою формує його реакцію. Усе залежить від співвідношення між очікуваннями споживача й експлуатаційними властивостями товару.

57. Пропозиція ЗВК в бізнес-плані

мобільна вет. допомога(машина)

компактний рентген

УЗД

ЕКГ

розкладний операційний стіл 58. Додатковий сервіс клієнтам від ЗВК

Перетрима( стаціонар)

готель на вихідні дні

доставка кормів

59. На скільки вартість від мобільної ветеринарної допомоги вище, ніж послуга в лікарні?

Вартість вище на 50-70% ніж послуги в лікарні.

62. Покращення фінансово-економічного стану сільського товаровиробника, відродження птахофабрик при ситуаційному аналізі ВАТ “Укрзооветпромпостач”

63. Активно розвиваються конкурентні фірми, дешеві продукти тіньового ринку, які завозяться контрабандою при ситуаційному аналізі ВАТ “Укрзооветпромпостач” - небезпека

64. Публічне надання інформації про товар і послуги за допомогою технічних, художніх, психологічних та інших засобів з метою пробудження зацікавленості і збільшення продажу -реклама

65. Каталоги, проспекти, буклети - друкована продукція

66. Реклама не тільки товару, але і фірми - престижна реклама

67. Передача постійним контрагентам і роздрібним споживачам безкоштовно подарунків, зразків товарів, премій

Реклама по стимулированию продаж.

68. Зусилля, які направлені на створення і підтримку доброзичливого відношення і взаєморозуміння між організацією (лікарнею, лабораторією, аптекою) і суспільною громадськістю

Паблік рілейшнз

69. Функції паблік рілейшнз

□ передбачення, аналіз та інтерпретацію громадської думки, ставлень і спірних питань, що можуть позитивно або негативно вплинути на діяльність та плани організації;

□ консультування керівництва на всіх рівнях організації з питань прийняття рішень, визначення напрямків дії та комунікації з урахуванням як громадських наслідків його діяльності, так і соціальної й громадянської відповідальності організації в цілому;

□ постійну розробку, виконання і оцінку програм діяльності та комунікації з метою забезпечення розуміння цілей організації з боку інформованої публіки, що є важливою передумовою їх досягнення. Це можуть бути програми маркетингу, фінансування, збирання коштів, відносин з службовцями, громадою або урядовими установами тощо;

□ планування і реалізацію зусиль організації, спрямованих на вдосконалення соціальної політики;

□ розробку цілей, складання плану та бюджету, добір і підготовку кадрів, визначення засобів, іншими словами, управління ресурсами для виконання всього вищезазначеного.

70. Види продукції (вплив якості сервіса на споживача):

Інтегрований продукт купується із-за відношення покупця

Покращений продукт купується із-за якості продукта

Звичайний продукт купується із-за ціни продукта

71. Інтегрований товар купують через: відношення покупця

72. Поліпшений товар купують через качество продукта

73. Звичайний товар купують через цену

74. Вирішальні фактори при купівлі звичайного товару: цена

75. Вирішальні фактори при купівлі поліпшеного: товару вид животного и вкусовые качества

76. Вирішальні фактори при купівлі інтегрованого товару:турбота про здоровя тварини,рекомендації,реклама,термін дії.

Інтернет

77. Більшість незадоволених клієнтів не виказують своїх скарг

Більшість незадоволених клієнтів не виказує своїх скарг (в середньому, приблизно від 90% клієнтів скарги не поступають); якщо поступає одна скарга, це значить, що приблизно 26 клієнтів зіткнулися з аналогічною проблемою і як мінімум 6 з них були вкрай незадоволені;

78. Клієнти не скаржаться тому, що

клієнти в основному не скаржаться тому, що вважають даремним витрачати на це свій час і гроші, не знають, як подати скаргу, до кого звертатися, або просто упевнені у тому, що їх претензії не візьмуть до уваги;

79. Хто частіше розбирає скарги в лікарні :

головний лікар

80. Клієнт більш агресивний коли

Часто люди відчувають себе невпевнено, коли вони виказують свою скаргу, і це може зробити їх агресивнішими, а також чутливішими до відповіді, яку вони одержать на свою скаргу.

