Манипуляции

Выявление признаков манипулятивной суггестии с целью внушить или убедить в чем-либо,

.

А теперь рассмотрим приемы манипуляционного воздействия на Охранника. Манипуляции могут происходить как вольно так и не вольно, но понимать что вами манипулируют важно до того как это происходит а не после.

Примером неосознанной манипуляции может служить просьба ребенка или миловидной женщины «пройти к маме… я знаю куда идти», «я только на минуточку…». И вот вы поддавшись чарам нарушаете порядок.

Осознанная манипуляция со стороны оппонента может служить цели как получения от вас каких то действий, так и получения от вас какой то информации. Так невинная беседа с мужичком простачком или бойкой девчушкой может оказаться промышленным шпионажем или провокацией на нарушение вами устава службы и строгих указаний руководства.

Рабочая классификация мишеней манипулятивного воздействия на личность:

1. Побудители активности человека: потребности, интересы, склонности.

2. Регуляторы активности человека:

- групповые нормы,

- самооценка (в т.ч. чувство собственного достоинства, самоуважение, гордость),

- субъективные отношения,

- мировоззрение,

- убеждения,

- верования,

- смысловые, целевые, операциональные установки и т.д.

3. Когнитивные (информационные) структуры (в т.ч., информационно-ориентировочная основа поведения человека в целом) - знания об окружающем мире, людях и другие разнообразные сведения, которые являются информационным обеспечением активности человека.

4. Операциональный состав деятельности:

- способ мышления,

- стиль поведения и общения,

- привычки,

- умения,

- навыки и т.п.

5. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные.

Необходимость выделения в ситуациях межличностного взаимодействия среди всего разнообразия мишеней именно тех, на которые направлено воздействие определяет целесообразность введения такого понятия как направление, вектор или стрела воздействия.

На двадцати с небольшим страницах китайский полководец Сунь-цзы дает основные положения и советы как должен думать и действовать полководец, отстаивая интересы своего государства, которые отражают суть манипулятивного подхода и стратагемного мышления. Для нашего исследования в первую очередь представляют интерес те советы, которые он дает в первой главе, называя их "Предварительные расчеты".

- "...если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь;

если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься;

- хотя ты и был близко, показывай, будто ты далеко;

- хотя ты и был далеко, показывай, будто ты близко;

- заманивай его выгодой;

- приведи его в расстройство и бери его;

- если у него все полно, будь наготове;

- если он силен, уклоняйся от него;

- вызови в нем гнев, приведи его в состояние расстройства;

- приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение;

- если его силы свежи, утоми его;

- если у него дружны, разъедини;

- нападай на него, когда он не готов;

- выступай, когда он не ожидает..."

Основной идеей, девизом стратагемного образа действий, являются слова Сунь-цзы: "Сначала будь как невинная девушка - и противник откроет свою дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц - и противник не успеет принять мер к защите".

Исследователь невербального общения Алан Пиз, анализируя показатели власти, пишет, что в межличностном общении (прежде всего деловом) можно повысить свой статус с помощью определенной расстановки мебели и прибегая к ряду других приемов. Например, располагать посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно пользоваться атрибутами власти и авторитета. В межличностном плане этими атрибутами статуса будут: высокий рост, громкий властный голос, дорогие вещи, яркая одежда.

Многочисленные исследования показывают, что люди с большей готовностью откликаются на просьбу незнакомого человека с высоким статусом, о котором им становится известно по его внешнему виду и одежде или из предварительно полученной о нем информации. Влияние статуса достаточно сильно для того, чтобы подавить некоторые реакции. Известно, например, что водителю, который не трогается с места после того, как зажегся зеленый свет, сигналят меньше, если у него дорогая машина. Более того, если ему и начинают сигналить, то значительно позже, чем тому, у кого машина непрестижной марки. И наоборот, человек с высоким статусом, заблокированный на светофоре машиной среднего класса, реагирует более агрессивно. Статус может спровоцировать нас даже на подражание опасному поведению.

