11.3. Торговые посредники при выходе на внешний рынок
Помимо прямого выхода на внешний рынок, потенциальные экспортеры могут использовать косвенный метод путем заключения специального договора с торговым посредником.
Торгово-посреднические операции (ТПО) – это операции с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя-экспортера (покупателя-импортера) не зависимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними договора или отдельного поручения.
Посредники – лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Они действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров, в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения.
Посредническая фирма – независимое коммерческое предприятие или организация, стоящие между производителями и потребителями товаров и содействующие реализации последних.
Функции торговых посредников:
поиск иностранного партнера;
подготовка и совершение сделки;
кредитование сторон;
предоставление гарантий оплаты товара покупателем;
осуществление транспортно-экспедиторских операций;
страхование товаров при транспортировке;
выполнение таможенных формальностей;
проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на заграничные рынки;
осуществление технического обслуживания;
проведение иных операций.
В случае использования услуг посредника эффективность внешнеэкономических операций повышается за счет следующих факторов:
увеличения темпов сбыта товаров;
значительной экономии средств в связи с отсутствием необходимости в создании заграничной сбытовой сети;
оптимизации условий реализации посредством быстрого реагирования на изменения рынка;
повышения конкурентоспособности товара путем сокращения сроков поставки, предпродажного сервиса, технического обслуживания;
авансирования экспортеров посредниками;
получения ценной первичной информации о рынке, качестве и конкурентоспособности товара;
получения дополнительной выгоды за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.
Вместе с тем, следует иметь в виду, что экспортеры и импортеры товаров и услуг прибегают к услугам посредников только в том случае, если выплачиваемое посредником вознаграждение ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей на самостоятельную организацию ими сбыта или закупок необходимых товаров и услуг.
При выборе коммерческого посредника следует руководствоваться следующими критериями:
посредник не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы;
должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями;
иметь субагентскую сбытовую сеть на агентируемой территории;
иметь безукоризненное финансовое положение и обладать безупречной деловой репутацией;
торговый и технический персонал посредника должен иметь необходимые знания и опыт работы с соответствующими товарами.
В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и посредником, а также от функций, выполняемых торговыми посредниками, можно выделить несколько видов торгово-посреднических операций (ТПО): операцию по перепродаже, комиссионные, агентские, брокерские (рис 11.1).
Рисунок 11.1. - Схема видов и организационных форм