Тому реєстратору (лікарю) доведеться спілкуватися з розлюченим клієнтом, який може поводитися жорстоко або агресивно. Клієнти, які відчувають себе невпевнено, можуть легко втратити над собою контроль, якщо відповідати їм грубо або безцеремонно.

81. Мета розмови при розгляді скарги

1.Необхідно використовувати скарги як можливість удосконалення свого досвіду

2.При розборі скарг поводитись професійно, використовуючи впевнену відповідь.

3.Навчитися спілкуватися з різними типами людей (розлючений, набридливий, грубий, підозрілий, самовпевнений, мовчазний клієнти).

82. Скарга - це звернення з вимогою про поновлення прав і захист законних інтересів громадян, порушених діями , рішеннями державних органів, органів місцевого самоврядування, підприємств, установ, організацій, об'єднань.громадян,посадових.осіб СКАРГА КЛІЄНТА – це можливість удосконалити наш досвід

83. Реакція клієнта на повернення товару: Стадія 1Роздратування з приводу того, що не можна використовувати покупку в цю хвилину.Стадія 2Роздратування, що доведеться втратити час, щоб віднести покупку назад, і чи коштує її повертати і витрачати на це свій часСтадія 3. Доведеться набратися хоробрості, щоб зробити це, так що необхідно попрацювати на собою, щоб поводитися упевнено. А може, повернути покупку, поки ви ще розлючені

84. Варіанти відповіді лікаря (реєстратора):агресивна відповідь,пасивна відповідь,впевнена відповідь

85.Типиклієнтів:розлючений,самовпевнений,набридливий,мовчазний ,підозрілий,грубий

86. Маркетинг свою діяльність розпочинає і закінчує :

87. Сукупність взаємовідносин між власником товару та послуг з існуючими або потенційним покупцем товару

88. Бачення напрямків діяльності, які необхідні для досягнення поставленої мети:

- концепція

89. Концепція, яка формувалась у початковий період розвитку маркетингу як науки у відповідності до потреб суспільства :

- концепція удосконалення виробництва

90. Концепція нехтування потреб споживача

- концепція удосконалення виробництва

91. Тип концепції, який призводить до «маркетингової короткозорості», залишає поза увагою нужди клієнтів:

- концепція удосконалення товару

92. Тип концепції, який виникає у період, коли виробництво удосконалилось до рівня перевиробництва товару з стабільними властивостями

- концепція інтенсифікації комерційних зусиль (?)

93. Діяльність уряду, організацій уряду та окремих осіб, яка направлена на досягнення суспільних інтересів без наміру отримати прибуток

- сфера некомерційної діяльності

94. . Система дій, спрямованих на задоволення потреб ветмедицини та власників тварин у веттоварах та послугах.

-маркетинг у вм

95. Збутова орієнтація підприємства

-врахування потреб лише тільки підприємства

-головні посади займають технічні фахівці

-продається все що заплановано і виробляється

- вузький асортимент

- зовнішні фактори

- цілі диктує зовнішній ринок

96. Головна увага маркетингової орієнтації підприємства

-головні посади займають вистриб”ютери, консультанти

- продається тільки те, що буде замовлено

- широкий асортимент

- внутрішні фактори

97. Перспективи планування при маркетинговій орієнтації підприємства

-цілі довгострокові на 10-15 років;

-є ситуаційний аналіз;

-врахування зауважень і перспектива майбутніх споживачів

98. Цінова політика при маркетинговій орієнтації

- урахування дій конкурентів

99. Загальний підхід при маркетинговій орієнтації підприємства

1 Потреби покупця та споживача

2 головні постади завмають економісти дистребьютори і консультанти

3 Продається те що буде продаватися або змовлено

4 широкий асортимент

5 цілі диктує зовнішній фактор(ринок споживач)

100. Товари та послуги можуть прийматись або відкидатись клієнтом у тій мірі, в якій вони відповідають його запитам - Розуміння цього й постійне пристосування до поведінки споживача є однією з важливих вимог для виживання підприємства в умовах конкуренції.

1. Ринок ветеринарних товарів та послуг.

Ринок ветеринарних товарів та послуг - сукупність між власником товарів та послуг з потенційним покупцем. Ринок ветеринарних товарів та послу - це складне переплітіння фін, економічних, інтелектуальних, моральо-психологічних та соц. відносин.