Исследования психологов показали, что когда человек высокого статуса нарушал правила дорожного движения, переходя дорогу на красный свет, 20% людей начинали следовать его примеру, в то время как в контрольной ситуации или при условии низкого статуса нарушение имело место только в 1% случаев.

Кроме эффекта копирования поведения статусной модели можно наблюдать и другие реакции. Так, сообщник в эксперименте вклинивался в разные очереди (в кино, в кассу в магазине, в банковское окошко), состоящие не меньше чем из пятнадцати человек. Для воссоздания того или иного статуса использовалась одежда. В случае низкого статуса помощник экспериментатора был одет небрежно, в случае высокого — весьма элегантно. Результаты продемонстрировали меньшую степень агрессивности в отношении сообщника «высокого статуса» по сравнению с сообщником «низкого статуса» вне зависимости от наличия или отсутствия извинений и того, в какой отрезок очереди он влезал.

Такие же результаты были получены в ситуации, в которой помощник экспериментатора, менявший внешний вид в зависимости от экспериментальных условий (высокий, средний, низкий статус), не имел достаточно денег, чтобы купить в булочной круассан (ему не хватало нескольких евроцентов). В зависимости от ситуации помощник экспериментатора вел себя то крайне вежливо («Я смущен, мне не хватает 8 центов. Не могли бы вы мне их простить, пожалуйста?») и широко улыбался, то наоборот («Вот черт, мне не хватает 8 центов. Ну вы же мне их простите?»).

Результаты показали, что при вежливом обращении испытуемые (продавцы в булочной) соглашались на просьбу сообщника вне зависимости от его статуса (в среднем 93%). Однако при грубом обращении просьбу сообщника низкого статуса выполнили 20% испытуемых, среднего статуса — 40% и высокого — 75%. Влияние статуса сказывается даже в ситуациях, когда нарушается закон. Психологи продемонстрировали, что в случае совершения кражи в магазине человеком высокого статуса испытуемые склонны к меньшей реакции (отчитать или предупредить охранника, находящегося поблизости) в отличие от той ситуации, когда вором оказывается человек со средним или низким статусом.

В совокупности все эти работы показывают, что в одних обстоятельствах высокий статус имеет свойство подавлять реакцию, в других может вызывать неточные оценки реальности и провоцировать копирование поведения статусной модели. И подавление и активация имеют зачастую один результат. В обоих случаях поведение, адекватное ситуации или контексту, демонстрируется реже.

Влияние статуса не ограничивается конфликтными ситуациями. Оно распространяется и на помощь, которую мы оказываем какому-либо человеку вне зависимости от того, попросил он об этом или нет. Так, было доказано, что мы охотнее приходим на помощь человеку, уронившему вещи в тот момент, когда он собирался положить их в багажник своей машины, если это человек с высоким статусом. Человеку с высоким статусом (новая дорогая машина) помощь была оказана в 53% случаев, в то время как человеку с низким статусом (дешевая машина в плохом состоянии) — всего в 23%.

Мы наблюдаем тот же эффект, когда речь идет о настоятельной просьбе, исходящей от человека, чей внешний вид четко определяет его статус. Так, психологи выяснили, что люди охотнее дают деньги тому просителю, который одет в классический костюм (80%), чем одетому небрежно (32%). Тот же эффект наблюдался, когда студенты определяли сумму пожертвований на нужды благотворительной организации. Просьба о пожертвовании исходила от профессора (высокий статус) и от студента (равный статус). Средний размер пожертвования, отданного профессору, статус которого был обозначен мантией, был равен 6,02 рупиям, а сумма, собранная студентом, в среднем составила 2,62 рупии. При этом в данном эксперименте профессор был подставным, т. е. он не преподавал у тех, кого просил о пожертвовании.

