Об авторе:

С тивен Рисс (Steven Reiss) доктор философии, профессор психологии и психиатрии Государственного Университета штата Огайо, США, директор центра Нисонгер (Nisonger center)

Согласно индексу цитирования социальных наук (Social Science Citation Index) Профессор Рисс считается одним из самых влиятельных исследователей в области психиатрии.

Профессор Рисс является создателем теории и теста мотивационной чувствительности Рисса.

Оглавление:

Теория и тест мотивационной чувствительности Рисса………………………2

Мотивационный Профиль – что это? …………………………………………..9

Мотивационный Профиль – как его использовать?..........................................14

Как определить свой мотивационный профиль?....................................................21

Теория и тест мотивационной чувствительности Стивена Рисса.

В течение многих веков люди бьются над трудноразрешимой задачей – предсказать поведение себе подобных. Для кого-то это возможность более эффективно управлять людьми, для кого-то – манипулировать, для кого-то – еще один путь к познанию самого себя. В любом случае, эта задача является одной из основных и способ, который поможет ее решить, очевидно, будет просто нарасхват. Именно поэтому было создано большое количество теорий, некоторые являются исключительно абстрактными, другие имеют под собой фактический материал. Теория доктора Рисса относится ко второй категории.

Многие модели, которыми оперируют психологи в настоящее время, основаны на предположении, что человек, обращающийся к психологу либо болен, либо имеет определенные отклонения от нормы. Как сказал один знакомый психоаналитик, «каждый знает, что любой человек представляет из себя набор психологических травм, полученных в раннем возрасте, и пока эти травмы не излечены, трудно рассчитывать на его изменения в настоящем или будущем». При том, что такой подход имеет право на существование, чувствовать себя набором психологических травм немного грустно и совершенно не вдохновляет. Возможно Стивен Рисс, профессор психиатрии из Университета Штата Огайо, США, чувствовал что-то подобное, потому что он решил изменить подход, обратиться к обычным людям и выяснить, что они хотят в жизни. Путем мозгового штурма были собраны всевозможные человеческие желания, а потом начался сбор статистического материала, когда опрашиваемых просили оценить, насколько то или иное желание для них важно.

В результате всей этой работы, после того, как было опрошено более 10 000 человек разных возрастных категорий, этнических групп и социальных слоев, стало ясно, что все человеческие желания можно свести к 16 базовым или основным. Они образовали что-то вроде мотивационной таблицы Менделеева. Теория Рисса утверждает, что любое выраженное человеком желание является либо одним из 16-ти, либо их комбинацией.

На основе исследований и теории был создан тест, состоящий из более чем ста вопросов. В результате обработки ответов на эти вопросы создается так называемый профиль Рисса для данного человека, который показывает, что и до какой степени его мотивирует.

Мотив является причиной поведения или изменения поведения человека. Мотив показывает цель и смысл поведения. Для играющего ребенка, например, сама игра является и целью, и смыслом.

Еще Аристотель разделял мотивы на средства и результаты. Средством является промежуточная цель, выполнение которой ведет к выполнению другой, более важной для человека цели. Например, деньги, которые являются заявленной целью для большого количества людей, в подавляющем большинстве случаев не являются желаемым результатом, а только средством. Для кого-то окончательной целью будет ощущение безопасности, для другого – доказательство того, что он чего-то стоит, для третьих – высокое общественное положение.

Для коуча очень важно понимать, является ли заявленная цель клиента промежуточной или окончательной. Потому что путь к окончательной цели далеко не всегда обязан лежать через конкретную промежуточную цель. Например, доказать, что чего-то стоишь, можно накопив много денег, а можно забравшись на высокую гору, можно совершив благородный поступок или став чемпионом в каком-либо виде спорта.

Особенно неудачной будет ситуация, когда человек пытается что-то доказать не себе. Как в известном рассказе О’Генри, где главный герой совершает массу отчаянных поступков, для того, чтобы достать для своей возлюбленной персик в неперсиковый сезон, а когда, наконец, искомый персик найден, возлюбленная надувает губки и говорит, что предпочла бы апельсин. Мы часто предполагаем, что хотят от нас другие люди, не проверяя свои предположения на реальность.

Возвращаясь к теме предсказания человеческого поведения, ответом здесь может быть следующее утверждение: «Узнай, что хочет человек и предскажи его поведение, поняв, как он будет достигать того, чего он хочет». Мотивационная теория в этом смысле достаточно универсальна, потому что базовые желания, в отличие от промежуточных, обладают свойством перезарядки. Очевидные примеры – чувство голода или сексуальное влечение – недостаточно удовлетворить их один раз и навсегда, через некоторое время они возвращаются. Стивен Рисс утверждает, что это справедливо для всех базовых желаний, именно поэтому они и играют в нашей жизни такую важную роль, именно поэтому знание их количественных характеристик помогает до определенной степени предсказывать поведение.