Місце де відбувається купівя-продож дозволяє оцінити та придбати товар чи отримати послугу. Ринок продуктів харчування складається злюдей, які готові реалізувати свою продукцію за відповідну ціну. Покупець відповідного продукту повинен мати не тільки гроші,а і доступ до інф про товар та його використання.

2. Що таке концепція маркетингу, види концепцій?

1.Концепції маркетингу

-удосконалення виробництва

-удосконалення товару

- інтесифікації комерційних зусиль

- маркетингу у вм

Передбачає поєднання інтересів товаровиробника і покупця

Принципи

-"Відшукай потреби і задовольни їх"

-"Виробляй те, що можна виробити"

- "Задоволення споживача"

Ставлять за мету отримати максимум прибутку . Стратегія направлення на задоволення птреб споживача.Маркетинг розглядається як турбота про споживача за допомогою товару та послуг.

Сфера використання маркетингу

- підприємницької діяльності

- міжнародної діяльності

- некормеційної діяльності

3. Концепція удосконалення виробництва.

Концеп. Удосконалення виробництва.

Формувалась у початковий період марктингу, як науки у відповідності до потрб суспільства. У споживача роль другорядна. Не має асортименту, але ціни низкі. Пропагандує нераціональний підход.

Концп. удосконалення товару

Виробництво удосконалилось до рівня перевиробництва товару з стабільними властивостями

Споживач мє активнокупувати якісний товар. Практика свідчить, що такий ти пконцеп. призводить до "маркетингової короткозорості. Залишаютьс япоза увагою потреби споживача, а спонукає на тимчаосвий успіх.Мають бути організовані ринки збуту. Товаро виробник повинен запевнити у якості товару. Неспроможність концп. зорієнтувати виробника удоск. товару на швидкий збут у формування ІНТИНСИФІКАЦІЇ КОМ. ЗУСИЛЬ.

Її суть полягає у тому щоспоживачі не будуть купляти товари підприємства у достатній кількості, прикладе зусиль у збуті товару.

У вм розробленні прийоми виявленні покупців та "жорстокого продожу"Агресивна і настирлива реклама, психологічна обробка.Постйно використовувати може призвести до зниження якосі продуктута небажанних наслідків для покупців.

Концеп. спрямовують діяльність на отримання прибутку на ближню перспиктиву.Вони діють за принципом "Продавать те, що можна виробляти"

4. Концепція удосконалення товару. Концепція – це бачення напрямів діяльності які необхідні для досягнення окремої мети. Рівень перевиробництва став початком цієї к. Нова к. орієнтувала товаровиробника на удосконалення товару. Форм. К. з того розрахунку, що споживач буде активно покупати товар з найкр. власт. І характеристиками. Це має назву «маркетингова короткозорість» . Товаровиробник повинен запевнити людей у високих якостях свого товару.

5. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль. Суть - споживачі не будуть куаляти товар в тій к-ті яку потрібно для товаровиробника, якщо останні не прикладуть зусиль. (жосткий продаж) – для цього використ. Агресивна настирлива реклама, псих обробка підкуп.

6. Концепція маркетингу у ветеринарній медицині. Поеднання інтересів товаровиробника і споживача. Принципи: «відшукай потреби і задовольни їх» «виробляй те що можна продати, а не те що можна виробляти» «задовол. Споживача, основа для економічного процвітання підприємства»

7. Сфера використання маркетингу. Сфера використання маркетингу: - сфера підприємницької діяльності – у вет. медицині найбільш часто використовують цю сферу фахівці з хвороб тварин та товаропровідної мережі; - сфера міжнародної діяльності - сфера міжнародної діяльності – багатонаціональні компанії вводять і розповсюджують практику сучасного маркетингу по всьому світу; - сфера некормеційної діяльності - - це діяльність уряду, організацій та окремих осіб (некомерційні суб’єкти діяльності), яка направлена на вдосконалення суспільних інтересів без наміру отримати прибуток. Некомерційні об’єкти діяльності, як правило, не отримують прибуток і мають дві категорії клієнтів: 1. Споживач 2. ті, хто фінансує діяльність організацій (органи центральної і місцевої влади, спонсори)

8. Сфера міжнародної діяльності.

