1.2 Порядок построения бизнес-плана

Перед тем, как перейти к созданию бизнес-плана, необходимо получить весь комплекс необходимой информации. Для начала нужно определить источники нужной информации.

Ими могут стать:

1. Учебники и методические пособия по бизнес-планированию,

2. Фирмы по управленческому консультированию и другие подобные организации,

3. Курсы по составлению бизнес-планов,

4. Аудиторские фирмы,

5. Правительственные учреждения.

Следующим шагом в разработке бизнес-плана является определение целей его подготовки. Цели определяются в зависимости от тех проблем, которые призван разрешить бизнес-план. Следует отметить, что внутренние и внешние цели организации могут быть достигнуты, только если создан по-настоящему качественный план.

Дальше переходим к третьему шагу – точному определению своих целевых читателей. Необходимо заранее продумать – будут ли это только внутренние участники организации или также внешние лица, которые организация хотела бы видеть своими инвесторами. Следующий шаг – это становлению общей структуры и состава создаваемого документа. [10, 235]

Состав и структура бизнес-плана определяется структурой вида деятельности, размером предприятия, а также целью становления. Чем больше предприятие, тем сложнее разработка бизнес-плана.

Состав и структура бизнес–плана также зависит от размеров предлагаемого рынка сбыта, наличия конкурентов, а также перспективного роста создаваемого предприятия.

Жесткой структуры бизнес-плана не существует. Он создается в зависимости от цели организации. В соответствии с этим разделы разрабатываются с той или иной степенью конкретизации. Но, как правило, в разделах раскрывается основная идея и цель бизнеса, специфика продукта, оценка рынка, стратегия поведения фирмы, производственная структура и т.д. [9, 78]

Однако в разделах бизнес-плана, как правило, раскрывается основная идея и цель бизнеса, специфика продукта, оценка рынка, стратегия поведения фирмы, производственная структура.

Обычно бизнес-план включает в себя такие составные части:

1. Резюме

2. Виды товаров или вид услуг

3. Оценка рынка сбыта и конкуренции

4. План маркетинга

5. Производственный и организационный план

6. Финансовый план

7. Оценка рисков

8. Заключение

Резюме

Данная часть бизнес-плана, как правило, пишется в самом конце. Текст резюме должен содержать минимум специальных терминов. Резюме дает краткую и ясную информацию из всех разделов. Этот раздел является одним из основных, так как должен вызвать интерес у партнера или инвестора.

Резюме должно включать в себя:

• описание предприятия, его специфических черт, какой путь развития прошло предприятие на сегодняшний день;

• краткие сведения о квалификации управленческого персонала, каким способностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал;

• описание ситуации на рынке и в отрасли;

• преимущество продукции или услуг предприятия, ресурсы кампании и её текущее финансовое состояние;

• долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;

• тактический план, краткое изложение того, как будут достигаться поставленные цели;

• потребность в инвестициях, как они будут использоваться, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться инвесторам;

• ключевые экономические показатели эффективности проекта;

• какие риски, и какие вознаграждения могут ожидать инвесторов

Структура резюме состоит из трех частей

1. Введение включает в себя цели плана и коротко выраженную суть проекта;

2. Основное содержание: сжатое описание всех ключевых моментов бизнес-плана и его основных частей; род деятельности, прогноз спроса, стоимость проекта;

3. Заключение суммирует факторы будущего успеха предприятия, отражаются сведения о результатах проекта, объем производства, затраты, прибыль. [3, 200]

Виды товаров или виды услуг

В данном разделе бизнес-плана подробно описываются виды товаров и услуг, которые будут предлагаться покупателям на рынке. Происходит описание всех видов товаров и услуг, которым посвящается проект. При описании указываются потребительские свойства, отличия от товаров конкурентов, даётся наглядное изображение товара (по возможности). Также должен быть дан прогноз цен и тех затрат, которые потребуются при производстве. При производстве сложных технических изделий описывается организация сервиса. [29, с. 211]

В этой части необходимо отметить, что при отборе продуктов, которые предназначаются для внешнего рынка, нужно рассмотреть и оценить успешность их реализации на внутреннем рынке. Продукты, которые предназначаются для внешнего рынка, требует специфических оценок с точки зрения функций, цены и эстетики. Также эта глава должна включать в себя:

1. Характеристику своей продукции.

• функциональное назначение продукции, для каких целей она предназначена;

• характерные свойства продукции, которые делают ее единственной в своем роде;

• стоимость;

• технологичность;

• универсальность;

• соответствие общепринятым стандартам;

• доля продукта в общем производстве отрасли;

• стадия развития продукта;

• требования к контролю качества;

• требования к подготовке пользователей;

• требования к гарантийному и послегарантийному обслуживанию;

• имеются ли возможности для дальнейшего развития продукта;

• патентно-лицензионная защита.

2. Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке:

• описание функциональных и потребительских свойств конкурирующих продуктов;

• почему продукты конкурентов пользуются определённым спросом;

• принципы ценообразования у конкурентов.

3. Исследования и разработки:

• описание планируемых НИОКР, и для каких целей они будут производиться;

• существующие технологические риски;

технологическое состояние конкурирующих фирм, как их технологические достижения влияют или повлияют в будущем на деятельность предприятия; [30, 532]

• описание концепции развития продукта следующих поколений.

Оценка рынка сбыта и конкуренции

Анализ будущего рынка сбыта – это один из самых важных этапов подготовки бизнес ‑ плана. Время показывает, что большинство нереализованных коммерческих проектов было связано со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.[6, 137]

Данный раздел бизнес-плана является наиболее трудным, но и одним из наиболее важных. Другие этапы развития бизнес плана во многом зависят от анализа рынка, представленного здесь. К примеру: предсказываемый уровень продаж прямо влияет на такие разделы, как размер производства, план маркетинга, величину кредита или инвестиций зарубежного партнера в предприятие, которая будет необходима для его нормального функционирования. Необходимо рассмотреть следующее:

• Во-первых, нужно выявить потребителей продукта или услуги. Для этого нужно классифицировать потенциальных потребителей по относительно однородным группам в соответствии с общими идентифицированными характеристиками. Например, детали автомобиля могут покупать его производители и ремонтники. Соответственно речь должна идти об этих двух сегментах рынка. Необходимо показать, кто и где является основным покупателем товара в каждом сегменте. Необходимо отразить, легко ли выйти на потребителей, как они будут покупать, кто именно принимает решение о покупке в их организациях и сколько на это уходит времени. Описывается процесс покупки товара, при этом обязательно отражается, что является для покупателей главным при покупке (цена, качество, время поставки, послепродажное обслуживание, личные контакты или политическое давление) и почему потребители могут изменить своим традиционным продавцам. Приводятся любые заказы на продукт, контакты или письменные обязательства, которые уже есть на руках. Зачастую это является наиболее важной информацией для привлечения кредиторов. Далее следует перечислить всех потребителей, которые уже выразили заинтересованность в продукте/услуге, и объяснить, почему продукт их заинтересовал; назвать также потенциальных потребителей, не проявивших пока заинтересованности в предложенном продукте/услуге, объяснить, какие меры будут приняты для их завоевания. Можно дать прогноз быстроты утверждения товара на рынке. Если бизнес уже функционирует, можно перечислить основных потребителей на сегодня и наметить перспективы продаж продукта в будущем;

• Во- вторых, описывается емкость рынка и возможные тенденции его развития. Емкость рынка и долю предлагаемого продукта оценивается на пять лет в региональном разрезе, в штуках, в рублях и долларах, показывается потенциальную прибыльность. Привести данные возможного ежегодного роста рынка продукта или услуги, по крайней мере, для трех лет по каждой из основных групп потребителей, если возможно - в региональном или страновом разрезе. Продумать и отразить основные факторы, влияющие на емкость рынка (например, тенденции развития отрасли, социально-экономические тенденции, правительственную политику и дать обзор предшествующих тенденций развития рынка. Любые различия между прошлыми и проектируемыми тенденциями темпов роста рынка необходимо объяснить;

• В - третьих, конкуренцию и конкурентные преимущества. Провести анализ сильных и слабых сторон конкурентов, замещающих и альтернативных продуктов поставляющие их. Следующее, на что нужно обратить внимание, это на показатели, которые рассматривает покупатель, когда решает, будет ли он покупать продукт/услугу у вас или вашего конкурента: качество, эксклюзивность обслуживания, более низкие цены, ассортимент, надежность продукта, своевременность поставки, удобство в местоположении продавца, доступность продукта, гарантия в послепродажном обслуживании, помощь в использовании продукта, дополняющие продукты, вежливое обращение. Сравнить конкурирующие и замещающие продукты и услуги с точки зрения доли рынка, качества, цены, характеристик, надежности, сроков поставок, послепродажного обслуживания, гарантии и других особенностей. Сравнить дополнительные выгоды для клиентов, обеспечиваемые предлагаемым продуктом/услугой с тем, что они имеют от конкурирующих продуктов и услуг. Указать достоинства и недостатки последних, и укажите, почему они не удовлетворяют нуждам потребителей;