Очевидно, что этот инструмент может быть очень эффективен как для самопознания, так и для семейного и бизнес консультирования, индивидуального и корпоративного коучинга.

Знать, что нас по-настоящему мотивирует важно как для клиента, так и для коуча. Например, если коуч очень любит социальные контакты, он может удовлетворять это свое желание за счет общения с клиентом. Когда это происходит на неосознанном уровне, эффективность работы сильно снижается.

Знание о том, что мотивирует клиента, дает коучу возможность убедиться в том, что планируемые клиентом действия будут исполнены. Мотивация – это то, что предоставляет нам дополнительную энергию на определенную деятельность. Если эта деятельность не мотивирует человека, ему будет очень трудно – большая часть свободной энергии (если она вообще будет) уйдет на то, чтобы преодолеть сопротивление. Если коуч знает, что мотивирует клиента и до какой степени, он может оценить реальность планов и обязательств, понять, согласуются ли планируемые действия с базовыми желаниями клиента.

Знанием мотивационного профиля своих подчиненных может быть очень полезным для руководителя. Теория внешней мотивации уже давно и справедливо ставится под сомнение – механизмы кнута и пряника, по сути, являются пережитком рабовладельческого общества, потому что могут быть эффективно применены только к людям, находящимся в зависимости. Специалиста, который знает, что он в любой момент может уйти в конкурирующую фирмы и получить не меньший, а может и больший оклад и лучшие условия, опасно наказывать, да и заработок будет его мотивировать только до определенного уровня.¹ Если базовые желания более или менее удовлетворяются, люди далеко не всегда знают, на что им тратить избыток денег, поэтому деньги перестают быть решающим фактором. Если же присутствует знание о том, что человеку нравится делать, не ради чего-то еще, а ради самого процесса деятельности, поставьте его в нужные условия – и он будет трудиться на совесть и за ту же заработную плату!

Современная наука о менеджменте говорит о том, что изменять людей трудно и дорого, а часто просто невозможно. Легче выяснить, в чем их сильные стороны, что им нравится делать, в каких условиях они будут чувствовать себя комфортнее, дать им это по возможности и пожинать плоды совместного труда.

Каким же образом можно узнать, что, кого и до какой степени мотивирует? Способа как минимум два. Один – это пройти тест мотивационной чувствительности Рисса. Чтобы узнать, как это сделать, необходимо связаться с автором по координатам, напечатанным в конце книги. Другой способ – зная теорию и 16 базовых желаний и используя коучинговое взаимодействие, работать с клиентом до тех пора, пока приоритетные желания так или иначе не обнаружат себя. Одной из наиболее простых техник для этого может служить метод задавания вопросов, который можно условно назвать «цепью результатов». Метод заключается в следующем: клиент называет свою цель, а коуч задает ему вопрос, что будет, если эта цель будет достигнута. Вот пример такого диалога:

- Коуч: Здравствуйте, о чем бы вы сегодня хотели поговорить?

- Клиент: Добрый день. Я бы хотел обсудить проблему заработка, хотелось бы зарабатывать побольше.

- Коуч: Если вы станете зарабатывать больше, что тогда будет?

- Клиент: У меня появятся лишние деньги, которые я смогу тратить по своему усмотрению.

- Коуч: Что будет, если у вас появятся лишние деньги?

- Клиент: Я буду чувствовать себя свободнее, покупать что захочу, никого не спрашивать, не просить денег у родственников.

- Коуч: И что тогда?

- Клиент: Родственники станут меня больше уважать, а я не буду от них зависеть.

- Коуч: Что здесь важно?

- Клиент: Важно быть независимым… (пауза), важно, чтобы со мной считались, чтобы мое мнение имело вес.

Данный диалог (хотя здесь и приведен довольно простой случай) показывает, как с помощью нескольких вопросов можно выяснить, что является окончательной целью для клиента и, до определенного уровня, убедиться в том, что это действительно для него важно, что означает, что он готов потратить свою энергию на определенные действия. Здесь прослеживаются как минимум два базовых желания – независимость и общественное положение. Когда мы можем отследить два мотивирующих фактора, зная, что они относятся к списку базовых человеческих желаний, у нас появляется определенная уверенность, что обязательства клиента будут им выполнены. Работа коуча в этом случае заключается в том, чтобы обнаружить эти самые приоритетные желания и убедиться в том, что клиент ясно сознает связь между планируемой деятельностью и исполнением его базовых желаний.

Итак,