«Вопрос 4.2» «процесс персональной продажи товара»

Процесс продажи товаров включает в себя ряд этапов:

1. Установление контакта с покупателем

2. Выявление потребностей и выслушивания

3. Показ товара и аргументация

4. Ответы на возражения

5. Завершение акты продажи

1 Этап:

Главное на этом этапе создать доброжелательную атмосферу.

Поведение продавца: первым обратить внимание на покупателя и поинтересоваться его нуждами. При этом могут быть заданы следующие вопросы: что вас интересует? Чем я магу вам помочь? Если покупатель не готов к общению сразу, следует сказать ему если вам потребуется моя помощь дайте мне знать. Полезно делать комплименты покупателю, обратить внимание на физические аспекты: взгляд прямым и чисто сердечным, нужно смотреть в глаза, улыбка, приятный внешний вид, открытые жесты.

2 Этап:

Главное на этом этапе получить как монжо больше информации и понять его. Поведение продавца: оченнь внимательно выслушать покупателя не ппереюивая, проникнуть в систему ценностей слушая полезно кивать головой. Задавать как можно больше вопросов для получения информации о покупателе его нуждах, предпочтениях. Полученная информация будет использована на следующих этапах.

3 Этап:

На этом этапе демонстрируется товар, приводится доводы в его пользу, успех во многом зависит от искусства убеждать, и хорошо говорить и знаний о товаре. Правила: аргументы должны быть точными, но никак не преувеличены, нужно направить покупателя в сторону преимуществ товара, полезно ссылаться на мнение людей, вызывающих у покупателя доверия. В момент убеждения необходимо учитывать то что узнали о покупателе на предыдущем этапе. Речь должна быть образной, корректной, яркой и точной. Жесты должны быть быстрыми, уверенными и естественными. Полезно организовать участие покупателя в демонстрации товара

4 Этап:

Ответ на возражение. 3 рода возражений: 1. Необоснованные возражения, служенные отговоркой.

2. искреннее и не обоснованные возражения, уместно обсудить эти возражения приводя дополнительные доводы и факты.

3. искренние и обоснованные, нужно согласить сосредоточив внимание на других преимуществах товара.

Приемы, помогающие опровергнуть высказанные возражения:

1. Нужно дать возможность высказать возражение, демонстрируя полнейшее внимание к покупателю.

2. Преобразовать возражения в вопрос, например: это дорогой товар?

3. Преобразовать возражения в довод, например: этот товар дорогой, да это действительно так, но цена соответствует качеству и так далее

4. Прием смягчить, но не уступать главному

5. Использовать рекомендации, продавец может сослаться на других покупателей или лиц, заслуживающих доверия

6. Сравнить покупку с подобной или близкой с ней по характеру

5 этап:

Применяются приемы: потерянное преимущество, подведение итога, подразумеваемое согласие, беспроигрышная альтернатива, последние минуты.

«Тема 11»

Стратегия, планирование, контроль»

1. Формирование маркетинговой стратегии

2. Маркетинговый план

3. Разработка бюджета маркетинга

4. Маркетинговый контроль

«Вопрос 1»

«Формирование маркетинговой стратегии»

Маркетинговая стратегия-это фундаментальная модель целей, распределения ресурсов и взаимоотношений организаций рыночной средой.

Стратегия должны четко сформулировать что должно быть достигнуто, где (какой отрасли, на каком продуктовом рынке) и как (как будут распределены ресурсы, и организованы деятельность на каждом продуктовом рынке для использования открывающихся возможностей и достижения конкурентных преимуществ),

Исследуя возможностей будущего роста фирма может пойти по 2 направлениям:

1. Решение своих текущих видов деятельности

2. Диверсификация деятельности

Диверсифицированная организация имеет преимущества перед узко специализированными фирмами, ее рост и прибыльность могут быть стабильными, потому что она может восполнить неудачи одном виде бизнеса достижениями другом.

Выбору стратегии для корпоративного роста способствует использование такого инструмента как матрица Игоря ансофа

1 задача: увеличение интенсивности потребления товара

2 задача: увеличение рыночной доли, на существующим рыке

2 тип стратеги:

Стратегия развития товара т.е выпуск нового товара для существующего рынка

Стратегия диверсификации т.е выпуск новых товаров для новых рынков

РИСУНОК ВСТАВИТЬ

ИСХОДЯ Из стратеги корпоративного роста разрабатываются стратегические мракетинговые программы ,для каждого целевого сегмента в соответствии с выбранной позиций фирмы на рынке, статегическими целями, стратегии сегментации и охвата рынка, конкуренто стратегии.