• В - четвертых, необходимо провести оценку рынка и объема продаж. Обобщить характеристики предлагаемых продуктов/услуг. Перечислить потребителей, которые готовы заключить или уже заключили договоры о закупках. Выяснить, с какой целью они это сделали, кто из потребителей мог бы сделать крупные закупки в будущем. Указать, какие допущения о рынке вы при этом сделали. Покажите, как рост продаж в штуках и оцениваемая доля рынка связаны с развитием самой отрасли и ростом спроса потребителей, силой и слабостью конкурентов. Если предприятие уже действует, привести данные об общем объеме рынка, доле и объеме продаж за последние два года;

• В – пятых, дать прогноз будущих рынков сбыта, принимая во внимание необходимость удовлетворять растущие потребности потребителей, проводить постоянное улучшение продуктов и услуг и разрабатывать новые продукты, проводить расширение ваших производственных мощностей. [24, 386]

План маркетинга

План маркетинга играет особую роль в формировании бизнес-плана. Раздел, в котором описывается маркетинг, является одной из важнейших частей бизнес-плана, т.к. в нём конкретно рассказывается о характере намечаемого бизнеса и способах реализации проекта, благодаря которым можно рассчитывать на успех предприятия. Цель плана маркетинга - объяснить, как предполагаемый бизнес будет взаимодействовать с рынком и реагировать на складывающуюся на нём обстановку, чтобы обеспечить сбыт товара или услуг. [17, 101]

План маркетинга решает такие проблемы, как: схема распространения товара (через собственные магазины, через оптовые торговые фирмы и т.д.), ценообразование, реклама и количество денег, необходимых на неё, методы стимулирования продаж (за счет расширения районов сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей), формирование общественного мнения о вашей фирме.

Данный раздел плана должен помочь убедить партнеров и кредиторов в том, что вы понимаете, как рынок делится на сегменты, и что вы способны довести свой продукт до потребителя. Важно, чтобы план маркетинга тщательно раскрывал рыночную стратегию, которая будет использовать конкурентные преимущества. Необходимо включить также описание политики по реализации продукта, подход к ценообразованию, каналов распределения, стратегии рекламы. Подробный состав раздела, описывающий план маркетинга, включает:

1. Общую стратегию маркетинга. В ней отражается рыночная философия и стратегия компании, исходя из особенностей продукта и каналов реализации в определенной нише рынка. Можно, например, отразить потребителей, уже являющихся клиентами компании или на которых будут направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на которых внимание будет сконцентрировано несколько позднее. Показать, какие особенности продуктов и услуг (высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя) будут использованы для стимулирования продаж. Необходимо отразить реализацию продуктов или услуг на начальном этапе (на мировом, национальном или только региональном рынках); продемонстрировать планы увеличения продаж в будущем. Продумать проблемы с сезонными колебаниями в продажах, отразить, что может быть сделано для увеличения продаж продукта вне сезона. [2, 125]

2. Ценообразование. Рассмотреть и описать стратегию ценообразования на товар или услугу и сравнить ее с ценовой политикой главных конкурентов, включая окупаемость затрат потребителей. Оценить валовую прибыль и отразить, будет ли она достаточна, чтобы позволить себе затраты на реализацию продукции, гарантию потребителям, если необходимо, подготовку его персонала, и ценовую конкуренцию. Показать правильность ценовой стратегии и различий между вашими ценами и ценами конкурирующих или замещающих продуктов или услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, вспомогательного обслуживания, снижения цены. Отразить ценовую политику с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли.

3. Тактика по реализации продукции. Подробно описать способы реализации (посредники, собственная торговая сеть, торговые представители), которые можно будет использовать в скором будущем, и в долгосрочной перспективе. Провести анализ сравнительной эффективности различных методов реализации, используя социальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распределение и др., в сравнении с тактикой конкурентов в этой области. Отразить, каким образом будут выбраны торговые представители и посредники, в какое именно время они начнут свою деятельность, место, где они будут распространять товар или услугу, рост объема продаж каждого из них. Указать структуру, если будет использоваться собственная торговая сеть, продумать заменит ли она торговых представителей. Необходимо составить график работы сбытового подразделения, составить смету затрат на реализацию продукции;

4. Политика по послепродажному обслуживанию и предоставлению гарантий. Если предприятие будет предлагать продукт, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, оценивается степень их важности для покупателя и предлагаются пути решения этих проблем. Предлагается описание гарантий – необходимо решить как будет проводиться обслуживание(работниками предприятия на месте или ремонтными мастерскими, или продукция будет возвращаться на завод).Приводятся примерные цены за послепродажное обслуживание и определяется его прибыльность. Для иллюстрации можно сравнить предлагаемые услуги с услугами основных конкурентов; [29, 212]