Было также продемонстрировано, что продавец компакт-дисков охотнее идет навстречу клиенту (возвращает деньги или меняет диск без предъявления чека), нарушая правила, если одежда просителя выдает в нем человека с высоким статусом. Мы будем более вежливы с человеком высокого статуса, нежели с человеком равного нам статуса, в ситуации, если нас спросят, не находили ли мы деньги в телефонной будке: в первом случае 78% испытуемых возвращают деньги, в то время как во втором — только 38% . Было замечено, что символические элементы внешнего вида влияют и на восприятие статуса. Психологи показали также, что интервьюер, носящий галстук, получил согласие на участие в анкетировании у 70% людей, а интервьюер, одетый так же, но без галстука, — только у 40%.

Статус всегда положительно влияет на оценку испытуемого независимо от поведения сообщника по отношению к нему. Продемонстрировали, что мы не перестаем относиться позитивно к человеку с высоким статусом, если он сказал нам что-либо, что не является для нас комплиментом (приписал нам качество, которое мы не хотели бы иметь), но не отреагируем так же, если замечание исходит от человека, равного нам по статусу. Даже некоторые физические характеристики закрепляются и оцениваются более позитивно, когда они социально благоприятны. Было показано, что люди с высоким статусом оцениваются как более высокие и более красивые, чем люди с низким. Более того, известно, что взаимодействие с лицом высокого статуса сопровождается более сильными психическими реакциями со стороны испытуемого.

Доказали, что артериальное давление и частота сердцебиений испытуемых (студентов первого курса) возрастали в том случае, когда они беседовали на тему досуга со студентом третьего курса (высокий статус), в то время как никаких физических изменений не наблюдалось, когда в беседе принимал участие тот же человек, но представленный как студент первого курса. Наконец, высокий статус действует, когда нам дают советы.

Еще такой эксперимент. На приеме в зубоврачебном кабинете стоматолог, ассистент стоматолога или секретарь (в зависимости от статусной группы) говорил пациенту, что ему (или ей) хотелось бы, чтобы пациент прочитал новую и абсолютно бесплатную брошюру по профилактике болезней зубов и десен, которую он может получить, отправив по почте открытку со своим адресом. Каждая открытка сопровождалась отметкой, позволяющей идентифицировать отправителя. Это дало возможность вычислить в каждой группе точный процент тех, кто последовал этому совету. Полученные результаты весьма показательны, поскольку рекомендация была выполнена 54% пациентов, услышавших ее от дантиста, 35% услышавших ее от ассистента и 18% — от секретаря.

Эти исследования наглядно демонстрируют, насколько наше поведение подвержено влиянию со стороны людей, которые, как нам кажется, обладают властью или являются ее полномочными представителями.

С этой точки зрения, видимо, проще объяснить столь высокую степень подчинения: результаты свидетельствуют о том, что существует спектр автоматического, спонтанного поведения, который реализуется, когда мы сталкиваемся просьбой власти. Если даже в такой ситуации наша реакция является автоматической, то понятно, почему в более сложной ситуации, когда власть настаивает, призывает нас подчиниться, нам столь трудно бросить ей вызов.

Если существует спонтанное подчинение, то потому, что мы сами участвуем в создании мифических символов власти, живем с иллюзией личного контроля, не допуская мысли, что нас принуждают поведенческие нормы, и к тому же думаем, что дурные поступки совершаются дурными людьми, которыми движут дурные мотивы.

Будучи в плену таких мифов, мы редко задумываемся над тем, как функционируют наши социальные, институциональные, организационные системы, которые искусно прячут за своей бесспорной легитимностью сложность, если не невозможность, реального контроля наших действий сообразно нашей совести.

Манипуляторы также пользуются такжеследующими психологическими уловки - приемы, основанные на:

- раздражении оппонента,

- использовании чувства стыда,

- невнимательности,

- унижении личных качеств,

- лести,

- игре на самолюбии

и других индивидуально-психологических особенностях человека.

Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не "вскипит". Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.

Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелательного обсуждения, манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области или то, что данный человек проявил себя уже как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т.п. Таким образом, оказывается давление на личностные качества объекта, осуществляется инициация сомнений у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса. Так, могут использоваться, например, следующие выражения: "Как, Вы не знакомы с....? Вы не знаете элементарных... ?, ...что в таком случае можно с Вами обсуждать?!...".

Дело в том, что правильные, умные мысли человек может высказывать независимо от образования и имеющегося опыта (хотя наличие и того и другого, безусловно полезно). Главным же является содержание обсуждаемой проблемы, тезисы и аргументы в защиту тех или иных отстаиваемых идей и положений. Поэтому приведенные выше обращения являются разновидностью перехода к личности участников обсуждения (которые часто весьма болезненны для человека, а потому являются эффективным способом манипулятивного воздействия) вместо обсуждения сути проблемы.

Собственное возвышение или самовосхваление. Практически эта уловка является косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо "кто есть ты", но по тому "кто есть я" и "с кем ты споришь" следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: "...Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т.п...", "...мне приходилось решать крупные задачи...", "...прежде чем претендовать на это... необходимо побыть руководителем хотя бы...", "...прежде чем обсуждать и критиковать... необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе..." и т.п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью "внушающих заявлений" типа: "...я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю..."; "...я Вам прямо скажу..." "мне нечего скрывать и я скажу Вам откровенно..." и т.п. При этом особо выделяется какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно, недостаточно полно и откровенно.

Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование, например финансовое, знает что означает "комитент", психолог - "сублимация", медик - "шунтирование", философ - "категорический императив" и т.д. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: "ваше выступление эклектично", без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию. "Ошарашивание" оппонента незнакомыми или сложными для понимания терминами и теориями лучше действует в ситуациях, когда у него нет возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду, а также может усугубляться использованием быстрого темпа речи и множеством мыслей, которые меняют одна другую в процессе обсуждения. Подчеркнем, что использование терминов само по себе не является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой подобное поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.

Уязвимыми качествами личности могут быть не только "ложный стыд" или опасение "потерять лицо". Существует множество примеров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого может осуществляться, так называемое, "подмазывание" аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или "протащить" свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают утверждая, например, что "...он, как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных последствий..." Таким образом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой - либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с использованием демонстративной обиды: "... с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы.." или "...ваши оскорбительные выпады и поведение делает невозможным продолжение этой встречи..., "я готов продолжить это обсуждение, но только после того как Вы приведете в порядок свои нервы..." или "... после того как Вы научитесь вести себя как..." и т.п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой.

Процесс применения рассмотренных выше двух предыдущих приемов обычно сопровождается также использованием так называемых "механических уловок". К основным из них обычно относят следующие: прерывание; перебивание; повышение голоса; демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания типа: "...с Вами невозможно разговаривать (дискутировать, обсуждать и т.п.), ведь Вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос"; "...с Вами невозможно разговаривать (дискутировать, обсуждать и т.п.), ведь Вы не даете возможности говорить, возразить Вам, высказать не совпадающую с Вашей альтернативную точку зрения..." и т.д.

Прием "палочные доводы" используется в двух основных разновидностях, отличающихся по цели. Если преследуется цель прервать обсуждение, психологически подавить оппонента (прежде всего потому что победить с помощью обычных аргументов шансов практически нет), то используется так называемый "довод к городовому" (С. Поварнин). Он построен на отсылке к высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргументации причин по которым к ним аппелируют. Как правило, этот прием связан с использованием высказываний типа: "Вы понимаете на что Вы покушаетесь?!...", "Ваши предложения это возврат к тоталитаризму, разрушение основы национальной безопасности ...". Указывается на опасность для высших целей и ценностей, свободы , здоровья нации, демократии, дискредитации государства в международном плане, и т.п.