Сфера міжнародної діяльності – багатонаціональні компанії вводять і розповсюджують практику сучасного маркетингу по всьому світу. Міжнародний маркетинг являє собою підхід до прийняття виробничих рішень з позиції найбільш повного задоволення вимог як місцевих, так і іноземних споживачів. Існує три форми організації міжнародної діяльності фірми: експорт, спільне підприємство і пряме володіння. Експорт продукту фірма може здійснювати через власний торговий персонал за кордоном або скористатися послугами місцевих маркетингових посередників. Спільне підприємство припускає об'єднання капіталів виробництва і маркетингу з іноземною компанією. При повному володінні фірма займається виробництвом і маркетингом без участі яких-небудь партнерів.

9. Сфера некомерційної діяльності. Некомерційний маркетинг - це діяльність уряду, організацій та окремих осіб (некомерційні суб’єкти діяльності), яка направлена на вдосконалення суспільних інтересів без наміру отримати прибуток. Некомерційні об’єкти діяльності, як правило, не отримують прибуток і мають дві категорії клієнтів: 1. Споживач 2. ті, хто фінансує діяльність організацій (органи центральної і місцевої влади, спонсори)

10. Маркетинг у ветеринарній медицині, успішний маркетинг.

маркетинг - це сиситема дій,спрямована на задоволення потреб вм та власників тварин у веттоварах та послугах. Успішний маркетинг означає,що потребні товари доступні у потрібному місці і в потрібний час і покупець проінформований про це.

11. Порівняльні характеристики збутової та маркетингової орієнтації підприємства.

(1-Збутова орієнтація,2-маркетингова.)!!

Загальний підхід: 1.Враховує лише потреби підприємства;2.Враховує потреби покупця та споживача

1.Головні посади займають технічні фахівці.2.Гол.посади займають економісти,дистрибютери,лікарі-консультанти

1.Продається те,що заплановано і вдається виробити.2.Прод. тільки те,що буде продано

1.Вузький асортимент 2.Широкий асортимент

1.Головна ціль - внутр.фактори. 2. Цілі диктує зовнішній фактор - ринок

Перспективи планування : 1. Довгострокові цілі відсутні(спеціалізація підприємства визначена)2. Довгострокові цілі на 10-20р.(приватник має намір передати сво. справу дітям - дальня мотивація)

1.РЕзультати стрибкообразні.2.Середньострокові цілі на 5 років

1. Ситуаційний аналіз відсутній. 2.Короткострокові конюктурні цілі на 1-1,5 років

Головна увага: 1. Знаж. витрат виробництва незалежно від потреб покупця. 2. Враховуються зауваження і перспективи майбутніх споживачів

Наукові дослідження: 1. Вдосконалення товару,який випускається,без врахування конкуренції. 2. Аналіз ринку,покупців,конкурентів. Створення конкурентноспроможної продукції.

Цінова політика: 1. На осн. обліку витрат виробництва 2. Маркетингова, з врах. дії конкурентів.

Розробка нових товарів: 1. Зменшення витрат виробництва,провідна доля технологівю 2. Аналіз потреб покупців,конкурентів.Провідна роль - дизайнерів,маркетологів

Виробничий процес : 1. Твердість,неповоротність. 2. Мах гнучкість (визначення потребою та міскістю ринку)

Упаковка : 1. Тільки засіб зберігання товару. 2. Засіб формування попиту,стимул збуту і лише в остан. чергу - тара.

12.Незалежність споживача.

Незалежність споживача проявляється в тому, що його поведінка орієнтується на певну мету, тобто товари і послуги можуть їм прийматися або відхилятися в тій мірі, в якій вони відповідають його запитам

13.Ринок, сегменти ринку.

Ринок - це група споживачів зі схожими потребами. Ринок формується з сегментів, які складаються з споживачів, чиї потреби відрізняються від потреб представників інших сегментів.

Сегмент ринку - це сукупність споживачів, які мають високу однорідності ринкової поведінки, чітко відмінної від інших на даному ринку, і яка вимагає специфічного комплексу маркетингу.