5. Реклама и продвижение продукта на рынок. Нужно показать, как будет привлечено внимание потенциальных покупателей, для чего рассказывается о методах ведения рекламных кампаний предлагаемого товара. Можно разрекламировать товар на торговых ярмарках и выставках, путем размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок. Необходимо продумать расписание рекламной кампании и рассчитать величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок;

6. Реализация продукта. Описание методов и каналов реализации, которые будут использованы. Наглядность добавит вычисление транспортных расходов

План маркетинга нужен для того чтобы:

• предприниматель мог осознать основные цели и задачи, стратегию маркетинговой деятельности фирмы;

• работники маркетинговых подразделений фирмы могли использовать план как руководство для действий по освоению и созданию рынка своего товара;

• инвесторы могли убедиться в достаточной ёмкости и перспективности рынка [29, 224]

Производственный и организационный план

Немалое место в бизнес-плане отводится производственному планированию. Основная задача этого раздела – подтвердить расчетами, что создаваемая организация может действительно производить нужное количество товаров в нужный срок и необходимым качеством. Необходимо указать на действующих или вновь создаваемых производственных мощностях будет развертываться изготовление товара, также, обосновываются поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий, условия поставки. Одновременно решаются проблемы контроля за качеством выпускаемой продукции. Отмечается раздел с оценками возможных издержек производства и их изменяемость в перспективе. [3, 304]

В организационном плане описывается система организации управления работой фирмы. Организация управления включает в себя структуру формирования, её обеспечение. Здесь указывается источники и способы привлечения специалистов для постоянной работы.

Главной целью производственного плана является предоставление информации об обеспеченности производственной стороны и разработка мер по поддержанию и развитию производства.

Этот раздел должен ответить на вопрос, каким образом организация собирается создавать свою продукцию или услуги, охарактеризовать её производственную деятельность. Очень важно обозначить в плане весь процесс производства продукции. Необходимо привести информацию, касающуюся приобретения станков и оборудования, а также об источниках сырья и комплектующих изделиях. [9, 671]

Основное правило при написании производственного плана - изложение должно быть предельно простым, не нужно злоупотреблять техническими терминами.

Этот раздел рассматривает следующие вопросы:

• Производственный цикл. Графически отображается производственный цикл бизнеса. Обосновываются методы регулирования сезонных колебаний производственных мощностей (за счет создания запасов и их использования в пиковые периоды);

• Географическое положение. Продумывается планируемое размещение предприятия. Описываются сильные и слабые стороны. Проводится анализ трудовых ресурсов (их доступность, квалификацию, процент объединения в профсоюзы, уровень жизни и связанного с ним уровня зарплаты), близость к клиентам и/или поставщикам, транспортные расходы, налоги и законы, доступность ресурсов, промышленной и социальной инфраструктуры.

• Производственные мощности и развитие. Для бизнеса, который уже существует: описать производственные мощности, включая производственные и административные помещения, склады и площадки, специальное оборудование, механизмы и другие производственные фонды, имеющиеся на фирме. Провести анализ того, достаточные ли производственные фонды для вновь создаваемых предприятий, описать, когда будут приобретены мощности, необходимые для начала производства. Указать, намеревается купить или арендовать оборудование и помещения. Рассчитать сумму, которая будет необходима для этого. Указать потребности в оборудовании на ближайшие три года. Описать, как в последующие три года планируется расширять помещения и наращивать оборудование для увеличения объемов продаж, Сколько все это будет стоить; [13, 186]

• Стратегия снабжения и производственный план. Описать производственный процесс, решения по субконтрактам на комплектующие и компоненты. Подтвердить правильность этих решений с точки зрения расходов на поддержание запасов, квалификацию рабочей силы, размера партий продукта и т.п. Указать наиболее вероятных субподрядчиков и поставщиков и охарактеризовать степень их надежности.

• Организовать производственные планы с информацией, характеризующей зависимость затрат от объема производства для уровней продаж с разбивкой по применяемым материалам, труду, закупаемым компонентам и накладным расходам производства; указать требуемый уровень запасов как функцию различных уровней продаж. Описать подход к контролю качества, управлению производством и запасами; пояснить, как инспекционные процедуры и система контроля качества позволяет свести к минимуму уровень брака;

• Государственное и правовое регулирование. Описать все правительственные, местные или зарубежные нормативные акты, которые касаются предлагаемого бизнеса, не исключая законы, лицензии, пропускной режим в запретных зонах, требования регистрации в местных или центральных органах власти и т.п.