В случае стремления осуществить принуждение объекта манипуляции, с тем чтобы вынудить его согласиться хотя бы внешне с высказываемым тезисом, точкой зрения, используется такие доводы или довод, которые оппонент со значительной степени вероятности должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного, или на которые он не может ответить в соответствии со своими действительными взглядами по тем же причинам, а потому вынужден молчать или выискивать обходные пути. Эти доводы могут включать, например, такие суждения: "...это политическая демагогия, направленная на дискредитацию всей конструктивной оппозиции, как основного социального механизма демократизации общества....", "...это отрицание конституционно закрепленного института, президентства, системы высших органов законодательной власти, подрыв самих конституционных основ жизни общества...". Может одновременно сочетаться с косвенной формой навешивания ярлыков, например, "...именно такие высказывания способствуют провоцированию социальных конфликтов...", "...их употребляли в своем лексиконе нацистские главари, душители демократии, красно-коричневые, национал-шовинисты...", "... Вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма..." и т.п.

Усложнение, психологически более изощренное и утонченное использование "палочных доводов" трансформирует их в уловку, которая обычно именуются как "чтение в сердцах", которая применяется в двух основных вариантах (так называемая положительная и отрицательная формы). Суть использования данного приема состоит в том, что внимание аудитории, окружающих лиц перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы почему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не соглашается с доводами противоположной стороны. Может усиливаться одновременным использованием "палочных доводов" и "навешиванием ярлыков". Например: "...Вы говорите так из партийной, служебной дисциплины, защищая честь мундира, ведомственные, корпоративные интересы..."; "...Вы не можете высказаться не нарушая дисциплины в партии, обюрократившаяся верхушка которой любыми путями стремится сохранить свою власть, свое политической влияние..."; "...причина вашей агрессивной критики и непримиримой позиции очевидна - это стремление дискредитировать прогрессивные силы, конструктивную оппозицию, сорвать процесс демократизации... но народ не допустит, чтобы подобные псевдозащитники закона препятствовали удовлетворению его законных интересов..." и т.д.

Иногда "чтение в сердцах" принимает форму, когда отыскивается мотив, не позволяющий говорить в пользу противоположной стороны. Этот прием может сочетаться не только с "палочными доводами", но и "подмазыванием аргумента". Например: "...ваша порядочность, излишняя скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать этот очевидный факт и тем самым поддержать это прогрессивное начинание, от которого зависит решение вопроса, с нетерпением и надеждой ожидаемое нашими избирателями..." и т.п.

Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что с одной стороны они могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа "да" или "нет" на вопрос "перестал ли ты бить своего отца?" Любой ответ не красит человека - получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: "...Вы все пишете на меня доносы?..", "...Вы перестали пить как сапожник?.." и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться.

К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие: сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по - разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, "сохранить лицо" в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме. Среди отечественных политиков последних лет наиболее показателен в этом плане стиль высказываний М.С. Горбачева, который часто давал неопределенные формулировки или двусмысленные ответы используя обороты типа "...с одной стороны это так, но с другой..." или "...да, конечно, но, вместе с тем..."

Несоблюдение закона достаточного основания. Соблюдение формально логического закона достаточного основания в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно ввиду того, что вывод о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают участники обсуждения (оппоненты). Согласно этому закону верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики в практике информационного обмена существует, так называемая, "психо - логика" (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.

К распространенным уловкам логического характера относятся порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм - "после этого - значит в следствии этого", при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.

Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что "лежит на поверхности", например, побочных следствиях развития какого-либо явления. Таким образом, не соблюдается одно из самых важных требований анализа любой проблемы - "гляди в корень".

Сочетание логического нарушения с психологическим фактором применяется в тех случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают (неполное опровержение). Уловка проходит в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.

Усиление психологического плана с помощью фраз типа "не увиливайте..", "скажите четко, при всех..." "скажите прямо.." и т.п. используется в случаях, когда предлагают дать однозначный ответ "да" или "нет" (требование строгой дизъюнкции в формальной логике), на вопрос требующий развернутого ответа и когда однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для аудитории с низким образовательным уровнем, потому что может восприниматься, как проявление принципиальности, решительности и прямоты.