Сегментація ринку - це систематичний процес виділення сегментів ринку, які потребують спеціально розробленого комплексу маркетингу і який спрямовано на посилення конкурентних переваг організації за рахунок реалізації економічних інтересів ринкових суб'єктів.

Сегментація відбувається по ряду ознак:

Географічний (враховується розмір регіону, щільність і кількість населення).

Демографічний (враховуються всі критерії населення).

Соціально-економічний (враховується утворення, професії, прибутки населення).

Психологічний (враховуються особливості окремого індивіда).

Поведінкові ознаки (характеризують напрямки при-докинути споживачів).

Ситуаційні ознаки сегментації (повязані з урахуванням реакції споживачів на надання різного роду пільг, вигод, зручностей).

Сегментація ринку за параметрами продукції (враховує реакцію споживачів на певні параметри конкретних товарів).

14.Способи сегментації ринку.

Сегментація ринку - це систематичний процес виділення сегментів ринку, які потребують спеціально розробленого комплексу маркетингу і який спрямовано на посилення конкурентних переваг організації за рахунок реалізації економічних інтересів ринкових суб'єктів.

Способи сегментації ринку:

1.Сегментація за соціально-економічними чинниками – це поділ споживачів на групи за ознаками статі, віку, кількості членів родини, рівнем доходів, родом занять, освітою, соціальною групою. Попри усі недоліки, такий спосіб сегментації досить зрозумілий і універсальний.

2.Сегментація за ознакою культури означає облік впливу культурних розбіжностей (стереотипу споживання, споживчої поведінки) покупців. Особливого значення ця ознака набуває з виходом підприємства на міжнародні ринки або для країн зі значними культурними розбіжностями серед населення.

3.Сегментація за географічними чинниками - це диференціація стратегій маркетингу для міських і сільських клієнтів, для різних регіонів і районів країни.

4.Сегментація за ступенем адаптації споживачів до нового товару (послуги) - поділ споживачів за розбіжностями щодо реагування на появу нового товару (послуги) або нової збутової концепції.

5.Сегментація за каналами одержання товарів (послуг) - це поділ покупців з урахуванням їхньої схильності до певних типів контрагентів, з якими вони постійно співпрацюють чи які є для них найкращими партнерами. Враховують і місцезнаходження каналів одержання продуктів для різних покупців.

6.Сегментація за ступенем використання товару - це поділ ринку на сегменти залежно від того, наскільки на ньому використовується ваш товар. На основі аналізу цих сегментів фірма може орієнтувати свою маркетингову стратегію на основну групу споживачів, представлених на декількох сегментах, і покупки, що забезпечують найбільший обсяг товарів фірми.

7.Сегментація ринку за психографічною ознакою - найефективніший метод. Такі чинники, як стиль життя, особисті якості споживачів, точніше відображають ймовірну реакцію покупців на той чи інший товар (послугу), аніж кількісні оцінки сегментів ринку за географічною чи демографічною ознаками. Тому компанії різних галузей прагнуть якомога точніше враховувати стиль життя своїх клієнтів.

8.Сегментація за первинністю покупки - поділ споживачів за місцем, де товар чи послуга купується вперше.

15.Конкуренції, види конкуренції.

Конкуренція - це жорстке суперництво людей між виробниками товарів та послуг за найбільш вигідні ринки збуту. Це збуджуюча сила, яка заставляє виробників продукції і послуг підвищувати їх якість, знизити витрати на виробнництво, підвищувати продуктивність праці.

Види конкуренціїї

-функ.(може виникнути із-аза того що одну і туж проблему задовіьняють по-різному, боротись за якість надання послуг)

-видова(випус аналогічних товарів різними підприємствами але по-різному оформленні)

-предметна(між подібними товарами різних підприемст)

-цінова (підприємство, яке застосовує запас ціни для її зниження)

-прихована цінова ( продукція більш високої якостіпродаеться по ціні, як у конкуруючого підприємства з нижчою якістю)

-незаконна (розповсюдження недостовірної інформації, випуск продукції-імітатора з більш низькою якістю, підробка під маркою іншої фірми)

16.Реалізація яких принципів сприяє підвищенню конкурентоспроможності підприємства на ринку ветеринарних товарів?