• Указать любые нормативные акты, которые могут влиять на характер и сроки открытия и работы предприятия. [11, 329]

Финансовый план

Практически заключительный раздел бизнес-плана - это финансовый план. Цель данного этапа представить достоверную систему данных, отражающих ожидаемые финансовые результаты деятельности фирмы. Подготовленный финансовый план может быть использован для оценки резервов фирмы, а также для разработки её детального бюджета. Финансовый план является руководящим документом, в котором детально расписано, как, когда и на что будет расходоваться капитал. Наиболее важным здесь является ожидаемый объём продаж. Второй важнейший прогноз относится к себестоимости реализованной продукции. Этот раздел не должен расходиться с данными, представленными в остальной части бизнес-плана. В сжатой форме должны быть изложены все предпосылки, которые стали основой разработки плана. [3, 357]

Финансовый план включает:

• Издержки по подготовке к началу операции фирмы. Кредитор будет требовать детального перечня издержек, связанных с подготовкой и началом операций, вместе с полными эксплуатационными расходами на 1-3 месяца. В эти издержки включаются единовременные расходы, текущие (повторяющиеся) расходы за три месяца налоги (государственные и местные), выплата процентов по займам и кредитам, ремонт и профилактика, расходы по подготовке персонала, а также неожиданные расходы;

• Стандартный отчет о прибылях и убытках показывает

финансовую осуществимость нового предприятия. Необходимо

составить отчет о прибылях и убытках, используя прогноз продаж и соответствующие ему производственные затраты по крайней мере для первых трех лет. После этого описывается полный перечень допущений, сделанных при подготовке стандартного отчета о прибылях и убытках;

• Обычно стандартный отчет о прибылях и убытках включает: стоимость реализованной продукции, себестоимость, валовую прибыль, производственные затраты, чистый доход или убытки;

• Анализ кассового плана. Нужно проанализировать движения кассовой наличности помесячно для первого года операций и поквартально, по крайней мере, для двух лет, где вычислить потребности и сроки дополнительного финансирования и описать максимум потребности в оборотном капитале; указать, как будет получено финансирование (через акционерное финансирование, банковские займы). [5, 426]

• Балансовая ведомость представляет финансовые условия компании к определенной дате. Она детально описывает активы и пассивы. Балансовая ведомость указывает чистую стоимость компании и ее ликвидность. Этот документ необходимо составлять на 3-4 года вперед;

• Описываются допущения об условиях платежей кредиторам, о планируемом возрастании зарплаты и вознаграждений, о предполагаемом увеличении прочих операционных расходов, о влиянии сезонных характеристик бизнеса на требования по запасам, оборот запасов в год, закупки капитального оборудования и т. д;

• Анализ безубыточности. Компании и ее партнеру необходимо обязательно определить, какие затраты являются постоянными, а какие изменяются с изменением величины бизнеса.

• Финансовые показатели деятельности фирмы. В заключение данного раздела следует дать оценку по основным финансовым показателям деятельности фирмы:

• Чистый доход к продажам. Этот показатель получается делением прибыли после уплаты налогов на объем продаж за год;

• Текущий коэффициент состояния активов и пассивов фирмы. Это текущие активы, деленные на текущие обязательства.

• Рентабельность - это чистая прибыль, деленная на инвестиционный капитал. [15, 196]

Оценка рисков

Создание компании, как и начало любого делового предприятия, влечет за собой большой риск, который связан с неизвестностью будущего. Поэтому значение этого раздела состоит в оценке опасности поставленной цели.Оценка производится по стадиям проекта: подготовительная, обрабатывающая, заключительная. [23, 672]

В разделе «оценка рисков» более конкретно следует:

• Отразить допущения, которые сделаны, при разработке бизнес-плана, и риск, который в них заложен;

• Обосновать анализ таких возможных проблем, как риск истратить всю наличность до получения заказа на продукт, риск снижения цен из-за действий конкурентов, возможные тенденции в развитии отрасли, риск превышения запланированных уровней затрат разработки и производства продукта, невыход на намеченный объем продаж, срыв графика разработки продукта, трудности в поставках сырья и комплектующих, трудности в получении банковского кредита, риск оказаться без наличности после массового поступления заказов;

• Обозначить, какие проблемы являются критическими для успеха предприятия, и описать решение этих проблем.

Проанализировать опасность того, что поставленные цели могут быть частично или полностью не достигнуты. Оценка проводится по стадиям проекта: подготовительной, строительства и функционирования. Все расчеты выполняются дважды: на момент составления проекта и после выявления наиболее опасных его элементов. После этого разрабатывается меры, которые уменьшат степень риска. [30, 200]

бизнес план типография газета