В целях расширения поля для критики и получения тактического выигрыша, приступив к обсуждению какого-либо положения манипулятор старается не приводить доводы, из которых оно следует, а предлагает или, даже, требует от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения ("...а что, собственно, Вы имеете против?.."). Таким образом ограничивается возможность для развернутой критики собственной позиции и центр спора искусственно перемещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не представляя для обсуждения свою систему доказательств.

Затруднению логической оценки обсуждаемой проблемы способствует такой прием, как "многовопросье", когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разных или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос или, даже, в стремлении ввести в заблуждение.

Мы уже упоминали произвольное резюмирование в качестве психологической уловки. В логике подобный прием называется навязанное следствие, который заключается в том, что после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. Наиболее грубую форму этот прием принимает тогда, когда оппонент вообще ничего по сути обсуждаемого вопроса не говорил - просто ему приписывается какое-то высказывание (приписывание).

К логико-психологическим уловкам относятся также следующие: какое-либо утверждение делается безо всякого доказательства, как само собой разумеющееся (постулирование истины); для доказательства используют аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми (неправомерные аналогии); сводятся к абсурду доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений, с последующим осмеянием этого смоделированного заключения; обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет этого вносятся искажения в первоначальную идею.

В заключении данного параграфа напомним, что нарушения хода различных обсуждений и дискуссий зачастую связаны с логической и психологической безграмотностью, недостаточной коммуникативной компетентностью их участников. Говорить об использовании целенаправленного манипулирования в межличностном общении можно лишь тогда, когда обмен информацией участников обсуждения сопровождается целенаправленным внесением деструктивных элементов, к которым относятся организационные, психологические и логические уловки. Проблема заключается в том, что ущерб может причиняться как некомпетентностью, так и специальными действиями конкретных лиц, однако проведенные исследования позволяют сделать вывод о росте манипулятивных тенденций, как методе психологического воздействия, осуществляемого как в массовых информационных процессах, так и в межличностном общении людей.

Распознавание попыток сбора закрытой информации при общении с сотрудником охраны всевозможных разведчиков

Распознавание специальных психотехник нейро-лингвистического программирования, методов убеждения, внушения, индуцирования состояний и провоцирования поступков, высказываний и выдачи информации. 

Особенности психологического настроя при работе с гражданским и(или) служебным оружием

Всякому более или менее серьезно обучавшемуся владению оружием человеку известно, что для победы в вооруженном противостоянии одного умения обращаться с оружием и метко стрелять недостаточно. Исход конфликта в чреватой применением насилия ситуации определяется психологическим настроем в не меньшей, а пожалуй даже в большей степени, чем любым другим фактором.

Первый шаг на этом пути - признание того факта, что не все люди дружелюбно настроены и законопослушны. Рядом с нами обитает немало хищников. Для них человеческая жизнь не имеет никакой ценности. Они убивают с той же легкостью, с какой съедают бутерброд. Они, не задумываясь, отрежут палец женщине, только чтобы завладеть ее кольцом. В их сердцах нет жалости, так что на жалость не рассчитывать и свою собственную приберечь для тех, кто ее достоин.

Второе условие обретения нужного настроя, отказа от психологии потенциальной жертвы - готовность защищаться перед лицом направленной агрессии. Один старый боец сказал как-то, что недостаточно быть быстрым или метким - необходимо быть внутренне готовым к действию. Если без обиняков, то надо быть готовы к тому, чтобы убить любого, кто покушается на нашу жизнь, без колебания отвечать на насилие еще большим насилием.

Подобный настрой необходимо приобрести в первую очередь, а потому развивайте его в своем сознании.

Чтобы реакция не была жалкой и неэффективной, мы приобретаем боевые навыки, через которые намерены реализовать нашу готовность.