Націленість кожного працівника на продуктивну роботу, та продовження розпочатої справи, створення творчої атмосфери на підприємстві; Близкість до клієнта; Кожен працівник, який має відношення до збуту підприємства, повинен мати власний круг клієнтів; Постійно працювати над новизною та якістю товару, зовнішнім виглядом, упаковкою, ціною; Розширити та якісно покращити консультативні послуги, ширше використовувати при цьому ЗМІ

17.Напрямки реалізації наступаючої стратегії. Наступ на сильні сторони конкурентів, на слабкі сторони конкурента, багатоплановий наступ

Наступ на сильні сторони конкурентів(перехват частини ринку за рахунок зниження цін, використання порівняльної реклами, надання кращих умов для клієнтів ваших конкурентів)

Наступ на слабкі сторони конкурентів(продаж товара у тих районах, де доля ринку конкурентів незначна, концентрація уваги на продуктах які у конкурента мають не високу якість)

багатоплановий наступ передбачае водночас здійснення заходів у різних напрямках(зниження цін, покращення умов для посередників, виробництво нових товарів)

18. Напрямки реалізації наступаючої стратегії. Захват стратегічних рубежів, партизанський напад, попереджуючі дії. (Смотри в 100 вопросах 37 если что)

Напрямки здійснення наступаючої стратегії підприємства здіснюється по слідуючих напрямах:

-наступ на сильні сторони конкурентів

- Наступ на слабі сторони кокурентів

-Багатоплановий наступ передбачає здіснення заходів у різних напрямках

-Захват стратегічних рубежів.(Конкуретна перевага у новому , ще не сформонованому сегменті, вимушуючи конкурентів нахдоганяти упущене.)

-Партизанський напад передбачає нанесення не очікуваних вузьконаправленних ударв по не закріплених позиціях конкурента. Важливо, щоб конкурент не знав та не очікував вашого нападу( звинувачення у порушенні патентного права, антимонопольне законодавство)

-Попереджуючі дії - створити конкурентну перевагу,яку не зможе або побоїться повторити конкурент(розширення виробництва при підвищенні попиту).

19. Варіанти дій слабких підприємств у конкурентному середовищі. Захисна стратегія, стратегія агресивного захисту. ( в 100 – 38 вопрос если что)

-захисна стратегія . використовується, коли є фінансові ресурси ( базується на зниженні собівартості продукції та послуг)

- стратегія агресивного захисту. вживаючи радикальні заходи по збільшенню продаж, різкому зниженню цін, інтенсифікації рекламних зусиль

- Стратегія негайного виходу

-стратегія збору врожаю

- комбінована

20. Стратегія негайного виходу. Стратегія збору врожаю. Комбінована стратегія.

- Стратегія негайного виходу- вихід з бізнесу через продаж або ліквідацію підприємства

-стратегія збору врожаю- режим на межі функціонування підприємства і виходом із бізнесу (зрізається витратана частина бюджету до мінімуму, ціни підіймаються, знижуються витрат на збут, обладнання, зарплату, зменшення післяпродажний сервіс, припинення інвестицій)

- комбінована використовується- при кризі , коли вона серйозна, затяжна ( у таких випадках реалізують одночасно декілька стратегій)

21.Бізнес-план, мета, основні завдання (етапи розвитку), команда зооветеринарного комплексу.

Мета та завдання

Треба чітко визначити позицію своєї компанії в довгостроковому плані.Намагатись використовувати слова, які допоможуть вам указати на ріст та розвиток компанії.

1 етап : позиціювання та стабілізація ЗВК

2 етап утв сателітних зоомагазинів в радіусі 1-1.5 км від ЗВК

3 етап "клонування" ЗВК в кількості 2-5 наступні 10 років в радіусі 25-40 км від пергоно ЗВК

Команда

-Внести у список виконуючого директора( на якого буде оформлена лецензія

- Перераховувати минулі досягнення усіх членів команди, щобб показати, що вони кваліфіковані спеціалісти вмз визначенним успіхом.

- Підсумувати кількість років практичної роботи у вм всіх членів команди(необхідно скласти список членів обранної команди професіоналів, до якого додати резюме - по 1 стр на кожного)

22. Бізнес-план, огляд ринку (тенденції ринкового сегменту), сильні і слабкі сторони конкурентів.