Между тем открытым остается вопрос: когда наступает момент эти навыки применить? Не можем же мы шагать по жизни с рукой на рукоятке пистолета и выхватывать его всякий раз, когда нам покажется, что этот человек и есть наш убийца. В повседневной жизни мы не можем подозревать кого-то конкретно, а потому должны проявлять общую бдительность. Надо воспитывать в себе психологическое состояние общей, фоновой настороженности, в основе которой лежит внимательность к происходящему вокруг, и тогда внезапное появление реального противника не застанет врасплох.

Большинство людей XX века вовсе не расположены причинять вред ближнему, даже когда этот “ближний” проявляет по отношению к ним совершенно явную, неприкрытую агрессию. Объяснение этому феномену кроется в целом ряде особенностей культуры, в частности в неспособности поверить, что кто-то действительно намерен причинить нам вред. Но если мы готовы согласиться с тем, что наша жизнь ничуть не менее ценна, чем жизнь отъявленного негодяя, подобный настрой следует в себе изживать.

Желаемый эффект достигается последовательным переключением на все более высокие режимы боевой готовности с соответственным повышением уровня бдительности в отношении ситуации, в которой вы оказались. В результате при встрече с опасностью вы сможете действовать решительно и без излишних душевных метаний. Кроме того, более обостренное внимание к окружающему позволит избежать ряда трагических ошибок, на которые так любят ссылаться средства массовой информации, высказывающиеся в пользу одностороннего разоружения населения.

Лучшая из известных техник обретения нужного боевого настроя и состояния бдительности состоит в тщательном изучении и использовании цветового кода готовности.

Цветовой код готовности был предложен еще в годы Второй мировой войны экспертами 82-й воздушно-десантной дивизии. Впоследствии он был модифицирован и спустя несколько лет после окончания войны стал пропагандироваться Джеффом Купером в контексте обеспечения личной безопасности.

Первый уровень психологического состояния характеризуется полной отстраненностью от всего, что происходит вокруг, абсолютной неготовностью реагировать на опасность. В этом состоянии человек погружены в себя, все внимание поглощено собственными мыслями и проблемами. По шкале цветового кода состояние (по аналогии со светофором) определяется как “белый свет” (в первоначальном варианте - зеленый). Преступники обожают иметь дело с теми, кто не готов им противостоять, ведь они - легкая добыча.

Следующий, более высокий уровень готовности дать отпор определяется как “желтый свет”. Человек в этом состоянии психологически расслаблен, но отдаст себе отчет в происходящих вокруг событиях. Он знает, что или кто находится у него за спиной, отмечает все необычное, выбивающееся из общей динамики среды. Практически любой конфликт предваряется некими неявными знаками, которые человек в состоянии “белого света” просто не заметит.

Тот же, у кого в голове “горит” “желтый свет”, непременно эти признаки отметит, поскольку его внимание обращено вовне. Не исключено, что потревожившие его признаки вполне безобидны, но если они предвещают схватку, то он настороже. Человек в состоянии “желтого света” понимает, что, если под угрозой окажется его жизнь, он должен будет сделать все, чтобы предотвратить печальный для себя исход, однако он еще не знает, когда это случится и кто станет его противником. Основное различие между двумя персонажами состоит в том, что человек в состоянии “желтого света” обращает внимание на то, что происходит в непосредственной близости от него.

Далее следует состояние обеспокоенности конкретными обстоятельствами, и оно обозначается “оранжевым цветом”. В этом состоянии человек уже отметил для себя какой-то конкретный признак вероятной стычки, и его внимание сконцентрировано на источнике тревожного сигнала. Он не только понимает, что ему, возможно, придется применить оружие, но и сознает вероятное присутствие конкретной цели. Состояние “оранжевого света” на шаг приближает к принятию решения о применения оружия. Внутренне переключиться с “желтого” на “оранжевый свет” достаточно просто, чего не скажешь о переходе на “оранжевый свет” сразу с “белого”.

Например, в контексте прочесывания помещений мы переключаемся с “желтого света” (общая тревога) на “оранжевый” (повышенная тревога) при приближении к зонам повышенной опасности. Возможно, мы еще не видим перед собой конкретной живой мишени, однако момент и поле боя вполне могут открыться уже в следующие несколько секунд, даже если противник пока никак себя не проявил.

Если в опасной зоне обнаруживается затаившийся человек, мы делаем следующий шаг по лестнице боеготовности и соответственно порог принятия решения на открытие огня еще более снижается. Этот высший уровень определяется как “красный свет” и характерен для ситуации, когда вооруженное столкновение весьма вероятно. Мы еще не решили стрелять, но локализовали конкретного человека, который может быть настроен по отношению к нам враждебно и, возможно, заслуживает пули - теперь все будет зависеть от его реакции на наше появление.

Определяющим же фактором реакции становится внутренний спусковой крючок, то есть оценка намерений оппонента на основе его действий. В своей оценке необходимо исходить из возможного наличия в руках незнакомца оружия того или иного рода, подозрительного движения в нашу сторону, а в исключительных случаях - выстрела из направленного на нас оружия.

Единственными факторами, ограничивающими срабатывание внутреннего спускового крючка, являются представления о законности и этичности применения оружия в тех или иных обстоятельствах. Условия срабатывания внутреннего спускового крючка должны быть определены задолго до возможного столкновения, чтобы, когда события начнут стремительно развиваться, не пришлось отвлекаться на полемику с самим собой по поводу того, стрелять или подождать еще. Реакция останется продуктом сознательного решения, однако будет почти мгновенной и в этом смысле подобной условному рефлексу.

С началом схватки внимание полностью и безраздельно должно быть направлено на разрешение возникшей проблемы. Это потребует лишь эффективных тактических действий, меткой стрельбы и предельной концентрации на конкретной задаче момента. Никаких пауз и переживаний по поводу промаха или неверного тактического хода. Никаких мыслей о следующем выстреле. Полная концентрация и мобилизация всех внутренних ресурсов на выстреле, который производите в данный момент!

Понятно, что необходимо планировать наперед решение той или иной тактической задачи, связанной, к примеру, с осмотром комнаты, проходом через дверь или обходным маневром, но только не тогда, когда приходится защищать свою жизнь. Как бы то ни было, а с началом схватки не должно быть ни сомнений, ни колебаний.

Психологическое состояние в ходе решения той или иной тактической задачи будет определяться также уровнем опасности или характером предчувствий непосредственно перед началом действий. Надо четко представлять характер предстоящей миссии и то, что придется делать.

Пониманием того, что ждет впереди и что предстоит делать, будет определяться тактика действий.

Например, можно предпочесть пистолету помповое ружье или пистолет-пулемет. Можете захватить с собой фонарь или, прежде чем что-либо предпринять, заранее вызвать подмогу, а может счесть за лучшее просто притаиться в темноте и, воспользовавшись при появлении противника фактором внезапности, нанести разящий удар.

В ходе проведения операции необходимо пребывать в состоянии “желтого света”. При обнаружении признака цели или при переходе к исследованию опасной зоны внутренне переключаться на “оранжевый свет”. При контакте с причиной или источником признака цели - “красный свет”, все системы приводятся в состояние немедленной готовности.

Любой другой психологический настрой просто самоубийствен. Решение на открытие огня определяется поведением или очевидными намерениями противника. Оценка этих параметров - внутренний спусковой крючок.

Целесообразность ведения огня на поражение определяется контекстом, но в общем и целом противник с оружием в руках должен быть уничтожен. Некоторые скажут, что это нечестно. И что с того? Кто хочет честного поединка, пусть отправляется на боксерский турнир. Кладбища заполнены могилами тех, кто хотел честного поединка. Нельзя позволять себе отвлекаться на такие глупости, когда на карту поставлена жизнь. Помните, что проигравший в этой игре - покойник.

Существует экспресс-тест на уровень психологического настроя и степени готовности к применению силы. Представьте, что сейчас, в этот самый момент, банда вооруженных преступников ломится в вашу дверь и хочет вас убить. Где ваше оружие? Можете ли вы достать его за две секунды?

97