Бізнес-план - це техніко-економічне обґрунтування діяльності підприємств в ринкових умовах, програма його діяльності; він характеризує модель підприємства в майбутньому. Він складається для діючого підприємства, нового виду діяльності або продукції, для нового підприємства.

Короткий огляд ринку

розглядаються всі тенденції в ринковому сегменті(динаміка, лідери, основні гравці, конкуренти, витрати)

Необхідно зробити короткий огляд вет. лікарень і зоомагазинів в місті та області, які явл ринковим сигментом - метою пропонуємих послуг та таоварів, в якому необхідно перерахуват короткі, але конкр дані про конкурентів.

Необхідо підкреслити

Сильні сторони конкрентів

-сформ. пропозиці, якз цим збираєтесь конкурувати

Слабкі сторони конкурентів

- визначити , як це можна використати у свою .

Проблеми та можливості успіху компанії

Описати проблеми споживачів наших послуг і визначити спец. наих товарів (сервісу),за допомогою яких ми збираємось вирішити ци

-Необхідно виділити, передбачити очікувані споживання клієнтів і проблем щоб виперидити їх пропозицеєю

23. Бізнес-концепція розвитку зооветеринарного комплексу.

Бізнес- концепція - концептуальний опис ключової бізнес-ідеї, формату бізнесу. Концепція бізнесу є складовою частиною стратегії компанії - тією ключовою ідеєю , навколо якої , і для якої детально прописується стратегія підприємства .

-Мобільні вет. послуги

-Сервіс на макс. високому рівні та комфорті клієнтів.

-Економія часу клієнтів

-Інтеграція інтересів усіх підрозділів ЗВК

+Збільшення вет рекомендацій до зоомагазину

+Автоматизація контролю за клієнтами

+ мережна ветер. комп.ютерна програма

24.Конкуренція, аналіз при складанні бізнес-плана

Конкуренція – жорстке суперництво людини між виробниками товарів и послуг за найбільш вигідні ринки збуту;

Конкуренція – це збуджуюча сила,яка заставляє виробників продукції підвищувати їх якість, меншувати витрати на виробництво , підвищувати продуктивність праці. Види: - функціональна; - видова; - предметна; - цінова; - прихована цінова; - незаконна.

При аналізі діяльності конкурентів потрібно знати :

Хто є основним конкурентом,їх сильні та слабкі сторони

Доля ринку,який займає кожен конкурент

Які їх ціні,цінова політика,якість товарів,упаковка

Методи конкурентної боротьби,які вони використовують

Технологія виробництва і збуту продукції

Офіційні дані про їх прибутки і збитки

Інформацію про мнеджерів наших конкурентів,їх підготовка,форми і методи роботи

Участь у виставках та їх результати

25.Переваги лікарні ветеринарної медицини перед конкурентами.

Ідея запропонувати клієнтам додатковий сервіс:

Перетримка

Готельна вихідні дні

Доставка кормів додому по місту(області)

Мобільна вет допомога(машина)

Компактний рентген

УЗД

ЕКГ

Розкладний операційний столик

Вартість повинна бути на 50-70% вища ніж послуга в лікарні

Спеціальне відношення до клієнта

Бізнес-концепція

Мобільні вет. Послуги

Сервіс на максимально високому рівні та комфорті для клієнта.

Економія часу клієнта

Інтеграція інтересів усіх підрозділів ззооветеринарного комплексу

Автоматизація контролю за клієнтами

26.Внутрішні і зовнішні ресурси при складанні бізнес-плана.

Внутрішні ресурси : фінанси,промоції( участь у конференціях,майстер класи, тренінги окремих підрозділів персоналу)

Зовнішні ресурси: - повний перелік короткострокових препаратів і матеріалів, які будуть оборотним матеріалом; - довгострокові материальні активи(обладнання на якому будуть працювати усі підрозділи зооветеринарного комплексу )27. Складові мобільної ветеринарної допомоги.

Мобільна ветеринарна допомога (для цього у нас повинна бути машина)

♦ компактний рентген;

♦ ультразвукове дослідження (УЗД);

♦ електрокардіограф (ЕКГ);

♦ розкладний операційний столик;

♦ вартість повинна бути на 50-70% вище, ніж послуга в лікарні.